Какво представляват външните продажби?
Външните продажби се отнасят до продажбата на продукти или услуги от търговския персонал, който излиза на терена, за да се срещне с потенциални клиенти. Специалистите по външни продажби са склонни да работят автономно извън официална офис и формална екипна среда. Те често пътуват, за да се срещнат с клиентите лице в лице, както и да поддържат връзки със съществуващите клиенти. Някои компании могат да смятат продажбите за продажби като форма на външни продажби.
Разбиране на външни продажби
Външните продажби (известни още като "продажби на място") са склонни да работят без формализиран график, което може да предложи гъвкавост, но също така означава, че продавачът винаги е на повикване, за да отговори на нуждите на клиента. Това означава да поддържате график на клиентските срещи, да трябва да отговаряте и да се приспособявате към техните искания и промени, като закъснения и анулиране. Специалистите по продажбите също трябва да управляват собствените си пътувания, които могат да бъдат подложени на неочаквани закъснения и други проблеми. Освен това, тъй като специалистите по външни продажби трябва да се срещнат лице в лице с потенциалните клиенти, те трябва да обръщат голямо внимание на външния им вид и трябва да са готови да забавляват клиентите и мрежата по всяко време.
Поддържането на външна търговска сила може да бъде скъпо, тъй като компаниите обикновено трябва да компенсират външния персонал за продажби за изминати мили, жилища, храна и забавления. В някои индустрии външните търговски сили са норма, защото клиентите няма да продължат напред с покупка само чрез вътрешни стратегии за продажби. Помощта за външни продажби обикновено струва повече от вътрешните специалисти по продажбите. Те също са склонни да печелят от продажбата на хората с 12-18%. Профилите за външни продажби често се компенсират чрез комисионна.
Външни продажби срещу вътрешни продажби
При определяне на вътрешните продажби е полезно да се вземе предвид неговият аналог „вътрешни продажби“. Специалистите по вътрешни продажби са склонни да работят в офис среда през определени часове, докато използват телефона или различни други комуникационни технологии, като Skype, имейл, уеб конференции, социални медии или споделяния на екрана. Те рядко пътуват, за да се срещнат с клиенти, ако въобще (въпреки че има тенденция към хибриден модел вътре / отвън). Вътрешният търговски персонал обикновено работи в екип с по-пряк надзор. Те трябва да са удобни със студено обаждане, за да печелят нов бизнес и достатъчно комуникативни, за да могат да обяснят продукт или услуга отвътре с малко или никакви визуални помагала или прототипи. Широкото възприемане на комуникационните технологии е довело до вътрешни продажби, които нарастват със скокове и граници в сравнение с външните продажби. Според една оценка, за всеки един специалист по продажбите, който е нает 10 вътрешни продавачи, се привежда на борда.
Външните продажби имат по-стратегически характер, което означава, че това може да доведе до среща с лицата, вземащи решения на ниво С, за да им помогне да измислят и прилагат бизнес стратегии. Външните продажби е по-вероятно да се използват при продажба на по-сложни и скъпи стоки и услуги. Поръчките, направени от процеса на външни продажби, също са по-големи от поръчките, направени чрез вътрешни продажби. Вътрешните продажби на практика са по-скоро функция на количеството взаимодействия над дълбочината на тези взаимодействия.
