Невъзможно е да се определи дали намаляването на разходите или увеличаването на приходите е по-важно за всички компании. Има твърде много фактори, които могат да повлияят на отговора за дадена компания, на даден пазар или в дадена икономика. Специфичният маркетингов фокус може да бъде ключ към финансовата стабилност и постоянно увеличаващите се печалби.
Разбиране на рентабилността
Важно е да разберете основните показатели на рентабилността, като например разликата между печалба и марж на печалба.
Печалбата е парите, които бизнес прави след отчитане на всички разходи. Маржът на печалбата се изчислява като нетен доход, разделен на приходи. Маржовете на печалбата се изразяват като процент и в действителност измерват колко от всеки долар от продажби една компания всъщност държи в печалбата.
Намаляването на разходите или увеличаването на приходите може да доведе до най-долния ред на компанията - цифрата на нетната печалба, но може да не подобри маржа на нетната печалба на компанията.
Въздействие на увеличаване на приходите
Помислете за хипотетична компания, която увеличава годишните приходи от 1 милион на 2, 2 милиона долара, като увеличава търговския си персонал от пет на 15 души със средна заплата от 100 000 долара всеки. Допълнителните 1, 2 милиона долара приходи само водят до 200 000 долара допълнителна нетна печалба и всъщност намаляват маржа на печалбата с почти 20 процента.
Компанията трябва да се заеме с въпроса дали по-ниският марж на печалба е приемлив в замяна на абсолютното увеличение на печалбата в долара, тъй като по-ниският марж може да не предложи достатъчна финансова възглавница, за да гарантира продължителната жизнеспособност на компанията. Фирмата може да има допълнителни долари в банката, но може да е в не толкова здравословно или по-малко сигурно финансово състояние.
Въздействие на намаляване на разходите
Намаляването на разходите увеличава рентабилността, но само ако продажната цена и броят на продажбите останат постоянни. Ако намалението на разходите доведе до понижаване на качеството на продуктите на компанията, тогава компанията може да бъде принудена да намали цените, за да поддържа същото ниво на продажбите. Това може да заличи всякакви потенциални печалби и да доведе до нетна загуба.
По-отрицателно въздействие може да възникне във времето от постепенна загуба на пазарен дял, тъй като намаляването на качеството не позволява поддържането на данни за продажбите. Ако обаче една компания може ефективно да намали разходите, без да повлияе на качеството, продажната цена или данните за продажбите, тогава това осигурява път към по-висока рентабилност.
Стратегии за повишаване на рентабилността
Друг фактор, който трябва да се вземе предвид, е дали увеличаването на приходите или значително намаляване на разходите е подходяща възможност. Една компания може вече да работи почти с максимална ефективност по отношение на намаляване на разходите, като договори възможно най-добрите цени на материали, персонал и съоръжения. Що се отнася до увеличаването на приходите, една компания може да е на пазар, който е толкова конкурентен, или икономика, която е толкова потисната - увеличаването на броя на продажбите или повишаването на цените не са реалистични цели.
Една стратегия за повишаване на рентабилността чрез увеличаване на приходите е командването на по-високи цени чрез успешно брандиране. Примери за такъв успех са класически фирми като Coca-Cola или Sony, или търговци на дребно от висок клас като Abercrombie & Fitch или Victoria's Secret. Тези компании са установили идентичност, която им позволява да контролират значително по-високи цени от конкурентите, като едновременно с това увеличават пазарния дял и поддържат този статут на премиен пазар дори при икономически спадове.
Фокусирането върху качеството и брандирането като средство за увеличаване на приходите и втвърдяване на клиентската база може да бъде най-сигурният път на компанията към дългосрочен просперитет.
