Робо-съветниците могат да управляват активи от над 255 милиарда долара през следващите пет години, според MyPrivateBanking Research, но има някои неща, които изискват човешко докосване. Животът и пенсионното планиране са много повече от броя, а най-успешните финансови съветници действат като ресурс, който помага да се реализират мечтите. Този холистичен подход с добавена стойност към финансовото планиране осигурява убедително предимство пред конкуренцията.
, ще разгледаме различните начини, по които финансовите съветници могат да помогнат на клиентите, освен просто смазващи числа и управление на пенсионните портфейли. (За повече информация вижте: Как човешките съветници могат да се състезават с Robo-Advisors .)
Холистично планиране 101
Най-добрите финансови съветници помагат на клиентите да отговорят на големи въпроси като „къде отивам?“ Или „какво правя?“, А не просто да изчисляват оптимални разпределения на портфейл. С други думи, те подхождат отгоре надолу, за да измислят „какви са вашите цели и как можем да ги постигнем?“, А не подход „отдолу нагоре“, който ви казва „колко можете да си позволите?“ С възхода на робото - съветници, този вид холистичен подход става все по-необходим.
Но какво всъщност означава цялостното планиране?
Да предположим, че бъдещият клиент отива при двама финансови съветници и ги пита колко трябва да спестят за пенсиониране. Първият съветник включва възрастта и доходите на клиента във финансов модел, който прави предположения за другите фактори и изплаща месечна цифра. Вторият съветник отделя време за обсъждане на целите на клиента за пенсиониране, за да добие представа колко е необходимо и след това фактори във финансовите елементи, за да види какво е възможно.
Последният е пример за холистичен подход, който се фокусира върху плановете в реалния живот и след това използва финансови модели за вземане на решения. В допълнение към получаването на по-добри суровини за финансов модел, процесът помага да се изгради по-близки отношения с клиента и наистина да се разберат техните житейски и пенсионни цели. Лесно е да се разбере защо клиентите вероятно предпочитат този подход пред автоматизирани системи, които разчитат на средни стойности, а не на индивидуална ситуация на клиента. (За повече информация вижте: Топ 3 начини за растеж на съветниците през 2017 г.)
Начините съветници могат да помогнат
Холистичният подход за предоставяне на финансови съвети със сигурност може да помогне за изработването на превъзходни планове за живот и пенсиониране, но ползите надхвърлят много нови борби. Има много пъти след като клиентът е бил на борда, когато може да се нуждае от финансов съветник, който разбира тяхната индивидуална ситуация и уникални проблеми. Тези времена представят съветниците с възможност за по-нататъшно изграждане на доверие и затвърдяване на отношенията им с клиентите.
Някои примери за големи житейски събития, при които съветниците могат да помогнат, включват:
- Развод. Купуване на дом. Изгубена загуба на работа. Неочаквано наследство. Критично заболяване.
Холистичните финансови съветници могат да играят важна роля за подпомагане на клиентите да разберат по-пълно тези въпроси и да изработят идеалния финансов план за справяне с тях. По пътя съветниците могат допълнително да засилят връзката си с клиентите, за да намалят процента на изнемощ. Тези услуги с добавена стойност биха могли също да помогнат за оправдаване на таксите, които могат да изглеждат по-високи от алтернативите „направи си сам“ или „робо-съветник“.
Например, съветник може да работи с клиент, за да определи каква къща би искал да закупи и след това да разгледа колко могат да си позволят да вземат за авансово плащане. Този подход може да разгледа ползите и недостатъците от закупуването на по-голяма къща и въздействието, което може да има върху пенсионните спестявания и доходите надолу. Разглеждайки пълната картина, съветниците могат да помогнат на клиентите да вземат по-добри дългосрочни финансови решения.
Долния ред
Най-успешните финансови съветници използват холистичен подход, когато разговарят с бъдещи клиенти или работят със съществуващи клиенти. Стартирайки отгоре надолу спрямо отгоре надолу, съветниците могат да изграждат по-добри взаимоотношения със своите клиенти и да предоставят по-добри услуги за намаляване на степента на изнемощ. Този подход с добавена стойност осигурява и голяма бариера за роботите-съветници, които са по-фокусирани върху финансовите съвети на масовия пазар, които използват средни стойности, а не реално положение на клиента.
