Съдържание
- Какво е кръстосана продажба?
- Как работи кръстосаната продажба
- Препродажба на финансови услуги
- Пример от реалния свят на кръстосана продажба
Какво е кръстосана продажба?
Кръстосаната продажба означава да продавате свързани или допълващи продукти на съществуващ клиент. Кръстосаната продажба е един от най-ефективните методи за маркетинг. В индустрията за финансови услуги примери за кръстосани продажби включват продажба на различни видове инвестиции или продукти на инвеститори или услуги за подготовка на данъци на клиентите за пенсионно планиране. Например, ако банков клиент има ипотека, неговият екип може да се опита да й продаде лична кредитна линия или спестовен продукт като CD.
Как работи кръстосаната продажба
Кръстосаната продажба на продукти и услуги на съществуващи клиенти е един от основните методи за генериране на нови приходи за много предприятия, включително финансови съветници. Това е може би един от най-лесните начини за разрастване на бизнеса им, тъй като те вече са установили връзка с клиента и са запознати с техните нужди и цели.
Съветниците обаче трябва да бъдат внимателни, когато използват тази стратегия - мениджърът на пари, който кръстосано продава взаимен фонд, който инвестира в различен сектор, може да бъде добър начин за клиента да диверсифицира портфолиото си. Но съветник, който се опитва да продаде на клиента ипотека или друг продукт, който е извън обхвата на знанието на съветника, може да доведе до проблеми в много случаи.
Ако се направи ефективно, кръстосаната продажба може да доведе до значителни печалби за борсови брокери, застрахователни агенти и финансови планиращи компании. Лицензираните подготвители на данъци могат да предлагат застрахователни и инвестиционни продукти на своите данъчни клиенти и това е сред най-лесните от всички продажби. Ефективната кръстосана продажба е добра бизнес практика и също така е полезна стратегия за финансово планиране.
Често продажбата се бърка с кръстосаната продажба. Up-sell е актът за продажба на по-изчерпателна или по-горна версия на текущия продукт. Кръстосаната продажба е акт на продажба на различен продукт, за да се осигури допълнителна полза за клиента.
Съветниците, които кръстосано продават финансови продукти или услуги, трябва да бъдат добре запознати с продуктите, които продават. Брокер, който продава предимно взаимни фондове, ще се нуждае от значително допълнително обучение, ако е назначен да започне да продава ипотечни кредити на клиенти.
Едно просто насочване към друг отдел, който всъщност продава и обработва ипотеката, може да доведе до ситуации, в които се правят препоръки, независимо дали са необходими или не, тъй като брокерът може да не разбере кога клиентът наистина се нуждае от тази услуга, но е мотивиран само да спечели такса за препращане.,
Съветниците трябва да знаят как и кога допълнителният продукт или услуга се вписва във финансовата картина на клиента им, така че да могат да направят по-ефективно сезиране и да бъдат съобразени със стандартите за годност. FINRA може да използва информацията, която събира от своето проучване, за да разработи и приложи нов набор от правила, които уреждат как могат да се извършват кръстосани продажби.
Ключови заведения
- Кръстосаната продажба е практика да се продават допълнителни продукти на съществуващи клиенти, често се практикуват в индустрията за финансови услуги. Финансовите съветници често могат да печелят допълнителни приходи, като кръстосано продават допълнителни продукти и услуги на съществуващата си клиентска база. Трябва да се предприемат грижи. това правилно, за да се избегне регулаторите и да се защитят най-добрите интереси на клиента. Съветниците, които просто отправят препоръки, за да получат допълнителни стимули, могат да се окажат в края на получаването на жалби и дисциплинарни действия.
Препродажба на финансови услуги
До 80-те години на миналия век индустрията за финансови услуги беше лесна за навигация, като банките предлагаха спестовни сметки, посреднически фирми, продаващи акции и облигации, компании за кредитни карти, които правят хеджиране на кредитни карти, и животозастрахователни компании, които продават животозастраховане. Това се промени, когато Prudential Insurance Company, най-известната застрахователна компания в света по онова време, придоби среден по големина акционен брокерска компания Bache Group, Inc.
Целта на пруденциализма беше да създаде възможности за кръстосани продажби на своите животозастрахователни агенти и борсовите посредници на Bache. Това беше първото значително усилие за създаването на широки предложения за финансови услуги. Впоследствие последваха други големи сливания, като Sears Roebuck (кредитни карти) с Дийн Уитър (акции, облигации и фондове на паричния пазар) и American Express Company (кредитни карти) с Shearson Loeb Rhoades (акции и облигации).
Сливането на Wells Fargo & Co. с Wachovia Securities и Bank of America с Merrill Lynch & Co., както през 2008 г., се случи в момент на намаляваща печалба за двете банки - и на финансова криза за брокерските дружества. И двете банки поставиха силен акцент върху кръстосаните продажби като стратегия за възстановяване на рентабилността. До голяма степен те имаха за цел да разширят оръжията си за дистрибуция на дребно чрез закупуване на големи и утвърдени канали за дистрибуция на посредниците, надявайки се на синергия между банкови и инвестиционни продукти и услуги.
С малки изключения кръстосаната продажба не успя да обхване много от обединените компании. Конфликтните култури на продажбите и негодуванието между търговските представители, принудени да продават извън своята област на експертиза, са предизвикателни пречки за преодоляване. Като пример, Bank of America загуби брокери на Merrill Lynch, като настоява брокерите да продават банкови продукти на своите инвестиционни клиенти. Wells Fargo започна по-ефективно да създава кръстосани продажби, тъй като сливането му с Wachovia внесе сравнително подобна култура.
За големите фирми може да бъде трудно да интегрират ефективно използването и продажбата на различни видове финансови продукти на един и същ клиент, така че техните нужди да бъдат добре задоволени във всяка област. H&R Block Inc. се провали в това предложение, когато закупи Olde Discount Broker, за да предложи инвестиционни услуги на своите данъчни клиенти. Добавянето на ипотечен клон усложни още повече нещата и компанията в крайна сметка реши да премахне както тези посреднически, така и ипотечни предприятия и да се съсредоточи отново върху данъците.
Пример от реалния свят на кръстосана продажба
През 2016 г. Wells Fargo беше ударен с глоба в размер на 185 милиона долара за откриване на сметки в банкови и кредитни карти за хиляди клиенти без тяхното знание или съгласие. В резултат на това FINRA, независимият регулаторен орган за американските фирми за ценни книжа, започна разследване на практики за кръстосани продажби при 14 брокери, като говорител наскоро заяви, че: „В светлината на последните проблеми, свързани с кръстосаните продажби, FINRA е съсредоточени върху естеството и обхвата на кръстосаните продажби на брокери и дали те адекватно контролират тези дейности от регистрираните си служители, за да защитят инвеститорите. “Пробата приключи през 2018 г.
