Най-трудната част от бизнеса за животозастрахователния агент е намирането на добри резултати. Без значение дали знаете животозастраховането отвътре и отвън и можете да обясните нюансите на вашия продукт с безупречна яснота, не можете да оцелеете като агент без нови резултати. Освен това, ако намирането на потенциални клиенти не е достатъчно предизвикателно, има и фактът, че пазарът на животозастраховане е известен с насищане. Стотици и стотици агенти се състезават за вниманието на няколко ценни перспективи. Преминаването пред тези перспективи преди конкуренцията ви да ги намери е жизненоважно, ако искате доходоносна и дългосрочна кариера в този бизнес.
Добрата новина е, че съществуват множество методи за намиране на животозастрахователни клиенти. Що се отнася до това кой от тези методи е най-добър, отговорът зависи от отделния агент. Различните методи за генериране на олово ще работят по-добре за вас, отколкото другите въз основа на вашия местен пазар, ниво на конкуренция, стил на продажби и ниша, към която сте насочени. Следните методи представляват най-добрите идеи за обмисляне за намиране на животозастрахователни цели. Под всеки метод е описано как работи, заедно с неговите плюсове и минуси.
Застраховка Живот на компанията
Може би най-лесният начин да се уверите в постоянен поток на олово като агент е да работите за компания, която осигурява на своите служители. Много животозастрахователни агенции използват обещанието да доведе до примамване на потенциални агенти по време на процеса на набиране на персонал. Докато идеята да не се налага да търсите бизнес сами е примамлива, снимките, които компаниите рисуват за своите водещи програми, почти винаги са по-привлекателни от реалността.
Работата за компания, която осигурява водещи продажби, предлага няколко предимства. Първо, не е нужно да рискувате собствените си пари на потенциални клиенти, които може да не се превърнат в продажби. Компаниите, които предлагат потенциални клиенти, обикновено правят това, без да начисляват предварително такси на агентите. Второ, не се налага да сравнявате водещи доставчици и оловни разходи, освобождавате повече от деня си, за да правите това, което всъщност ви прави пари: да се свържете с потенциални клиенти и да им продадете застраховка живот. И накрая, тъй като вашият работодател е този, който харчи пари за тези клиенти, той има голям интерес да затворите възможно най-много от тях. Това означава, че е много по-вероятно компанията да окаже подкрепа и помощ, ако срещнете затруднения в процеса на продажба.
Това обаче, че фирмените лидери нямат авансови такси, не означава, че не плащате за тях. Когато получавате оферти от работодателя си, компанията почти винаги намалява комисионната си в замяна. Ако тепърва започвате и имате треперещи умения за продажби, това може да е добра сделка за вас; плащането на собствени клиенти може да доведе до бързо изгаряне на парите си, преди да спечелите значителни комисионни. За добрите търговски служители обаче фирмените водещи са склонни да струват повече в конфискуваните комисионни, отколкото това, което биха платили предварително за спечелените клиенти.
Водещата компания също има репутация на това, че е остаряла и работи до смърт. Коефициентът на оборот в повечето животозастрахователни агенции е астрономичен. Средният нов агент трае по-малко от 90 дни. Когато агент се откаже, компанията възстановява своите клиенти и често ги преразпределя към следващата партида нови агенти. До момента, в който получите ръцете си за ръководене на компания, е възможно тя да е извикана вече от половин дузина или повече бивши агенти.
Лидери на трети страни
Ако вашата компания не предоставя потенциални клиенти или ако е така, но не сте доволни от качеството, съществуват компании от трети страни, чийто единствен бизнес е продажбата води до животозастрахователни агенти. Начинът, по който обикновено работи е, че давате на компанията си пощенски код, колко далеч сте готови да пътувате, за да се срещнете с потенциалните клиенти и колко клиенти, които искате да поръчате. Вие плащате авансово, а компанията ви дава куп от потенциални оферти в рамките на зададените ви географски граници.
Най-голямото предимство от закупуването на оферти на трети страни е водещият доставчик, за разлика от работодателя, който предоставя потенциални клиенти, не отнема голям залог от комисионите ви в замяна. За продавач с висока степен на закриване, водещите разходи стават малка част от комисионите, които печелят. Друго предимство, предлагано от повечето компании за генериране на олово, е възможността да се определят атрибути на водещи лица като възраст, доходи и желана сума на обезщетенията. Някои компании предлагат избора между изключителни клиенти, което означава, че те се продават само на вас, и необвързани клиенти, което означава, че те се продават и на други агенти. Ексклузивните клиенти са много по-скъпи, но имате по-малка конкуренция за техния бизнес.
Основният недостатък на потенциалните клиенти е рискът, който ще изпитате. Вие плащате за тях предварително, което означава, че ако не продадете нито един от тях, на практика имате отрицателна заплата за седмицата. Новите агенти, които все още не са усъвършенствали своите умения за продажби, са особено податливи на този риск.
Намиране на перспективи в LinkedIn
За да придобиете нови клиенти от LinkedIn, трябва да знаете как да използвате сайта до пълните му възможности.
Направете вашия профил здрав
Искате профилът ви да се откроява. По времето, когато човек го прочете, той трябва да се чувства така, сякаш ви познава като личност и професионалист, дори ако никога не ви е срещал. Първо, качете снимка, която ви представя като професионалист. Това означава без плажни снимки, без снимки с приятели и със сигурност без селфи. Въпреки че не се нуждаете от бляскава снимка или фотограф с най-висок долар, трябва да платите малката такса, за да имате професионален хедшот от реномирано студио.
След това отделете време да напишете обмислено обобщение. Разделът с обобщение трябва да съдържа богати подробности относно професионалния ви опит. Тук казвате на посетителите кой сте, защо сте попаднали в продажбите на животозастраховане и какво сте постигнали в тази област. Без замислено обобщение много посетители не продължават да превъртат, за да прочетат спецификите на историята на вашите работни места.
Говорейки за история на работата, не изброявайте просто наименования и дати на работа. Този раздел трябва да се чете като резюме, като точките от куршуми подчертават постиженията ви във всяка позиция, но направете писането си по-небрежно и разговорно. Това не означава да се прехвърлите в текстово говорене, но искате посетителите ви да се чувстват така, сякаш водят разговор с вас по кафе, а не четат скучен преглед на вашите професионални постижения.
Не се присъединявайте просто към групи, ангажирайте се
Функцията за групово търсене на сайта ви позволява да намерите групи, свързани с вашата индустрия, вашия колеж и дори вашите хобита. Просто присъединяването към тези групи няма да изгради вашата мрежа или да ви доведе. Присъединявайки се към дискусията и допринасяйки за обмислени коментари, печелите доверието на другите в групата и се утвърждавате като експерт в индустрията. Когато се считате за експерт, професионалистите в свързани области се чувстват уверени, че изпращат бизнес по вашия начин; наличието на някой като вас в тяхната мрежа ги прави да изглеждат добре като разширение.
Предлагайте знанията си безплатно
Форумите на LinkedIn предоставят място, където можете да предлагате индустриални съвети на тези, които го търсят. Използвайте тази функция, но не се натъквайте на настойчив продавач. Докато отговаряте на повече въпроси и допринасяте с повече знания, можете да очаквате хората да се свържат с вас за помощ въз основа на показания от вас опит.
Поддържайте връзки със своя списък с контакти
Ако единственият път, когато се свързвате с хората от списъка ви, е когато конкретно питате за водещи или препоръки, правите LinkedIn погрешно. Посетете до тези в списъка си, когато се нуждаят от помощ за нещо или просто да поздравят, да пожелаят честит рожден ден или да поздравят за скорошна промоция. Когато тези контакти имат застраховки за животозастраховане, най-вероятно е да го изпратят на агента, с когото се радват на най-активната и смислена връзка.
Внимавайте за важни промени в живота
Понякога един на пръв поглед тривиален пост в социалните медии може да даде важна улика, че човек се нуждае от вашите услуги като агент на животозастраховане. Направете например винаги присъстващата сонограма. Ново пристигане сигнализира за огромно увеличение на финансовата тежест на човек през следващите 18 години. Това е идеален момент да се свържете с този контакт, за пореден път с ненатрапчив тон, поздравете го с голямата новина и го уведомете, че сте там за всичко, от което се нуждае.
Работа в мрежа с други професионалисти
Мрежата с други професионалисти предоставя чудесен начин да се снабдяват с животозастрахователни клиенти без студено повикване, разчитайки на претоварени ръководства на компанията или харчене на собствените си пари. Повечето градове имат мрежови групи, където специалисти от различни индустрии се събират ежеседмично или месечно, за да общуват, да търгуват маркетингови стратегии и да насочват бизнес един към друг. Тези групи често са многообразни. Вашата мрежа в мрежа може да включва адвокат за телесни повреди, данъчен счетоводител, хиропрактик, личен треньор, водопроводчик, физиотерапевт и вие, агент по застраховка живот.
Да предположим, че личният треньор във вашата мрежова група насочва клиент през набор от бицепсови къдрици, когато клиентът прави неприкрит коментар за скорошно медицинско плашене и след това казва, че децата му няма да могат да си позволят колеж, ако го няма. Данъчният счетоводител може да помага на клиент при пенсиониране, когато клиентът небрежно споменава, че спестяванията му са недостатъчни за правилното погребение. Ако мрежовата група функционира така, както се предполага, и двамата тези професионалисти имат под ръка вашата визитка и използват възможността да препоръчат вашите услуги на своите клиенти, които очевидно се нуждаят от тях. В замяна, когато един от клиентите ви коментира, че се нуждаете от водопроводчик или искате да влезете във форма, вие връщате услугата, като препоръчвате член на групата.
