Това е доста мрачна статистика: в проучване, завършено миналата година, само около една четвърт от финансовите консултантски фирми съобщават, че са „много доволни“, като придобиват друг консултантски бизнес.
Спонсорирани от NFP Advisor Services и проведени от Aite Group, бялата книга - Alpha Acquisitions: Максимизиране на възвръщаемостта на вашата инвестиция в практика - показа, че задържането на клиенти се оказа най-голямата пречка по време на придобиването. Докато средният процент на задържане от 76% звучи напълно уважаващо, имайте предвид, че това е само за крема на реколтата - най-успешните придобивания, които попадат в рамките на това, което проучването счете за „алфа придобивания“.
За да сте сигурни, че придобивката ви поставя категорично в категорията „алфа“, е важно да се придържате към проактивна, а не реактивна стратегия - и да знаете какви потенциално фатални грешки да избягвате.
Културен сблъсък
Компанията, която придобивате, вероятно ще има значително различна култура на работа от тази, която управлявате в момента. Докато преглеждате потенциални придобивания, е изкушаващо да направите кратка оценка за това как вече установената култура на нова компания ще се свърже с вашата. Имайте предвид, че изявите могат да бъдат заблуждаващи и вътрешната култура на една компания винаги ще бъде по-сложна, отколкото среща очите. (За повече информация вижте: ФА трябва ли факторните клиенти да влизат в плановете за наследство .)
И все пак как избягвате културния сблъсък? Вземете усилия, за да интегрирате нови служители от придобитата компания в културата на вашата фирма: това няма да се случи автоматично. Фактът, че много служители, които правят скока, може да не са желали или дори да са предвидили, промяната може да означава неизречени негодувания. Имайте предвид, че номерата никога не разказват цялата история: отделете време, за да се запознаете с новите си служители, за да чуете как техните вътрешни лица поемат съществуващата бизнес култура. Бъдете активни в това да дадете на тези служители глас за своите притеснения, както и достатъчно възможности за лидерство и сътрудничество в новата организационна структура на вашата фирма.
Вземете лични
Според проучването на Aite Group, личните контакти между двете страни драстично увеличиха шансовете за успех на придобиването. Всъщност предишна лична връзка между двама души съществуваше в повече от половината от всички успешни сделки. Прякото посредничество при сделката се оказа също случайно: външни консултантски фирми бяха използвани само в 10% от успешните сделки.
От страна на клиента, не предполагайте, че новите клиенти непременно ще обхващат вида на услугата, който традиционно предоставяте. Задайте много въпроси и не правете бързи изводи: какво искат новите ви клиенти и какво очакват? Ако сте свикнали да провеждате срещи за планиране по телефона и повечето клиенти в нова фирма са свикнали да влизат в офиса, това е нещо, което искате да прецените предварително. Същото се отнася и за съобщаване на актуализации и информация на вашите клиенти: свикнали ли са да се свързват по телефона, докато стандартният начин на комуникация на вашата фирма е имейл? Що се отнася до взаимодействието на клиента, времето за лице може да бъде наложително при определянето на правилния град с новата клиентска база, която наследявате. (За свързаното четене вижте: Съвети за управление от топ финансови съветници .)
Отделете си време
Проучването на Aite посочва търпението като добродетел: сред анкетираните фирми много от успешните придобивания бяха резултат от дълъг процес на проверка, продължил няколко години. Когато търсите партньор, не бързайте: разходите в търсене на добър мач статистически се изплащат в крайна сметка. (За повече информация вижте: Основни стъпки за изграждане на страхотна практика на финансово планиране .)
Размерът има значение
Може да изглежда очевиден въпрос, който трябва да се вземе предвид при обсъждане на достойнствата на придобиването: как приходите на компанията майка се сравняват с приходите на потенциалната целева компания? Докато придобиването на нова фирма е перфектна възможност за инжектиране на нови жизнени процеси и нови източници на приходи в системата, помислете колко голям риск можете безопасно да поемете. Придобиване, което представлява повече от една четвърт от текущите ви приходи, означава, че вашите операции и финансов баланс ще бъдат значително повлияни, ако преходът премине по-малко от плавно. Новите перспективи, които биха представлявали повече от 20% от общия ви поток от приходи, вероятно са по-прости и по-безопасни залози. (За повече информация вижте: Как съветниците могат да запълнят празнината на таланта.)
Сметката Моля
Малко вероятно е да стегнете сървъра в ресторанта, който редовно посещавате - или ако го направите, ще очаквате да получите по-малко от звездно обслужване. Подобно правило важи и за придобиванията: пазарът до долния долар рядко ще доведе до сделка с най-добрата практика. Дори да пазарувате за фирма, която може да е склонна да сключи сделка, пазете се: не си струва да придобивате посредствена фирма, дори ако цената е правилна.
И така, кои са основните фактори при стратегическото ценообразуване на придобиване? Очаквайте да платите по формула, която измерва пазарната стойност плюс приходите. Сред най-важните фактори, които трябва да се вземат предвид, дълголетието на бизнеса е един: от колко време е фирмата наоколо и каква е тяхната репутация? Други фактори, които трябва да разгледаме, включват модела на обслужване на клиенти и микса от приходи. По отношение на активите, не забравяйте да разгледате както общите активи в управлението, така и паричния поток от операции. (За свързаното четене вижте: Как финансовите съветници могат да се адаптират към Robo-Advisors .)
В дългосрочен план плащането на повече може в крайна сметка да се изплати: проучването на Aite всъщност разкри силна връзка между удовлетвореността и плащането на повече за придобиване. Всъщност 25% от онези, които са отчели най-голямо удовлетворение от своите придобивачи, които са платили повече на тези, които съобщават, че са най-доволни от своите придобивания, също отчитат плащането на повече. Само какво означава „плащането на повече“? Вместо цифра в долар, всичко се свежда до кратни. В проучването средната придобивка възлиза на 1, 36 пъти повече, докато придобиването на алфа - най-доволните - завършва с 1, 55 пъти приходи.
Трябва ли да вземете заем?
Не поставяйте втора ипотека върху къщата си, за да изкашляте достатъчно средства за придобиване. Може би не е изненадващо, че е открита висока зависимост между недоволството от придобиване и вземането на личен заем. В проучването на Aite сред купувачите, които изразиха липса на удовлетворение, 73% са взели личен заем. (За свързаното четене вижте: Как финансовите съветници използват социалните медии .)
Въпреки че причината и последствията от тези цифри не са прозрачни, струва си да обмислите дали дългът е разумен риск както за бизнеса, така и за личния ви живот.
Продължавайте да се движите
Когато става въпрос за сливане на клиентска база след придобиване, времето не е на ваша страна. Преди да сключите сделка, проявете активност при създаването на план за бърз и плавен преход на клиенти от една практика към друга.
Докато нуждата от бързина е наложителна, когато става въпрос за сливане на ново придобиване, бъдете предпазливи, когато става въпрос за човешката страна на прехода. Ако придобитите компании имат проблеми с организацията или персонала, които изискват действия като спиране на проекти, съкращения или преразпределение на ролите. (За повече информация вижте: Стратегии за растеж на финансовите съветници .)
Долния ред
Когато договаряте сложния и чувствителен характер на придобиване, не се опитвайте да опровергаете основните закони на физиката. За всяко действие има реакция: това е особено вярно, когато се занимаваме с големи промени в персонала и организацията. След това е първият закон за движение на Нютон, който гласи, че всеки обект в състояние на равномерно движение има тенденция да остане в това състояние на движение, освен ако към него не се приложи външна сила. В контекста на придобиване това означава, че бързината и успехът на обединяването на две компании изцяло зависи от бързите и проактивни мерки. Инерцията е вашият враг: не рискувайте да запазите статуквото и се надявайте, че две разнородни фирмени култури и организационни структури магически ще се слеят. (За повече информация вижте: Как да създадете план за бизнес наследство .)
