Една област, в която много предприемачи и собственици на малък бизнес се борят, е маркетингът. Всъщност тази борба не е изключителна за малкия бизнес. Много бизнес прекарват години на кръв, пот и пари в създаването на страхотен продукт или услуга, а след това очакват светът естествено да го оцени (и закупи). Тъжната истина е, че потребителите са мързеливи. За по-добро или лошо, всички ние зависим от маркетинга, за да ни разкажем за най-новите и най-добрите. Бизнесът е свързан с планирането, а маркетингът става много по-лесен, когато имате бизнес план. ще разгледаме пет стъпки за създаване на ефективен маркетингов план за вашия малък бизнес.
Кой прави покупката? Първата стъпка за всеки маркетингов план е да разберем кой ще купува продукта или услугата. Дори ако наистина вярвате, че всички, независимо от възрастта или пола, ще купуват вашия продукт или услуга, трябва да се съсредоточите върху сегмент, който или представлява по-голямата част от купувачите, или представлява най-големият потенциален пазар. Всичко, което правите в маркетинговия си план, ще бъде да достигнете до този сегмент и да приспособите вашия промоционален подход към техните предпочитания.
Какво представлява тригерът за купуване?
Хората не отпускат пари за даден продукт или услуга, само защото в портфейлите им се изчерпва място. Решението за покупка се задейства от нещо незабавно - нещо, което прави момента за покупка. Това може да е сезонна причина, като например данъчен сезон, в резултат на който хората се нуждаят от счетоводители и данъчен софтуер, или може да са ежедневни неща като нужда от бързо хранене в движение, откриване на странно тупане при завиване наляво и нататък.
Винаги има набор от обстоятелства, в резултат на които клиентът се нуждае от продукт или услуга. Обстоятелствата влияят на това, което потребителят иска в едно решение - бързо и евтино е основната грижа или потребителят иска качество, което да продължи? Определяйки обстоятелствата и ключовите критерии за покупка, използвани при тези обстоятелства, ще имате списък от черти, които трябва да наблегнете в рекламните си материали (висококачествени, надеждни, бързи, безпроблемни и т.н.).
Кой е ангажиран?
Никой не купува сам. За да предлагате ефективно продукт или услуга, трябва да знаете кой влияе върху решенията на вашия целеви купувач. Това покупка ли е, когато потребителят вероятно е основният потребител и разчита само на връстници и онлайн ревюта? Това покупка влияе ли на семейството?
Индивидът срещу семейството може да промени маркетинговата кампания напълно. Хранителните продукти обикновено са фокусирани върху жените в средата на 30-те години като основни купувачи на продукти, но щастливото семейство винаги се представя като краен резултат от закупуването на продукта. Маркетинговите кампании за алкохол са фокусирани върху отделните мъже (средата на 20 до средата на 30-те години), но го правят с помощта на група връстници, наслаждаващи се на партита / диви приключения, докато консумират продукта. Това не означава, че мъжете не ядат или жените не пият, това просто означава, че пазарните изследвания предполагат, че жената е по-повлияна от предпочитанията на семейството при избора на храна, а мъжът е по-силно повлиян от приятелите си, когато купува алкохол. Обръщането на внимание на влияещите, докато изработват рекламни материали, ще увеличи въздействието му върху целевия ви купувач.
Къде клиентите получават информация за вашия продукт или услуга?
Намирането откъде вашите целеви купувачи получават информацията си е може би най-важната стъпка, тъй като идентифицира области за изграждане на репутация и възможности за реклама. Има ли уебсайтове за преглед, които ви позволяват да изпратите вашия продукт или услуга? Има ли ресурси, към които можете да допринесете, за да научите целевата си демографска информация за това как да изберете най-добрия продукт или услуга? Не се срамувайте да се представите като ресурс. Когато видите статия в местна хартия или онлайн за това как да изберете правилните прозорци за къщата си, има голям шанс тя да бъде написана от някой продаващ прозорци. Наличието на по-добре образован потребител им помага да вземат информирани решения и изгражда вашата репутация на доставчик.
Какво е времевата линия?
Знанието колко дълго трябва да конвертирате клиент ще ви помогне да ограничите неефективните подходи и да приспособите вашата маркетингова кампания към процеса на вземане на решения. Продажбата на храна разчита на бърз обем на продажбата и агресивни техники, докато продажбата на финансови услуги е по-постепенен процес на изграждане на доверие и репутация, където "продажбата" може да продължи години.
Времевата линия от необходимостта от закупуване е един от най-добрите филтри за това какъв маркетинг ще правите и къде трябва да го концентрирате. Когато хората гладуват, те не чакат два дни да ядат, така че независим ресторант няма полза толкова от билборд на 40 блока разстояние, колкото от един 10 блока разстояние - и, по-вероятно, отколкото не, онлайн преглед с точните часове и информация има значение много повече от двете. Автокъщата обаче работи на противоположната времева линия, в която купувачът ще отнеме дни, седмици или месеци на оглеждане, преди да купи, така че площта, която да се предлага на пазара, може да бъде много по-голяма.
Обединяване на всичко Задаването на тези въпроси относно вашия продукт или услуга ще ви помогне да филтрирате между различните техники на маркетинг. Ще знаете към кого се насочвате, какви са техните обстоятелства и ключови критерии, кого слушат, как получават информацията им и колко време трябва да ги преобразувате. След като този профил е създаден и имате списък с потенциални техники, всичко се свежда до изпълнението на вашия план и измерване на резултатите.
Долната линия Ако не сте сигурни в каквато и да е част - например кой е целевият купувач или кой източник на информация е най-важен - можете да тествате две различни маркетингови кампании и да правите промени според резултатите, които виждате. Реалността е, че може да се създаде маркетингов план, но той никога не е завършен. Вашият маркетингов план е жив документ, който ще се развива с продукта или услугата, която продавате, така че може да задавате същите тези въпроси отново и отново.
