Какво винаги се затваря - ABC?
Винаги се затваря (ABC) е мотивационна фраза, използвана за описание на стратегия за продажби. Това означава, че продавачът, следващ режима, трябва непрекъснато да търси нови перспективи, да насочва продукти или услуги към тези перспективи и в крайна сметка да завърши продажба.
Като стратегия ABC изисква продавачът да е постоянен, но също така да знае кога да намали загубите си и да премине към друга перспектива.
Ключови заведения
- Винаги се затваря е мантра, използвана в света на продажбите, което означава, че продавачът винаги трябва да се съобразява със сключването на сделки, използвайки всякакви тактики, които са необходими. Произходът на фразата е сценарият филм на Дейвид Мамет от 1992 г. "Glengarry Glen Ross", който се основава на едноименната му игра на Pulitzer-награда. В съвременната епоха проучванията показват поколение на олово, проследяване на клиентите и стратегическите сесии представляват по-голяма част от деня на продавача, отколкото „затварянето“.
Основите на ABC
Изразът Always Be Closing беше популяризиран във филма от 1992 г. "Glengarry Glen Ross" с участието на Алек Болдуин, Ал Пачино и Джак Лемън. Филмът е написан от Дейвид Мамет и е базиран на пиесата му на Пулицър. Тя наблегна на по-тъмната, пресечена страна на индустрията на продажбите.
Във филма се въвежда агресивен представител от корпоративния офис, който мотивира група агенти за недвижими имоти, като им казва да продадат повече имоти или да бъдат уволнени, ако не успеят. Той изнася тирада с проклятието, обвинявайки продавачите в плах и немотивиран. Парадира с богатството и успеха си.
По време на речта си той прелиства черна дъска, на която са написани думите „Винаги се затваря“ и той повтаря фразата няколко пъти. Речта обаче избухва, защото продавачите прибягват до множество неетични тактики за постигане на продажните си номера.
По-късно, във филма от 2000 г. "Котелно помещение", обучител по продажбите, наставляващ млад борсов посредник, пита стажанта дали е видял "Glengarry Glen Ross". След това продължава да го изследва за значението на „Винаги бъдете затварящи“.
Ефективността винаги да бъде затваряща
Терминът се е превърнал в безупречен пример за някои от жалките котировки, които мениджърите по продажби често използват, за да мотивират своите търговски служители и да задвижват у дома важността да бъдат упорити с перспективите. Той служи като напомняне, че всяко действие, което продавачът предприема с потенциален клиент, трябва да се извърши с намерението да се придвижи продажбата към края.
От първоначалния етап на изграждане на рапорт в процеса на продажбите до разкриване на нуждите на клиентите и позициониране на продукта, представителят трябва да „затваря“ през цялото време, поставяйки клиента до момент, в който единственото логично нещо е да извадите чековата си книжка,
Винаги бъдете затворени, като концепция може да е реликва от по-ранно време; разбираемо, съвременните потребители са по-малко склонни да бъдат толкова податливи на продажби в епоха, когато е налична толкова много информация онлайн и продукти за цените.
Пример за реалния свят
Въпреки че може да е забавно на големия екран, ABC рядко е успешен в реални ситуации от различни причини.
Проучване за 2018 г. от CSO Insights, независим доставчик на изследвания и данни, показа, че успешните търговци са прекарали, най-много, 35% от времето си, реално продавайки или „затваряйки“ сделки. Проучването установи, че генерирането на олово, проследяването на клиентите, стратегическите и планиращите сесии и административните задачи съставляват лъвския дял от времето им.
Както съобщава InvestementNews.com, изследванията сочат, че манталитетът на ABC губи своята ефективност. Средният клиент от 21 век идва въоръжен със значително повече информация, отколкото потребител през 1984 г., когато историята на Дейвид Мамет беше сценично представяне на Пулицър и дори от 1992 г., когато филмът беше освободен. Съвременните клиенти предпочитат да пазаруват и да проучват, преди да правят покупки. Те са много по-малко податливи на плавни продажби, отколкото хората преди.
