Какво е закотвяне и корекция?
Закрепването и приспособяването е явление, при което индивидът основава своите първоначални идеи и отговори на една информационна точка и прави промени, движени от тази отправна точка. Евристиката за закотвяне и настройка описва случаите, в които човек използва конкретно целево число или стойност като начална точка, известна като котва, и впоследствие коригира тази информация, докато не бъде достигната приемлива стойност във времето. Често тези корекции са недостатъчни и остават твърде близки до оригиналната котва, което е проблем, когато котвата е много по-различна от истинския отговор.
Ключови заведения
- Закрепването и приспособяването е когнитивна евристика, при която човек започва с първоначална идея и коригира своите убеждения въз основа на тази начална точка. Доказано е, че прикрепването и корекцията водят до грешни резултати, когато първоначалната котва се отклонява от истинската стойност. Осъзнаването на закотвянето, паричните стимули, внимателното обмисляне на набор от възможни идеи, експертиза, опит, личност и настроение могат да променят ефектите на закотвянето. Закрепването може да се използва за предимство при преговори за продажби и цени, когато поставянето на първоначална котва може да повлияе на последващи преговори във ваша полза.
Разбиране на закотвяне и корекция
Закрепването е когнитивна пристрастност, описана от поведенчески финанси, при които хората се фиксират върху целево число или стойност - обикновено първата, която получават, като очаквана цена или икономическа прогноза. За разлика от пристрастието към консерватизма, което има сходни ефекти, но се основава на това как инвеститорите свързват нова информация със старата информация, закотвянето се случва, когато индивидът взема нови решения въз основа на старото число на котвата. Обмислянето на нова информация, за да се определи въздействието й върху първоначалната прогноза или становище, може да помогне за смекчаване на ефекта от закрепването и корекцията, но характеристиките на този, който взема решение, са също толкова важни, колкото и съзнателното разглеждане.
Проблемът с закотвянето и корекцията е, че ако стойността на първоначалния котва не е истинската стойност, тогава всички последващи корекции ще бъдат систематично пристрастни към котвата и далеч от истинската стойност. Ако обаче котвата е близка до истинската стойност, тогава по същество няма проблем.
Един от проблемите с корекциите е, че те могат да бъдат повлияни от неподходяща информация, за която индивидът може да се замисли, и да направи неоснователни връзки с действителната целева стойност. Например, да предположим, че на дадено лице е показано произволно число, след което му е зададен несвързан въпрос, който търси отговор под формата на прогнозна стойност или изисква бързо да се извърши математическо уравнение. Въпреки че случайното число, което им беше показано, няма нищо общо с търсения отговор, то може да се приеме като визуална щека и да се превърне в котва за техните отговори. Стойностите на котвата могат да бъдат генерирани самостоятелно, да бъдат продукция на ценови модел или инструмент за прогнозиране или да бъдат предложени от външен индивид.
Проучванията показват, че някои фактори могат да повлияят на закотвянето, но е трудно да се избегне, дори когато хората са наясно с него и умишлено се опитват да го избегнат. В експериментални проучвания разказването на хората за закотвяне, предупреждението им, че може да предубеждава преценката им и дори предлагането на парични стимули за избягване на закотвяне може да намали, но не и да премахне ефекта от закотвянето. По-високите нива на опит и умения в конкретна област могат да помогнат за намаляване на въздействието на закрепването в тази предметна област, а по-високата обща познавателна способност може да намали като цяло ефекта на котва. Личността и емоцията също могат да играят роля. Депресивното настроение увеличава закрепването, както и личностните черти на приятност, съвестност, интроверсия и откритост.
Закрепване и корекция в бизнеса и финансите
В преговорите за продажби, цени и заплати, закрепването и корекцията могат да бъдат мощен инструмент. Проучванията показват, че поставянето на котва в началото на преговорите може да има по-голям ефект върху крайния резултат, отколкото встъпващия процес на преговори. Поставянето на умишлена начална точка може да повлияе на обхвата на всички следващи противодействия.
Например, продавачите на употребявани автомобили (или каквито и да е търговци) могат да предложат много висока цена за започване на преговори, която може би е доста над справедливата стойност. Тъй като високата цена е котва, крайната цена ще бъде по-висока, отколкото ако продавачът на автомобили беше предложил справедлива или ниска цена, за да започне. Подобна техника може да бъде приложена при преговори за наемане на работа, когато ръководител по наемане или бъдещ наем предлага начална заплата. Всяка от страните може след това да насочи дискусията до тази отправна точка, надявайки се да постигне приятна сума, получена от котвата.
Във финансите изходът от модел на ценообразуване или от инструмент за икономическо прогнозиране може да стане котва за анализатор. Един от възможните начини за противодействие на това е да се разгледат множество, разнообразни модели или нива на доказателства. Изследователят на социалната психология Филип Тетлок откри, че прогнозите, които правят прогнози въз основа на много различни идеи или перспективи („лисици“), са склонни да правят по-добри прогнози, че тези, които се фокусират само върху един модел или няколко големи идеи („таралежи“). Като се имат предвид няколко различни модела и набор от различни прогнози, може да се направи работата на анализатора по-малко уязвима от закрепващи ефекти.
