Съдържание
- Разкажи ми за себе си
- Как мога да ти помогна?
- Какви са вашите цели?
- Следващи стъпки
- Долния ред
В препълнения финансов консултантски свят клиентите имат много възможности за избор, когато става въпрос за наемане на инвестиционни специалисти, на които възлагат да управляват своите активи. Ето защо е от съществено значение съветниците да направят всичко по силите си, за да развият задълбочено разбиране на нуждите на потенциалните клиенти, за да спечелят нов бизнес.
Това започва с слушане повече от говорене и задаване на точните въпроси, които ще ви дадат прозорец към нуждите на бъдещите ви клиенти. Финансовите съвети са много повече от вземане на инвестиционни решения. Става въпрос за холистично финансово планиране, затова се подгответе да научите всичко за живота на клиентите си, що се отнася до парите, и им помагайте да намерят правилните решения, които да се приведат в съответствие с техните ценности.
Ключови заведения
- Когато се срещате с клиент или бъдещ клиент, добрият финансов съветник задава правилните въпроси, за да им служи най-добре. Създайте задълбочено разбиране на нуждите на бъдещите клиенти, за да спечелите доверие. Подгответе няколко рутинни, но персонализирани въпроси, за да научите повече за вашите клиенти и как можете да помогнете.
Ето четири въпроса, които могат да ви помогнат да спечелите дори най-добрите потенциални клиенти:
1. "Можете ли да ми разкажете за себе си?"
Този отворен въпрос поставя клиентите на мястото на водача, оставяйки им естествено да изразяват най-важните елементи в живота си, независимо дали става въпрос за кариера, деца или хобита. Те могат да обсъждат неща, които имате общо, което може органично да доведе до по-задълбочен разговор.
Това трябва да бъде приятно упражнение за вас. В крайна сметка това е бизнес за обслужване на клиенти и ако не ви е интересно да научите какво кара другите да текат, помислете за промяна в кариерата. Знанието за семейния, професионален и личен живот на клиента може да ви помогне да определите точно къде можете да помогнете. Те притежават ли бизнес? Тогава може би разговорите за наследство или минимизиране на данъци са разговори. Имат ли деца? Може би говорим за животозастраховане.
2. "Как мога да ви помогна?"
Сега е идеалното време потенциалните клиенти да идентифицират своите основни мотиви за търсенето ви. Освен това е идеално време да обясните ширината на услугите си и да опишете как нашите набори от умения се различават от другите съветници.
Не забравяйте, че съветниците се занимават с консултиране на клиенти и поставяне на техните цели пред вашите собствени - това може да означава да ги поставите в по-малко скъп продукт с по-ниски комисионни или взаимен фонд с по-ниско натоварване на продажбите. Това дори може да означава да ги обърнете.
Когато знаете как да им помогнете, не забравяйте да се фокусирате и да не се опитвате да ги продавате на ненужни продукти или услуги, които не могат да им помогнат директно - или дори могат да ги обвържат.
3. "Изпълнявате ли в момента целите си?"
Този въпрос ви помага да вземете температурата на потенциалния клиент и да управлявате техните очаквания да се движат напред. Съпрузите може да не са съгласни, което е напълно добре, тъй като ги кани да обработят мислите си в здравословна и конструктивна обстановка. Но независимо какви са заявените им цели, трябва да обясните, че разбирате техните перспективи и че сте нетърпеливи да помогнете. Разумно е да разгледате загрижеността си към тях, за да им уведомите, че обръщате голямо внимание.
Например, можете да кажете: „Разбирам, че портфейлът ви е по-нисък от показателя му и че се притеснявате, че ще бъдете неподготвени за пенсиониране.“ След това дайте хипотетичен пример за това как можете да помогнете за отстраняване на техните притеснения.
4. "Какво бихте искали да бъде следващата стъпка?"
Независимо от това, те казват, трябва да допълнете тяхното предложение с ваша собствена идея - дори нещо толкова безобидно като: „Бих искал да ви предложа да се срещнем отново и да разгледаме някои подробности за начините, по които мога да помогна“. И след това резервирайте следващата среща, тогава и там.
И накрая, ръкувайте се, прегърнете се или направете каквото ви е удобно, преди вие и вашият нов клиент да се сбогувате.
Долния ред
Преди да се срещнете с потенциални клиенти, вие по същество сте им непознат и доверието трябва да се изгради от самото начало. Това може да се постигне чрез искрен и обмислен начин да се ангажираме с хора, при които двете страни получават равен глас.
