Какво е капан за относителност?
Капакът за относителност е психологически или поведенчески капан, който кара хората да правят нерационални покупки. Човешкият мозък работи по относителен начин, когато прави сравнения и му е трудно да сравнява в различни категории. Находчивите търговци често се стремят да използват това, принуждавайки потребителите да вземат решение за разход, което увеличава максимално печалбата им.
Ключови заведения
- Капанът за относителност е психологически или поведенчески капан, който кара хората да правят нерационални покупки. Човешкият мозък работи по относителен начин при сравнения и затруднява сравняването му в различни категории. Капанът за относителност е свързан с закотвяне, когнитивни пристрастия, които описва кога дадено лице разчита или се фиксира върху първоначална информация за вземане на решения.
Разбиране на капана за относителност
Нашите умове обикновено са програмирани да вземат решения за купуване въз основа на сравнения. Когато трябва да закупим конкретен артикул, ние сме склонни да разгледаме колко струва всеки магазин, за да определим кой предлага най-добрата сделка. Понякога този подход може да ни накара да мислим нерационално и да вземаме лоши решения.
Обикновено клиентите не знаят действителната реална стойност на продукта или услугата, които желаят да закупят, и вместо това разчитат на цените, посочени в магазин или предложени от продавач.
Концепцията за капан за относителност е свързана с феномена „закотвяне“, когнитивен пристрастност, който описва кога даден индивид разчита или фиксира първоначална информация или информация в процеса на вземане на решения. Често първото число, което виждаме замъглява представата ни за всичко, което идва след това. Това неизбежно означава, че най-вероятно ще платим 25 долара за час паркинг, ако първият лот, на който попаднахме, таксува 30 долара.
Закрепването често се използва от търговците на дребно, за да заблудят потребителите да вярват, че получават добра сделка, т. Нар. „Капана за закрепване“. Многобройните експерименти по този въпрос установяват, че капанът за относителност е мощен проблем, който засяга финансовите решения за голям брой хора.
Примери за капан за относителност
Ресторант предлага бургер на стойност за 1, 99 долара, обикновен бургер за 2, 99 долара и премиум бургер за 4, 59 долара. Капакът за относителност ще гарантира, че повечето хора избират обикновения бургер, възприемайки го като най-добрата стойност.
Потребителят може да приеме, че бургерът на стойността е по-нисък поради това, че ако е ниската му цена и че премиерният бургер не си струва повишената цена поради това, как се сравнява с останалите предложения. Ако обаче цената на премиерния бургер бъде намалена на 3, 59 долара, значителна част от хората ще го изберат на основание, че си струва да платите допълнителни 60 цента за премиер бургер. Това е капанът за относителност отново на работа.
Друг пример за капана за относителност са моделите за ценообразуване, приети от повечето магазини за дрехи. Ако редовната цена на чифт дънки е 40 долара, магазинът ще покаже цената като 100 долара, но впоследствие ще ги намали с 50%, така че цената на „продажба“ вече е 50 долара. Купувачът смята, че получават сделка, когато в действителност магазинът е спечелил допълнителни 25% върху артикула (разликата от 10 долара).
Стойност капан
Капакът за относителност е често срещан капак и при инвестирането. Определени кратни оценки могат да направят една компания да изглежда като сделка в сравнение с нейната партньорска група. В действителност това просто може да е илюзия - компаниите може да са много различни, цената му в сравнение с исторически прецедент може да не отчита промените на пазара или множеството може да не успее да вземе нещо важно, като несигурното състояние на баланса. В инвестиционните кръгове тези капани за относителност са известни като „капани на стойността“.
Специални съображения
Капакът за относителност е очевиден и при сравнения в различни групи. Например, помислете за потребител, който възнамерява да купи основен мотор с ограничен бюджет от 150 долара. Да предположим, че той или тя също търси небрежно набор от голф клубове, които да заменят стар комплект, макар и по-неотложно.
Докато пазарува мотора, купувачът се натъква на страхотен набор от клубове, които са отбелязани с 50% и сега са на цена от 200 долара. Капакът за относителност може и да накара потребителя да закупи голф клубовете с оправданието, че това е възможност да не бъде пропусната. Изведнъж потребителят е надхвърлил 50 долара над бюджета и не е успял да закупи едното нещо, което той или тя изисква най-много - мотора.
