Моделът на бръснача с бръснач включва продажба на продукт на ниска цена, може би дори на загуба, за да се продаде свързан продукт по-късно с печалба. Моделът дължи името си на крал Жилет, основател на съименната компания Gillette. Историята отива, че идеята на Gillette за създаване на самобръсначки за еднократна употреба произтича от неговия личен опит с прав бръснач, така износен, че е бил безполезен.
Какво представлява бръсначът или моделът на бръснача?
Жилет разсъждава, че ако може да предложи на потребителите здрав, постоянен бръснач, допълнен с евтини, лесно сменяеми остриета, той може да подвие пазара на косата за лице и да създаде масивна, повтаряща се клиентска база. Въпреки че някои го смятат за осиновител на модела, той е предприемачът, който разработва идеята да продаде самите бръсначи евтино, като се възползва от многократния бизнес на сменяемите остриета.
Ключови заведения
- Моделът с бръснач-бръснач е процесът на продажба на един продукт на цена или на загуба, за да се продаде сдвоено продукт по-късно с цел печалба. Моделът получава името си от Кинг Жилет, който въведе пионера на подхода, като продава остриета за еднократна употреба. Производители на видео игровите конзоли понякога продават конзолите на загуба, но след това компенсират загубите със продажби на софтуер и абонамент. Критиците на модела на бръснача-бръснач твърдят, че практиката е форма на ценообразуване и изгражда недоверие сред потребителската общност.
Кинг (неговото име) Жилет направи абсолютно богатство от своя бизнес модел. Той разгради първоначалната продажба на части, разрушавайки идеята, че потребителят купува добър продукт само веднъж.
Направата на евтин продукт, който беше за еднократна употреба, позволи да се случат две неща. Първо, потребителят няма да има нищо против, че трябва да заменят остриетата, тъй като са евтини и осигуряват добра стойност. На второ място, самият модел ще закачи потребителите на продукта и вкорени покупка, изхвърляне и след това замени като рутинна. Това доведе до потребителите през целия живот на продукта.
Как се е развил моделът
С течение на годините моделът на бръсначката се е развил, за да означава всяка бизнес практика, при която дадена компания предлага еднократен продукт - обикновено с малко или никакви разходи (лидер в загубата) - който се допълва от друг продукт, за който потребителят се изисква за извършване на многократни покупки. Скорошен пример за тази практика включва кабелни и сателитни компании, които раздават DVR устройства на клиентите и след това таксуват тези клиенти месечни абонаментни такси за използване на DVR.
Не е необходимо компания да раздава продукти, за да се придържа към модела на бръснача. Например, през първите няколко години на производство на най-новите конзоли за видеоигри, Sony и Microsoft биха продали своите продукти със значителна загуба. По-късно те ще компенсират тези загуби, като предлагат абонаменти за игри, споразумения за лицензиране на софтуер и други покупки. По този начин двете компании все пак успяха да използват модела на бръснача и да генерират печалба от лоялни, повтарящи се потребители.
Проблеми с модела
Концепцията на бръснача-бръснач е подобна на модела "freemium", при който цифровите продукти и услуги (като игри, приложения, имейл, съхранение на файлове или съобщения) се раздават безплатно с очакването да спечелите пари по-късно от модернизирани услуги или добавени функции. Компаниите за видеоигри като Electronic Arts (EA) и ActivisionBlizzard (ATVI) обаче взеха модела и го изтласкаха още повече, като таксуват потребителите за допълнителни пакети или търсения, които много видеоигри смятат, че трябва да бъдат включени в първоначалната цена.
Този вид бизнес практика се възприема от някои като форма на ценообразуване и поддържа атмосфера на недоверие в потребителската общност. Това може да доведе потребителите да правят своите покупки на друго място, където получават по-възприемана стойност, а от своя страна компаниите не са в състояние да изградят желана лоялност към марката в рамките на техните целеви демографски данни.
