Какво е ценообразуването, ориентирано към клиента?
Едно важно решение, с което се сблъскват компаниите, е определянето на цените. Трите основни стратегии за ценообразуване са ценообразуване, основано на разходите, ценообразуване на базата на конкуренция и ценообразуване, основано на драйвера или клиента. Ценообразуването, основано на клиента, е практиката да се определят цените според възприеманата от клиентите стойност на стоките или услугите на компанията.
Основата на предположението за този модел е, че клиентът е готов да плати определена цена, когато доставената стойност надвишава тези разходи. Ценообразуването, ориентирано към клиента, може да работи, когато продукт или услуга е адаптивни, а не комодитизирани (например царевица), тъй като ще има много опции, ако има много конкуренти, предлагащи подобни продукти или услуги.
Ценовата стратегия може да се прилага и на различни географски пазари, където силите на предлагане и предлагане са предразположени към продавача и клиентът може да е готов да плати повече от клиент на друго място. Ценообразуването, ориентирано към клиентите, е в контраст с ценообразуването, основано на конкуренцията - определяне на цените въз основа на цените и стратегиите на конкурентите - и ценообразуваното ценообразуване, при което една компания се концентрира върху постигането на целта за марж, без да отчита анализа на възприеманата стойност на клиентите.
Как работи ценообразуването, ориентирано към клиента
За да оптимизират ценообразуването, компаниите трябва да обмислят как да сегментират най-добре пазара, така че цените да отразяват разликите в стойността, установени от различните видове потребители. За да направите това, компаниите трябва да предприемат цялостно разбиране за това как клиентът оценява продукт или услуга.
Ако това е бизнес, дали този продукт или услуга е неразделна част от неговите операции, нещо, което е абсолютно необходимо за поддържане на бизнеса безпроблемно? Предоставя ли допълнителни или диференцирани ползи за обикновен потребител? Ако това е така, компанията може да може да определя цените с премии, за да увеличи съвкупните продажби.
Ако предлагането на компанията е достъпно за клиенти от няколко конкуренти на даден пазар и няма значима диференциация, тогава ценообразуваните от клиентите цени е малко вероятно да успеят като стратегия за увеличаване на приходите. Когато конкуренцията може да бъде по-слаба, дори ако нейният продукт или услуга не се отличава, една компания може да бъде в състояние да участва в ценообразуване, ориентирано към клиента, тъй като предлагането може да бъде ограничено спрямо търсенето.
Управляваната от клиентите ценова стратегия работи добре за продукти, които се харесват на емоционалните нужди на потребителите и на пазарите в ниши.
Цени, ориентирани към клиента в епохата на електронната търговия
В предишни епохи, когато информацията не беше толкова свободно протичаща, колкото днес, компаниите имаха повече ширина да променят цените на стоките и услугите си в различните групи клиенти. Атрибутите на продуктите и услугите, както и цените, не бяха толкова прозрачни, колкото днес. Това представлява предизвикателства пред компаниите да определят цените, ориентирани към клиентите, тъй като информационните предимства са нарушени.
Все пак е възможно компаниите, които остават в течение на нуждите на дългогодишни клиенти, да запазят ценовата си мощност, когато предоставят стойност на продукта или услугата, която надвишава разходите за клиентите.
Ключови заведения
- Ценообразуването, ориентирано към клиента, е ценова стратегия, при която компания определя цените според възприеманата от клиентите стойност на своите продукти и услуги. За да бъдат ефективни, компаниите трябва да обмислят как да сегментират най-добре пазара, така че цените да отразяват възприемането на стойностите на тези сегменти.
