Какво е Pitchbook?
Пътеводител е документ за продажбите, създаден от инвестиционна банка или фирма, в който подробно се описват основните атрибути на фирмата и се използва от търговската сила на фирмата, за да помогне за продажбата на продукти и услуги и за генериране на нови клиенти.
Pitchbooks са полезни ръководства за продажбите, за да запомнят важните предимства и да предоставят визуални помагала, когато се представят на клиентите.
Ключови заведения
- Пътеводителят е вид полево ръководство, използвано от търговските сили на фирмата, за да направи ясни ключови точки и да запомни важните предимства. Те често предоставят и удобни визуални помагала, когато се насочват към бъдещи клиенти. Основната тетрадка съдържа преглед и основни атрибути на продаващата фирма. Продуктовите тетрадки съдържат подробности за конкретен продукт или сделка.
Как работи Pitchbook
Има два основни типа тетрадки. Има основната тетрадка, която съдържа всички основни атрибути на фирмата, и тази, която съдържа подробности за конкретна сделка, като например IPO на компанията или инвестиционен продукт.
Основната тетрадка осигурява общ преглед на фирмата. За инвестиционна банка тя би показвала информация като броя на анализаторите, предишния успех на IPO и броя на сделките, които приключва годишно. За инвестиционен посредник той ще включва информация като финансовата сила на компанията и множеството ресурси и услуги, достъпни за нейните клиенти.
Ако тестовата книга се използва от екип или отделен финансов съветник, може да има и биографична информация. Всички детайли, показани в тетрадката, са точки, върху които търговският екип трябва да се съсредоточи, когато продава предимствата на фирмата на потенциални клиенти.
За стартиращи компании, тестовата книга е по-известна като терена палуба.
За инвестиционната банка тази форма на терена се фокусира върху всички предимства на емисията, като помага на брокерите и инвестиционните банкери да демонстрират как фирмата може да обслужва специфичните нужди на потенциалните си клиенти. Той ще има по-подробна информация за това как потенциалният IPO процес може да играе за потенциалния клиент. Това би показало и сравними IPO в рамките на същата индустрия, с която инвестиционната банка е имала успех в миналото.
За инвестиционното дружество тетрадката ще бъде по-ориентирана към продукта. Той може да показва резултатите от инвестиционния портфейл, като използва диаграми и сравнения до подходящ показател. Ако инвестиционната стратегия е по-напреднала, тя ще покаже метода за избор на запаси и други информационни данни, които биха помогнали на потенциалния клиент да разбере стратегията.
Пример за Pitchbook
През 2011 г. компанията Autonomy беше целта за придобиване на няколко по-големи конкуренти. Hewlett Packard и Oracle проявиха интерес, но HP в крайна сметка стана победител и придоби компанията за софтуерна инфраструктура. Oracle реши да публикува на своя уебсайт IPO тестова книга, разработена от фирмата Qatalyst Partners.
В тестовата книга Qatalyst показва примери за това как Oracle би се възползвал от придобиването на автономия, показвайки, че ще увеличи конкурентното си предимство в области, в които Oracle няма основи. Той също така показа основните финансови показатели на компанията и как има положителни приходи и ръст на маржа. В книгата бяха включени и партньорите и клиентите, които Oracle веднага ще придобият, след като закупи компанията. Той също така влезе в подробности за управленския екип и директорите на Autonomy.
