Какво е клиентска база?
Клиентската база е основен източник на бизнес и приходи на компанията. Клиентска база се състои от настоящите клиенти, които плащат за продуктите или услугите. Съществуващите клиенти също са първите, които продават нови предложения. Клиентската база може да бъде идентифицирана или дефинирана по много начини в зависимост от вида индустрия.
Обяснени клиентски бази
Разработването, поддържането и разширяването на клиентската му база е основна инициатива за всеки бизнес, тъй като без клиенти бизнесът не може да носи приходи. Стратегиите, които компаниите използват за увеличаване на тази база, включват изграждане на мрежи, маркетинг от уста на уста и реферали, разработване на специалност или област на опит, поддържане на връзка със съществуващите клиенти, проявяване на признателност към клиентите и последователно посрещане или надвишаване на очакванията.
Предприятията, които предлагат основно професионални услуги като финансово планиране, обикновено използват термина „клиентска база“, докато предприятията, които предлагат предимно продукти, обикновено използват термина „клиенти“. Например клиентската база на финансовия планиращ се състои от всички хора, които са се регистрирали, за да управляват парите си. Клиентската база на CPA ще включва всички хора и фирми, които плащат, за да бъдат подготвени данъчните им декларации.
Ключови заведения
- Клиентската база е основен източник на бизнес и приходи на компанията, който се състои от настоящи клиенти, които плащат за продуктите или услугите. Разработката, поддържането и разширяването на клиентската му база е основна инициатива за всеки бизнес. Компаниите използват съществуващата си клиентска база като модел за определяне на потенциалния успех на нов продукт.
Как предприятията подхождат към клиентската си база
Съществуващата клиентска база е средство за генериране на по-голямата част от приходите за една компания и в резултат на това привлича значително внимание от страна на ръководството. Бизнес, който прекарва твърде много време за търсене на нови клиенти, докато игнорира съществуващите си, рискува да загуби клиентската си база.
Далеч по-скъпо е да привлечете нов клиент, отколкото да поддържате щастлив клиент. Освен това е далеч по-изгодно да поддържате и увеличавате клиентската база на компанията. В проучване от Harvard Business Review консултантската фирма Bain & Company установи, че "увеличаването на процента на задържане на клиенти с 5% увеличава печалбите с 25% до 95%."
Клиентската база може да се позове и на целеви списък с потенциални клиенти, които една компания желае да привлече. Тъй като една компания проучва, развива и планира да изведе на пазара продукт или услуга, привличането на вниманието на потенциална клиентска база е от първостепенно значение. Новият продукт трябва да отговори, да помогне или да разреши болезнена точка или нужда от целевата клиентска база.
Компаниите използват съществуващата си клиентска база като модел, за да определят потенциалния успех на нов продукт. Например, използвайки данните от демографските данни на клиентската база на компанията като възраст, местоположение, доходи или пол, компанията може да определи степента на успеваемост на съществуващите продукти във всяка демографска група. Оттам компаниите могат да се насочат към нови демографски данни, които имат подобен състав, когато се разширяват на нови пазари или предлагат нов продукт. Също така съществуваща клиентска база може да действа като фокус група, в която компанията може да получи ценна обратна връзка относно нов продукт, преди да предложи на пазара.
Потенциалът за успех на услуга или продукт често се основава на размера и състава на планираната клиентска база, която компанията търси или насочва. Луксозните артикули например са насочени най-вече към клиентската база с финансовите ресурси и готовността да плащат премия за висококачествен продукт или услуга. Компания, предлагаща продукт от висок клас, като часовник или автомобил с ограничено издание, може да се насочи към своите маркетингови инициативи, за да достигне до бъдещите клиенти, които имат исторически модели на разходите или е най-вероятно да харчат за тези продукти.
Рекламата и маркетингът за разширяване на клиентската база може да включва телевизионна и радио реклама, както и маркетингови кампании в социалните медии. Автомобилна компания може да се занимава с филмова реклама, например, насочена към феновете на филмите за състезателни коли, ако тази клиентска база е най-вероятно да закупи спортен автомобил.
Пример за клиентска база
Bank of America Corporation (NYSE: BAC) е една от най-големите банки в САЩ и обслужва различни видове клиенти и демографски данни. За компания с такъв размер може да се мисли, че те нямат насочена клиентска база. Банката обаче има клиентска база, която включва както потребители, така и предприятия.
Според уебсайта на банката клиентската му база включва:
- Потребители или клиенти на дребно Малък бизнес, който се нуждае от заеми и бизнес кредитни картиМенеджмент на богатството чрез Merrill Wealth ManagementКорпоративно или търговско банкиране, което е за по-големи компании, където предоставят услуги за управление на инвестиции и парични средства.
Всички горепосочени видове клиенти съставляват клиентската база за банката. Всяко подразделение може да има отделна стратегия за поддържане на съществуващата клиентска база и насочване към нови въз основа на поведението на текущите им клиенти, финансовото състояние, целите и нуждите.
