Какво е стратегия за лидер на загуби?
Лидерът на загуби е продукт или услуга, който се предлага на цена, която не е печеливша, но се продава за привличане на нови клиенти или за продажба на допълнителни продукти и услуги на тези клиенти. Воденето на загуби е често срещана практика, когато бизнесът за първи път влезе на пазара.
По същество лидерът на загуби въвежда нови клиенти в услуга или продукт с надеждата да изгради клиентска база и да осигури бъдещи периодични приходи.
Обяснена стратегия за загуба на лидера
Воденето на загуби може да бъде успешна стратегия, ако се изпълни правилно. Класически пример са остриетата на бръсначите. Gillette например раздава безплатните си бръсначи, като знае, че клиентите трябва да си купят заместващите остриета, откъдето компанията печели.
Противниците на практиките за ценообразуване на лидери на загуби твърдят, че стратегията има хищнически характер и е предназначена да принуди конкурентите да работят.
Друг пример е конзолата за видеоигри на Microsoft Xbox One. Продуктът се продаваше с нисък марж на единица, но Microsoft знаеше, че има потенциал за печалба от продажбата на видео игри с по-високи маржове и абонаменти за услугата на Xbox Live на компанията. Стратегията за лидер на загуби е често срещана в индустрията за видеоигри и в повечето случаи конзолите се продават за по-малко, отколкото струват за изграждане.
Традиционно загубата не отчита разходите за проектиране. Стратегията за лидер на загуби е известна още като ценообразуване на проникване, тъй като производителят се опитва да проникне на пазара, като цени ниските си продукти.
Лидери за загуба и магазини на дребно
И магазините за тухли и хоросани, и онлайн магазините използват ценообразуването на лидера за загуби. Тези бизнеси често оскъпяват няколко артикула толкова ниско, че няма печалба. Надеждата е, че след като купувачът закупи продукта от магазина или уебсайта, купувачът ще купи други продукти и ще стане лоялен към марката. За съжаление, за собствениците на фирми понякога потребителите напускат, без да купуват други продукти или да се абонират за марката. Тази потребителска практика да скачате от магазин в магазин и да взимате артикули за лидери на загуби се нарича бране на череши.
Някои търговци на дребно поставят лидери на загуби в задната част на магазините си, така че потребителите ще трябва да се разхождат по други, по-скъпи продукти, за да стигнат до тях.
Лидери за загуба и въвеждащи цени
Въвеждащото ценообразуване също може да бъде лидер на загубите. Например, компания за кредитни карти може да предложи ниска въвеждаща ставка, за да накара клиентите да използват карта или да прехвърлят съществуващите си баланси. След това, след като загърби клиента, компанията повишава лихвите си. По подобен начин кабелните компании често предлагат ниски цени, понякога на загуба, за първоначален период за привличане на нови клиенти или за примамване на клиенти далеч от конкурентите.
Ключови заведения
- Стратегията за лидер на загуби цени продукт, по-нисък от производствената му цена.Смятан за противоречива стратегия, водещите загуби са забранени в 50% от американските щати и някои европейски държави. Някои компании използват стратегията, когато навлизат на нови пазари, за да спечелят пазарен дял. Големите компании могат позволете да цените продукт без марж, тъй като имат други продукти, които могат да продават изгодно, за да компенсират загубата.
Недостатъци на стратегията за лидер на загуби
За предприятията, които използват стратегията за лидер на загуби, най-големият риск е клиентите да се възползват само от ценообразуването на лидера на загубите и да не използват някой от другите продукти и услуги на бизнеса. Освен това някои собственици на малък бизнес се оплакват, че не могат да се съревновават с големи корпорации, които могат да поемат загубите, съдържащи се в тази стратегия.
И накрая, доставчиците на компании, които следват стратегия за лидер на загуби, могат да изпитат натиск да запазят собствените си цени ниски, така че компанията, използваща стратегия за лидер на загуби, да продължи да го прави.
