Какво представлява сугестивната продажба (надстройка)?
Сугестивната продажба (известна също като добавка за продажба или надстройка) е техника на продажбата, при която служителят пита клиент дали би искал да включи допълнителна покупка или препоръча продукт, който може да е подходящ за клиента. Сугестивната продажба се използва за увеличаване на сумата на покупката на клиента и приходите на бизнеса. Често допълнителната продажба е много по-малка от първоначалната покупка и е допълващ продукт.
Ключови заведения
- Предлагащата продажба или надстройка е, когато на купувача на основен продукт или услуга се предлагат допълнителни артикули или услуги. Примерите за внушителна продажба включват разширени гаранции, предлагани от продавачи на домакински уреди като хладилници и перални машини, както и електроника. продадените артикули обикновено са с по-малка стойност от основната покупка, но са предназначени да увеличат задържането на клиентите.
Разбиране на сугестивната продажба
Идеята зад техниката е, че са нужни пределни усилия в сравнение с потенциалните допълнителни приходи. Това е така, защото получаването на купувача за закупуване (често разглеждано като най-трудната част) вече е направено. След като купувачът се ангажира, допълнителна продажба, която е част от първоначалната покупка, е много по-вероятна.
Типични примери за допълнителни продажби са разширените гаранции, предлагани от продавачите на домакински уреди като хладилници и перални машини, както и електроника. Продавач в автокъща също генерира значителни продажби на добавки, като предлага или убеждава купувач, седнал на бюрото си, че купувачът ще бъде много по-щастлив с автомобила с няколко или няколко опции за добавка.
След като купувачът на автомобил се ангажира с закупуването на базовия модел, добавянето на опции (кожен интериор, първокласна стерео система, отопляеми седалки, люк на покрива и т.н.) може значително да увеличи крайната цена на покупката.
Как работи Сугестивната продажба
Сугестивната продажба може да приеме много форми в зависимост от бизнес категорията. В магазин за търговия на дребно служителят може да предложи аксесоари, които да придружават парче облекло, като шал и ръкавици, които да вървят с ново палто. В обстановката на ресторанта сервитьорът може да посочи гарнитури, които да допълнят основното ястие, поръчано от патрон. По същия начин, в баровете, където се сервира храна, барманите могат да препоръчат мезета да придружават напитките, които са били поръчани, или обратното. Бармените могат също да предложат по-висококачествени, по-скъпи марки напитки, които са сравними с типа, който е поръчал патронът.
Тази техника на продажба може лесно да се намери в индустрията за продажби на автомобили. Продавачът, след като гарантира ангажимента на клиента да закупи превозно средство, може да предложи добавяне на добавки като разширена гаранция и крайпътно обслужване. В зависимост от марката и модела, те могат също да предложат включване на повече функции извън базовия модел на автомобила. Това може да включва закупуване на превозно средство с по-модерно аудио оборудване, комуникационен пакет, който свързва телефона на водача с таблото на автомобила, камера за обратно виждане, по-мощен двигател или подгреватели на седалките. Те могат също така да се опитат да ги убедят да надграждат различен модел, който включва такива функции и други на по-висока цена в сравнение с оригиналния модел, който са разгледали.
Планирането на пътувания, независимо дали се извършва чрез агенция или онлайн платформа, може да включва внушителна продажба. Обикновено на букмейкъра ще бъдат предложени препоръки относно пакетни сделки за нощуване и самолетни билети, застраховка на пътниците, наземни превози до местоназначението, както и предложения за турове, които да резервирате и други сайтове, които да посетите, докато са на път. За повтарящи се събития, на пътника може да се предложат специални цени, за да резервира предварително същото пътуване за следващата година.
