"Най-големият враг на търговеца е страхът. Този, който се страхува, губи." Това е основната теза на „ Tradingpsychologie “, немска книга за психологията на търговията от 2012 г., която беше приета с голям ентусиазъм. Много читатели и рецензенти коментираха, че това е най-добрата книга по темата, която някога са чели или че е първата, която е била от реална полза.
Авторът на книгата Норман Уелц е психолог и журналист, развил жив интерес към фондовата борса и свързаната с нея психология. Неговата специалност е търговската психология, предмет, върху който има не само богат опит, но и някои уникални прозрения. Освен всичко друго, той обучава търговци, за да развиват мозъка си в правилната посока.
Уелц подчертава, че това, което отличава както работата му, така и книгата му от обширната литература в областта, е акцентът върху приложната търговска психология. Всеизвестно е, че търговците се нуждаят от дисциплина, но приемането на тази идея просто не е достатъчно, за да може инвеститорите да оперират по подходящ начин.
Наистина е всичко в ума
Същността на проблема е, че повечето хора харесват и се нуждаят от сигурност във всичките й форми, но „търговията е най-несигурният бизнес, в който можете да бъдете“, казва Уелц. Той твърди, че никоя друга професия не създава толкова много и толкова интензивни емоции и отразява толкова много от нашите личности. Той стига дотам, че заявява, че дейностите на фондовата борса олицетворяват парите: „ние не търгуваме само с активи и пари, а ставаме парите“, според Уелц.
За да търгувате ефективно, правилното мислене е от съществено значение. И все пак, нищо не е по-трудно от това да се разделим от множеството фактори, които създадоха нагласата ни на първо място и които диктуват как функционират нашите мозъци. Ние сме повлияни от родители, семейство, приятели, среда, общество, медии, книги и др. До момента, в който започваме да търгуваме, всички тези влияния са склонни да фиксират модели на търговия, които често са нефункционални или неоптимални. Опитът да промените тези модели е някъде между трудно и плашещо.
Как да развием търговски мозък
Защо търговците пренебрегват психологията?
За да се разбере подходът на Уелц, е необходимо да се разбере всеобхватната роля на психологията и мозъка. Въпреки че идеята, че психологията е жизненоважна за фондовата борса, не е нищо ново, Уелц смята, че търговията е буквално 100% психология. Без психика никога не бихме могли да оценим финансовия риск или да разпознаем тенденциите. „Без мозък, без търговия на фондова борса“, казва Уелц. Следователно умствената сила е абсолютно основна за успеха на търговията. Освен това около 95% от нашите действия са подсъзнателни и сме склонни да възпроизвеждаме поведението си отново и отново. Твърде често тази репликация означава повтаряне на грешни или дори катастрофални начини на действие.
За да подкрепи това твърдение, Уелц се позовава на проучване, в което 120 търговци получават система, която е доказала своята вътрешна стойност статистически през 19 от предходните 20 години. След тестова година беше очевидно, че 119 от тези търговци се провалиха със системата, защото умствените им склонности ги отблъснаха. Всички освен един търговец са имали грешни психични процеси. "Успехът идва от главата", казва Уелц. Системата беше добра, но нагласите и психологията, с които търговците прилагаха тази система, не бяха.
Повечето търговци са мъже, които са склонни да мислят, че психологията не е това, което наистина има значение. Те смятат, че това, което е по-важно, са опростени представи за студено рационални, добре информирани и опитни. Според Уелц обаче рационалността, информацията и опитът не помагат, ако мозъкът не е подходящо програмиран и настроен. И така, какво можем да направим, за да накараме умовете и подсъзнанието си да действат по подходящ начин?
Подходът на Уелц
Welz работи върху мозъка на търговците чрез подсъзнанието и хипнозата. Обучаващите се поставят в доверчиво настроение и необходимите компетенции са закотвени в подсъзнателните райони на мозъка. Ако този процес ви звучи малко странно, помислете за това: Дълги години Уелц помага на хората да преодолеят страховете и блокажите си, давайки им възможност да спечелят спортни първенства и дори да си осигурят олимпийска победа. Освен това той е помогнал на търговците да печелят пари чрез активиране на правилната умствена енергия, мотивация и по този начин поведение. Той подчертава, че всеки човек има уникални умствени мостове и бариери, които трябва да бъдат пресечени или преодолени, за да се осигури успех.
„Търговска дисциплина“ идва от промяна на поведението на човек в желана посока и преодоляване на умствената съпротива и страх, които обикновено се препятстват. По-специално в контекста на търговията, Уелц смята, че "има армии на съпротива". Търговският мозък всъщност включва интеграция на правилната инвестиция и познания за пазара с правилните умствени възможности. Не че обичайните умения са маловажни, а просто, че обикновено се преодоляват от грешните психични и поведенчески модели.
По този начин ефективната търговия включва промяна на личността. Според Уелц "хората, които не са склонни да правят опит, дори не трябва да се занимават с търговия". Онези, които се концентрират само върху така наречените логически аспекти на класациите и тенденциите, включително всички онези модели като „флагове, триъгълници и канали или спирки и диапазони за търговия“, в крайна сметка ще се разпалят върху безбройните емоции, които неизбежно влизат в игра и дори доминират над пазари.
Горното, обяснява Уелц, е „свръх късата версия“ на неговата теория, но всъщност същността на въпроса. Освен това той вярва, че всеки може да стане търговец и да преодолее страховете си. При условие, че хората не са клинично болни, те могат да разрешат тези основни тревоги, ако наистина са готови да работят върху себе си. В допълнение, те се нуждаят от добро усещане и да се захванат с реалността, ако успехът е резултат. Разбира се, финансовите знания и умения, информация и изследвания все още играят ключова роля.
Трудно е обаче да стигнете до там. Уелц смята, че хората не трябва да мислят, че могат да "започнат с мини акаунт и да живеят от своите приходи като професионален търговец в рамките на шест месеца". Това отнема време и всеотдайност. Уелц смята, че ако това не беше така, пътищата ще бъдат пълни с Ферарис и Порше.
Долния ред
Основната роля на психологията на търговеца има тенденция да се подценява и твърде много се набляга на техническата страна. Макар и двете да са от съществено значение, може би правилният начин на мислене се отличава от успешните търговци. Обаче научаването на техническите аспекти на търговията е по-лесно, отколкото придобиването на първокласен търговски мозък. Последното обикновено предполага интензивна работа върху собствените черти на личността и премахване на вкоренени поведенчески модели. Този процес не е лесен и изисква всеотдайност, време и често помощ от квалифициран треньор. Въпреки това е много вероятно резултатите да пожънат дивиденти.
