Животната застраховка често е тема, на която нито перспективите, нито финансовите съветници се грижат да живеят. Дизайнът на продуктите може да бъде сложен, а събитията, които предизвикват ползи, не предизвикват точно най-приятните изображения, за разлика от рекламите за пенсиониране, които съдържат платноходки и разходки по плажа. Необходимостта от животозастраховане обаче съществува при голям сегмент от потребители, които генерират доходи и заемат пари. Намирането на начини за увеличаване на продажбите през живота се връща към някои изпитани от времето методи и включва няколко нови бръчки, които да помогнат на съветниците да се възползват от развиващите се пазари.
1. Знайте своите неща
Намерете продукт и го научете отвътре навън. Перспективите са впечатлени от съветници, които притежават задълбочено познаване на договорите, които насърчават. Различните дизайни на политики за универсален живот (VUL) и ездачи са сложни, но обучаването на функции, предимства и подсметки помага да се придвижат възможностите за продажби напред. Безпроблемно завъртане между продуктите може да заглуши презентацията.
Развийте навика да предоставяте ползи от политиката на потенциалните купувачи в обикновени условия. Вместо да използвате жаргони и съкращения от индустрията, открийте начин да ангажирате перспективи, без да жертвате прозрачност. Купувачите трябва да знаят какво получават. По-малко объркване на мястото на продажбата подпомага успехите в продажбите, както и запазването на политиката.
2. Меднете вашите презентационни умения
Подобряването на бъдещите клиенти в обстановка за среща се превръща в подобрени коефициенти на затваряне. Преди да стартирате официална презентация, намирането на някои общи интереси е ефективен начин за връзка с потенциални купувачи. Търговската писта трябва да бъде организирана, опростена и най-важното - кратка. Проучване от 2015 г. на Microsoft Corp. (NASDAQ: MSFT) разкри, че продължителността на вниманието на човека продължава осем секунди, което е спад от 12 секунди през 2000 г.
Избягвайте доминирането на разговора в срещата по продажбите. Чрез отворени въпроси включете перспективата в процеса и задържайте интереса чрез взаимодействие. Проучване за барометър през 2014 г., проведено от Асоциацията за застраховане на живот и проучване на пазара (LIMRA), установи, че 40% от потребителите са застрашени от опита за купуване. Откровен дискурс между съветници и потенциални купувачи помага за облекчаване на тревожността и улесняване на продажбите.
3. Имайте история
Много сезонни съветници имат свързани истории, които хуманизират процеса на закупуване на животозастраховане. Приказките не е задължително да се фокусират около трагедията. В крайна сметка полиците за животозастраховане имат и жизнени ползи: осигуряват ликвидност при спешни случаи или допълват пенсионните доходи. От друга страна, някои купувачи са раздвижени от емоция. Родителите искат да видят децата си да учат в колеж, а съпрузите искат да облекчат фискалната тежест за своите партньори. Повечето съветници трябваше да доставят проверка, която помогна за стабилизирането на живота на бенефициентите. Бъдете готови да разкажете историята си, когато възникнат подходящи обстоятелства.
4. Създайте партньорство
Вярно е, че най-добрата реклама е безплатна. От уста на уста стига далеч в изграждането на клиентска база. Самото преминаване може да бъде тромаво, особено когато силните ви страни могат да се разпрострет върху финансови продукти и услуги, различни от животозастраховането. В такъв случай продължете симбиотичните отношения със съветник, който е специализиран в продажбите на животозастраховане. Партньорството може да породи малка реферална мрежа, от която се увеличават продажбите и се разделят комисионни. Възприемането на екипен подход и създаването на синергии дава възможност на клиентите да знаят, че сте ангажиран довереник.
5. Използвайте социални медии
Успешните продажби на животозастраховане остават игра с числа. Колкото повече перспективи търсите, толкова по-голяма е вероятността да сключите сделки. С разбиването на дигиталната реклама платформите за социални медии като Facebook Inc. (NASDAQ: FB) предлагат ефективно средство за евтини маркетингови услуги на хиляди купувачи във вашия географски район. Възползвайте се от факта, че повечето хора притежават мобилни устройства и влизат често през деня. Ерата на „усмивката и набирането“ приключи.
