Какво е рецензия, честота, парична стойност (RFM)?
Рецензия, честота, парична стойност е инструмент за маркетингов анализ, използван за идентифициране на най-добрите клиенти на дадена компания или организация чрез използване на определени мерки. Моделът RFM се основава на три количествени фактора:
- Благосклонност: колко наскоро клиент е направил покупка Честота: Колко често клиент прави покупка Парична стойност: Колко пари харчи клиент за покупки
RFM анализът числено класира клиент във всяка от тези три категории, обикновено по скала от 1 до 5 (колкото по-голям е броят, толкова по-добър е резултатът). „Най-добрият“ клиент би получил най-добър резултат във всяка категория.
По-специално нестопанските организации разчитат на RFM анализа, за да се насочат към донори, тъй като хората, които са били източник на вноски в миналото, вероятно ще направят допълнителни подаръци.
Разбиране на рецензия, честота, парична стойност (RFM)
Концепцията за присъствие, честота, парична стойност (RFM) се смята датира от статия на Ян Роелф Булт и Том Уансбек, "Оптимален избор за директна поща", публикувана в издание от 1995 г. на Marketing Science . RFM анализът често подкрепя маркетинговата поговорка, че „80% от бизнеса идва от 20% от клиентите“.
Нека разгледаме по-отблизо как работи всеки фактор RFM и как компаниите могат да направят стратегия въз основа на него.
неотдавнашност
Колкото по-наскоро клиент е направил покупка с компания, толкова по-вероятно е той или тя да продължи да държи в предвид бизнеса и марката за последващи покупки. В сравнение с клиенти, които не са купували от бизнеса от месеци или дори по-дълги периоди, вероятността да се включат в бъдещи сделки с скорошни клиенти е вероятно по-голяма.
Подобна информация може да се използва за напомняне на скорошни клиенти да преразгледат бизнеса скоро, за да продължат да удовлетворяват нуждите си от покупки. В опит да не пренебрегват пропуснатите клиенти, маркетинговите усилия биха могли да бъдат положени, за да им напомнят, че мина много време от последната им транзакция, докато им предложих стимул да поднови отново покровителството си.
Честота
Честотата на транзакциите на клиента може да бъде повлияна от фактори като вида на продукта, ценовата точка за покупката и необходимостта от попълване или замяна. Ако цикълът на покупките може да се предвиди, например, когато клиентът трябва да закупи нови хранителни стоки, маркетинговите усилия могат да бъдат насочени към напомнянето им да посетят бизнеса, когато артикули като яйца или мляко са изчерпани.
Парична стойност
Паричната стойност произтича от доходността на разходите, които клиентът прави с бизнеса по време на своите транзакции. Естествен склонност е да се постави повече акцент върху насърчаването на клиентите, които харчат най-много пари, за да продължат да го правят. Въпреки че това може да доведе до по-добра възвръщаемост на инвестициите в маркетинг и обслужване на клиенти, но също така съществува риск от отчуждаване на клиенти, които са последователни, но не са похарчили толкова много за всяка транзакция.
Тези три RFM фактора могат да се използват за разумно предсказване на вероятността (или малко вероятно), че клиентът ще направи бизнес отново с фирма или, в случай на благотворителна организация, да направи друго дарение.
Ключови заведения
- Рецензия, честота, парична стойност (RFM) инструмент за маркетингов анализ, използван за идентифициране на най-добрите клиенти на дадена фирма въз основа на характера на техните навици на харчене. Анализът на RFM оценява клиентите и клиентите, като ги оценява в три категории: колко наскоро са направили покупка, колко често купуват и големината на техните покупки. Анализът на RFM помага на фирмите разумно да предвидят кои клиенти са по-склонни отново да правят покупки в бъдеще, колко приходи идва от нови (спрямо повтарящи се клиенти) и как да се обърнат случайни купувачи в обичайни.
Значението на благоприличието, честотата, паричната стойност (RFM)
RFM анализът позволява сравнение между потенциални сътрудници или клиенти. Това дава на организациите усещане за това колко приходи се получават от многократни клиенти (спрямо нови клиенти) и кои лостове могат да извлекат, за да се опитат да направят клиентите по-щастливи, така че да станат повторни купувачи.
Въпреки полезната информация, която е получена чрез RFM анализ, фирмите трябва да вземат под внимание, че дори и най-добрите клиенти няма да искат да бъдат прекалено изискани и клиентите с по-нисък ранг могат да бъдат отглеждани с допълнителни маркетингови усилия. Той работи като моментна снимка на клиентела и като инструмент за приоритизиране на отглеждането, но не бива да се приема като лиценз за просто извършване на повече от същите, същите стари техники на продажба.
