Съдържание
- Дай малко, вземи малко
- Поощрителни програми
- Използвайте социални медии
- Използвайте организации
- Професионални мрежи
- Заключителни аргументи
- Долния ред
Един успешен съветник винаги трябва да разговаря с нови перспективи и клиенти. Поискането на реферали обаче никога не е лесно. Може да се окаже трудно да намерите правилния баланс между това да сте извън борбата в представянето на себе си и услугите си - с цел да направите продажбата надолу по линия - и да бъдете настоятелни до точката на досада. И въпреки това рефералите са важна част от бизнеса на всеки финансов съветник и често служат като най-добрият начин за достигане до потенциални клиенти. Ето няколко съвета за получаване на такъв. Те могат да направят искането и получаването на сезиране малко по-малко трудно и много по-продуктивно.
Ключови заведения
- В бизнеса с финансови консултации препращането към нови клиенти е основата на бизнеса. Получаването на добри препоръки означава да бъдете професионалисти, да обслужвате първо своите клиенти и да вършите добра работа - така че съществуващите клиенти да искат да кажат на приятелите и семейството си за вас. използването на стимули, маркетинг на социални медии и професионални мрежи чрез местни организации или общества също могат да ви помогнат да получите името си и да изградите репутацията си.
Дай малко, вземи малко
След това възнаградете онези, които последваха при осъществяване на връзка, като им подарите закупен от магазин или подарък сертификат. Шоколадът, виното и шампанското винаги се оценяват, както и сертификатите за подаръци от универсалните магазини, спа или местните бутици. Друг подход е да предлагате отстъпка от услугите, които предлагате на клиентите, които ви предоставят успешна препоръка.
Поощрителни програми
Един от начините да разберете думата за вашата програма за стимулиране на реферали е да я обявите на уебсайта си или в имейлите, които изпращате на клиенти. Просто се уверете, че спазвате всички съответни разпоредби, когато предлагате подаръци на клиентите. Можете също така да искате да завъртите подаръците, които давате, така че вашите клиенти ще са склонни да направят повече от само едно препращане.
Можете също така да създадете конкурс за вашите клиенти. Който и клиент да ви предостави най-действащите реферали, печели конкурса и получава наградата. Бихте могли да имате победители от първо, второ и трето място, така че повече хора ще бъдат насърчавани да участват. Отново уведомете клиентите за конкурса по време на срещи или чрез вашия бюлетин или имейл списък.
Използвайте социални медии
Все повече и повече фирми в наши дни използват търговски обекти в социални медии от компании като LinkedIn Corp. (LNKD), Facebook Inc. (FB) и Twitter Inc. (TWTR), за да изведат съобщението си в света. Колкото повече започнете да се свързвате с клиентите си чрез социалните медии, толкова повече съобщението ви има шанс да достигне до техните приятели и техните колеги. Създайте страница във Facebook и помолете настоящите си клиенти да я „харесат“, след което ги помолете да продължат напред и да я препратят към мрежата си от приятели и колеги. Не се срамувайте да напомняте на клиентите си за начините, по които вашите финансови услуги и услуги за планиране на имоти са били от полза за тях и другите, така че те могат да използват тези примери, за да направят малко продажби за вас, когато правят препоръка на приятел.
Можете също така да искате да започнете седмичен или месечен блог на вашия уебсайт, със секция за коментари, която може да се превърне в платформа за интересни и подходящи дискусии. Ако клиент прочете нещо в блога ви, което изглежда уместно за приятел или колега, той или тя може да препрати връзката към този човек. По този начин писмените ви думи могат да говорят за вас и често могат да бъдат също толкова добри, колкото реферал от уста на уста.
Възползвайте се от организации, общества
Свързването с местни организации за отправяне на препоръки също може да бъде добър начин да получите достъп до много съмишленици едновременно. Предложете да изнесете лекция на организацията за важността на финансовото планиране и включете след това сесия с въпроси и отговори, в която хората наистина могат да ви опознаят и да говорят за това, което им е на ум. Не забравяйте да донесете визитки и материали за вашия бизнес, за да могат участниците да ги прочетат и вземат със себе си. Можете дори да искате да проведете анкета с искане за обратна връзка относно вашата презентация и за разрешение да се свържете с хората от аудиторията по телефон или имейл.
Можете да потърсите кой от вашите клиенти работи в големи корпорации и след това да ги попитате директно дали може да имате възможност да разговаряте с отдела за човешки ресурси във фирмата относно предлагането на вашите услуги на техните служители. Ако се специализирате в ниша, насочете се към организациите, които се грижат за съответния тип хора или към група хора от въпросната специалност.
Професионални мрежи
Има ли адвокат или застрахователен агент, с когото сте работили в миналото, на когото се възхищавате? Ако е така, можете да се съгласите да търгувате контакти с това лице или да сключите сделка, за да се свържете с всичките си комбинирани контакти като екип. По този начин можете да предложите селекция от услуги на група хора, като офертата ще идва от поне един човек, на когото тези хора вече знаят и се доверяват. Можете също така да помолите тези специалисти да напишат препоръка за вас и вашите услуги и да публикуват коментарите си на вашия уебсайт или страници в социалните медии. Това е безплатна реклама и идва от хора, които наистина познават и се възхищават на работата ви.
Заключителни аргументи
Не се страхувайте периодично да напомняте на текущия си списък от клиенти, че търсите препоръки. Най-доброто време за това е често в края на продуктивна среща. Можете да разкриете факта, че предлагате първоначални срещи с бъдещи клиенти безплатно и че ще се радвате да отговорите на всички въпроси, които техните приятели или контакти могат да имат.
Отново не е нужно да се чувствате така, сякаш молите този човек да ви направи голяма услуга; по-скоро подходете към него като начин да разберете думата за вашите услуги на хора, които потенциално се нуждаят от тях.
Долния ред
Препратка от приятел, колега или експерт в бранша може да измине дълъг път в набирането на по-потенциални клиенти, които да ви позвънят. Да бъдете активни по отношение на искането на препоръки и използването на социални медии или връзки с организации и други професионалисти трябва да бъде голяма част от вашия подход за разширяване на вашия списък с клиенти.
