Продажбата на вашия дом е една от най-големите финансови транзакции, които бихте могли да предприемете през живота си, а цената, по която се договаряте с купувач, заедно с комисионите за недвижими имоти, които плащате, ще определи колко пари ще отидете. Тези стратегии за договаряне ще ви поставят на мястото на водача и ще ви помогнат да получите най-високия долар на всеки пазар.
Брояч по вашата списъчна цена
Като продавач вероятно няма да искате да приемете първоначалната оферта на потенциален купувач за вашия дом, ако е под исканата от вас цена. Обикновено купувачите очакват обратно и обратно договаряне, така че първоначалната им оферта често ще бъде по-ниска от вашата списъкна цена, но може да бъде и по-ниска от това, което са готови да платят.
Към този момент повечето продавачи ще контрират с цена под тяхната списъчна цена, защото се страхуват да не загубят потенциалната продажба. Те искат да изглеждат гъвкави и готови да преговарят за сключване на сделката. Тази стратегия наистина работи по отношение на получаването на продадената собственост, тъй като хиляди продавачи могат да свидетелстват, но това не е непременно най-добрият начин да получите най-високия долар.
Вместо да сваляте цената си, брояч на вашата списъчна цена. Някой, който наистина иска да купи, ще остане ангажиран и ще се върне при вас с по-висока оферта. Ако приемем, че за целта сравнително сте оценили имота си, противопоставянето на вашата ценова листа казва, че знаете каква стойност струва вашият имот и имате намерение да получите парите, които заслужавате.
Купувачите може да бъдат изненадани от тази стратегия, а някои ще бъдат изключени от нежеланието ви да преговаряте. Рискувате да напуснете купувач, когато използвате тази стратегия. Но също така ще избегнете да губите време за купувачи, които правят ниски предложения и няма да прекратят сделка, освен ако не могат да получат сделка.
Вариант в стратегията за противодействие на вашата списъчна цена е да се противопостави малко под нея, отстъпвайки с може би 1000 долара. Използвайте тази стратегия, когато искате да бъдете трудни, но се страхувате, че появата на прекалено гъвкав начин ще прогони купувачите.
Отхвърлете офертата
Ако сте достатъчно глупави, можете да изпробвате тактика за договаряне, която е по-екстремна от противодействието на вашата списъчна цена: Отхвърлете офертата на купувача и не се противопоставяйте на всички. За да ги задържите в играта, след това ги молете да изпратят нова оферта. Ако те наистина са заинтересовани и не сте ги изключили, те ще го направят.
Тази стратегия изпраща по-силен сигнал, че знаете, че вашият имот си струва това, което искате. Ако купувачът изпрати отново, той ще трябва да направи по-висока оферта - освен ако не реши да играе хардбол и да изпрати същата или дори по-ниска оферта.
Когато не се противопоставите, не сте заключени в преговори с конкретен купувач и можете да приемете по-висока оферта, ако се появи заедно. За купувача знанието, че някой прави по-добра оферта във всеки момент създава натиск бързо да представи по-конкурентна оферта, ако наистина иска имота. Тази стратегия може да бъде особено полезна, ако имотът е на пазара само за кратко време или ако имате отворена къща.
Опитайте се да създадете война за наддаване
Избройте дома на пазара и го направете достъпно за показване. График на отворена къща за няколко дни по-късно. Откажете се да забавлявате каквито и да било оферти до отварянето на къщата.
Потенциалните купувачи ще очакват да се конкурират и в резултат могат да направят по-високи оферти. Може да получите само една оферта, но купувачът няма да знае това. Ако получите множество оферти, можете да се върнете към най-добрите участници в търга и да поискате техните най-високи и най-добри оферти.
Поставете дата на изтичане на вашия Counterffer
Когато купувач подаде оферта, която не искате да приемете, вие противопоставяте офертата им. След това участвате в правно обвързващи преговори с тази страна и не можете да приемете по-добра оферта, ако се получи.
В интерес на бързото продаване на вашия дом, помислете за поставяне на дата на изтичане на вашия контрар. Тази стратегия принуждава купувача да вземе решение, така че можете да получите дома си по договор или да продължите напред.
Не правете крайния срок толкова кратък, че купувачът да бъде изключен, но помислете дали да го направите по-кратък от определената по подразбиране времева рамка в стандартния договор за недвижими имоти в държавата ви. Ако срокът по подразбиране е три дни, можете да го съкратите до един или два дни.
В допълнение към бързото сключване на сделката, има още една причина да настоявате продавачите да вземат бързо решение. Макар че контраферът е изключителен, вашият дом е ефективно извън пазара. Много купувачи няма да подадат оферта, когато са в ход други преговори. И ако сделката падне, вие добавихте време към официалния брой дни, в които домът ви е бил на пазара. Колкото повече дни домът ви е на пазара, толкова по-малко желано изглежда, и по-голяма е вероятността да се наложи да намалите исканата цена, за да получите купувач.
Съгласете се да заплатите заключителни разходи
Изглежда, че е станала стандартна практика за купувачите да искат от продавача да плати своите разходи за затваряне. Тези разходи могат да възлизат на около 3% от покупната цена и да покрият не толкова несериозни такси. Купувачите често се чувстват лишени от пари от авансовото плащане, преместването на разходите, пренареждането на разходите и мебелите и уредите. Някои купувачи изобщо не могат да си позволят да сключат сделката без помощ за закриване на разходите.
Въпреки че много купувачи нямат или не искат да харчат допълнително пари в брой, за да влязат в дома, те често могат да си позволят да заемат малко повече. Ако им предоставите парите, които искат за затваряне на разходите, вероятно е транзакцията да продължи.
Когато купувач подаде оферта и ви помоли да платите разходите за затваряне, противопоставете се на вашето желание да платите, но на повишена покупна цена, дори ако това означава да надхвърлите вашата списъкна цена. Понякога купувачите не осъзнават, че когато помолят продавача да плати разходите си за затваряне, те ефективно намаляват продажната цена на дома. Но като продавач ще видите долната линия много ясно.
Можете да увеличите исканата цена с достатъчно, за да продължите да получавате толкова висока, колкото вашата списък, след като заплатите затварящите разходи на купувача. Ако цената на списъка ви е 200 000 долара и купувачът предложи 190 000 долара с 6 000 долара за затваряне, бихте се противопоставили на нещо между 196 000 и 206 000 долара с 6 000 долара за разходи за затваряне.
Една уловка е, че цената плюс разходите за затваряне трябва да се поддържат при оценяване на дома; в противен случай ще трябва да го намалите по-късно, за да затворите сделката, тъй като кредиторът на купувача няма да одобри завишена продажба.
Долния ред
Ключът към успешното изпълнение на тези стратегии за преговори е, че трябва да предлагате превъзходен продукт. Домът трябва да се покаже добре, да бъде в отлично състояние и да има нещо, което конкурентни свойства не правят, ако искате да имате превес в преговорите. Ако купувачите не се вълнуват от имота, който предлагате, вашите хардбол тактики няма да ги накарат да играят нагоре - те просто ще си отидат.
