ОПРЕДЕЛЕНИЕ на лов на слонове
Ловът на слонове описва практиката да се насочват към големи компании или клиенти. Ловът на слонове е термин, който се използва за описване на стратегия за търсене на много големи клиенти за продажба на стока или услуга, както и насочване към големи компании за придобиване.
НАРУШЕНИЕ НАДОЛУ Лов на слонове
Ловът на слонове е разговорно понятие за описване на практиката да се насочват големите компании като потенциални клиенти или цели на придобиване. Независимо дали продавате тостер или придобивате конкурент, компаниите могат да следват една от редица стратегии, когато решават къде да насочат ограничените ресурси. От гледна точка на продажбите ловните слонове наблягат на намирането на клиенти на ниво предприятие, които ще правят големи покупки. Ако една компания е в състояние да прекрати продажбата на „слон“, тя може да окаже значително положително въздействие върху приходите й, особено ако е в състояние да получи многогодишен договор. Стартъпите, които са в състояние да затворят голям клиент, могат да използват тази информация, когато убедят други големи компании, че тя предлага добър продукт, тъй като компаниите са по-склонни да работят с нова компания, ако знаят, че и други големи компании също правят същото.
Съсредоточаването върху големи, съществуващи компании може да бъде усилие за използване на ресурси, защото други конкуренти вероятно са правили подобна покупка или придобиване в миналото. Средният приход на сметка (ARPA) ще бъде много по-голям за слоновете, но броят на компаниите, които се квалифицират като слонове, ще бъде по-малък от броя на по-малките компании. Придобиването на клиенти с ниска ARPA може да е по-лесно, отколкото привличане на клиенти с по-голяма стойност, но много ниските клиенти на ARPA изискват една компания да може да достигне до голяма аудитория.
Компаниите, които искат да придобият друга компания, също разглеждат цената на придобиването спрямо потенциала за растеж. Цената на придобиването може да бъде огромна, а в някои случаи възприеманата стойност на целевата компания може да бъде голяма кратна на нейните приходи. Това често се случва за технологичните компании, тъй като те често са в ранните етапи на развитие, но пазарът може да види много потенциал.
Уорън Бъфет е популярен ловец на слонове в света на инвеститорите и обикновено нарича бъдещите си целеви компании като "слонове" или големи придобивания.
