Какво е адаптивното продажба?
Адаптивната продажба е персонализиран или адаптиран подход към продажбата, който отчита вида на клиента, ситуацията на продажбите и получените отзиви. Определянето на социалния стил на индивида е важна характеристика на адаптивната продажба.
Ключови заведения
- Адаптивната продажба е адаптиране на процесите и условията на продажбите към нуждите и проблемите на клиента. Тъй като адаптивната продажба изисква бързо адаптиране на подхода на продажбите към различни клиенти, компаниите за технологии и електронна търговия са включили големи данни и компютърни алгоритми в процесите на продажби.
Разбиране на адаптивни продажби
При адаптивни продажби продавачите буквално се адаптират към нуждите и проблемите на клиента. Това е клиент-ориентиран подход за правене на бизнес, който се фокусира върху създаването на положително изживяване за клиента и поддържането им щастливи и доволни. Чрез установяване на взаимоотношения с клиенти и адаптиране на техните комуникации, предприятията могат да осигурят по-добро обслужване на клиентите и да се надяваме да генерират повече клиенти.
Как се използва адаптивната продажба
Адаптивната продажба може да бъде ключов диференциал за всички видове бизнес, поради което се използва от незапомнени времена, когато личното докосване е от съществено значение за изграждане на рапорт с клиентите, от престижни магазини за търговия на дребно до автокъщи.
Тъй като адаптивната продажба изисква по-консултативен подход към продажбите и обслужването на клиентите, това изисква скъпо обучени търговци, които познават продукта, който продават отвътре, и могат да използват преценката си, за да коригират подхода си за продажби въз основа на нуждите на клиентите и състоянието на ума си.
За да могат да реагират по-бързо на купувачите, някои компании са превърнали продажбите от изкуство в наука и стандартизират продажните практики, научени от най-добрите търговци. Те използват данните, които получават от проследяването на своите клиенти и търговски представители по-внимателно, и обучават сложни екипи по продажбите, за да предоставят гъвкаво обслужване на клиентите.
Адаптивната продажба се използва много ефективно днес в електронната търговия и технологичната индустрия, където онлайн търговците на дребно и други бизнеси са в състояние да използват големи данни и компютърни алгоритми за по-прецизно насочване към маркетинга си, според предишните покупки, вкусовете и демографските данни на клиентите им.
Пример за адаптивни продажби
Пример за адаптивна продажба може да бъде персонализиране на тарифи въз основа на броя поръчки. Повечето производители са склонни да предлагат стандартизирани цени за минимален брой поръчки. Не всички клиенти обаче имат еднакви изисквания
Например, голяма болница може да има различен набор от изисквания към медицинските изделия в сравнение с по-малка. В този случай продавачите от производителя на медицински изделия ще персонализират тарифите си въз основа на клиента.
Друг пример за адаптивна продажба е използването на данни при продажбата директно на потребителите в Интернет. Данните от бисквитките проследяват кликванията на потребителите и посещенията на сайтове, което позволява на компаниите да имат достъп до предпочитанията и интересите на потребителите.
Например, ако потребителят многократно посещава сайт за електронна търговия и кликне върху същата категория продукти, като оборудване на открито, тогава компанията може да персонализира началната им страница и да предложи подобни продукти по време на следващото посещение на потребителя в сайта. Електронната търговия бегемот Amazon често използва тази тактика, за да стимулира продажбите на своя сайт.
