Какво представлява асортиментната стратегия?
Асортиментната стратегия в търговията на дребно включва броя и вида на продуктите, които се съхраняват на показ за покупка от потребителите. Наричана още „стратегия за асортимент на продукти“, това е стратегически инструмент, който търговците на дребно използват за управление и увеличаване на продажбите. Стратегията се състои от два основни компонента:
- Дълбочината на предлаганите продукти или колко вариации на даден продукт носи магазин Ширината на разнообразието от продукти или колко различни видове продукти носи магазин
Дълбокият асортимент - противоположен на тесен асортимент - на продукти означава, че търговецът на дребно носи редица вариации на един продукт. Голямо разнообразие - противоположно на тясното разнообразие от продукти означава, че търговецът на дребно носи голям брой различни продукти.
Как работят асортиментните стратегии
По същество стратегията за асортимент на продукти е инструмент за продажби на дребно с основата на концепциите за дълбочина и широчина. Въпреки това, не всички търговци на дребно ще могат да използват и двата компонента на тази стратегия едновременно. Асортиментната стратегия може да има много слоеве от под и свързани стратегии, тъй като всеки магазин ще трябва да адаптира стратегията, за да отговори на собствените си конкретни нужди и цели.
Асортиментната стратегия не е едноразмерна; тя трябва да бъде персонализирана, за да отговаря на параметрите на бизнеса.
Предизвикателство за малките магазини
Търговците на дребно са изправени пред компромис при определяне на асортиментната стратегия. Изборът както на голямо разнообразие, така и на дълбок асортимент от продукти изисква едновременно голямо количество пространство и обикновено е запазен за търговци на големи кутии.
Магазините с по-малки пространства могат да избират да се специализират в определен тип продукти и да предлагат на клиентите разнообразие от цветове и стилове; други магазини може да предлагат богат асортимент от продукти, но тясно разнообразие - една от причините 7-Eleven (частна от 2005 г.) може да носи само една марка консервирани котешки храни, например, докато Kroger (NYSE: KR) вероятно ще има пространството да се запасят 12 марки консервирана котешка храна, ако тя реши.
Термин за тухла и хоросан
Първоначално асортиментната стратегия се отнасяше само до магазините за тухли и хоросани, тъй като компонентите на стратегията по дълбочина и широчина имаха много общо с физическото пространство и визуалното и тактилно взаимодействие между потребител и продукт. Напоследък обаче всички места за продажба - тухли и хоросан, щракване и хоросан и електронни опашки - използват разновидности на стратегията, за да получат конкурентно предимство.
Коригиране за демографски данни
Чрез групиране на артикули, за които смятат, че ще се харесат на определени видове клиенти, търговците могат да прецизират своите стратегии за асортимент, за да се насочат към демографските профили на потребителите. Ако търговецът на дребно иска да привлече клиенти, които са нови родители, например, той може да напълни рафтовете с дрехи за бебета от модни марки, заедно с играчки, спално бельо и т.н.
Стратегически инструмент за продажба
Стратегически подреден асортимент от продукти може да препродаде клиентите на допълнителни артикули, докато търсят нещото, което ги е довело до магазина. Стратегическото групиране на свързани артикули, независимо дали те са необходими или не, е общ начин за стимулиране на купуването на импулси:
- Поставяйки градински маркучи близо до пръскачки и други продукти за грижа за тревата, търговецът на дребно би могъл да закара повече в кошницата на клиента. По същия начин, инсталирането на луксозен трапезарен комплект за вътрешен двор - в комплект с атрактивни съдове за съдове и бар и аксесоари за бар - в средата на по-прозаичните продукти за грижа за двора дори би могло да изпрати някои клиенти, които се разтърсват в частта за домакински стоки на магазина. Представяне на фенерчета или каквото и да било продукт, задвижван от батерията - може да включва наблизо дисплей на батериите, необходими за използването на продукта. Или мениджър може да намери батериите близо до брояча за проверка, за да напомни на клиента, преди да напусне магазина, че фенерчето няма да работи без тях.
Потенциални недостатъци на асортиментните стратегии
Въпреки че дълбочината на асортимента от продукти може да помогне за привличане на клиенти, има някои предупреждения да се разчита само на асортиментна стратегия. Ако артикулите в асортимента са поставени неправилно, търсенето на тези продукти може да варира драстично. Например, ако по-малко популярните артикули са смесени с популярни, те биха могли да отвлекат вниманието на по-популярните артикули. Или ако асортиментът е прекалено голям, тогава клиентите може да имат затруднения с намирането на търсения артикул. Прекаляването с купувачите с твърде много възможности за купуване може да бъде контрапродуктивно и да обезсърчи ангажираността на клиентите.
ключови заведения
- Асортиментната стратегия е стратегически инструмент за продажби на дребно. Тази стратегия е съсредоточена около концепциите за "дълбок асортимент" и "голямо разнообразие." Първоначално продуктовата асортиментна стратегия се отнася само до магазините за тухли и хоросани.
