Как могат новоизградените финансови специалисти успешно да въведат финансова консултативна практика? С предварително планиране и приоритизиране на пет ключови елемента от солидната практика: финансиране, изграждане на екип, технологии, продажби и маркетинг.
Реалният риск за финансовите съветници обаче е да приемат статуквото и изобщо да не правят нищо, за да оптимизират и подобрят своите практики. Финансовите планиращи не могат да си позволят този риск предвид нарастващия размер на конкуренцията в бранша.
Помислете това - според американското Бюро по трудова статистика (BLS) - броят на личните финансови съветници в САЩ ще нарасне 32% от 2010 г. до 2020 г., което според BLS е "много по-бързо от средното за всички професии".
Този чакащ растеж се дължи на нарастващото търсене от Baby Boomers за съвети за пенсиониране, тъй като те растат по-близо до своите Златни години. За да се откроят от цялата тази конкуренция, финансовите съветници трябва да считат бизнеса си за динамичен - т.е. бизнеса, който трябва непрекъснато да расте и да се подобрява.
Кой е най-добрият начин за изпълнение на тази наложителна задача? Изпробвайте тези съвети от съветници, които имат дългогодишен опит в тази област и които чрез опит и грешка са научили какво работи, а кое не в индустрията за финансово планиране:
Специализирайте - и се откроявайте от вашата конкуренция
Памела Плик, финансов плановик и основател на собствената си фирма, pamelaplick.com, казва, че планиращите трябва да намерят ниша и да доминират в нея. „Като финансови планиращи не можем да бъдем всички неща за всички хора“, казва тя. „Като се насочите към ниша, вие ставате експерт в предоставянето на решения за тази конкретна група.“
Например, Plick казва, че можете да изберете да работите с предприемачи, вдовици или зъболекари, или нишата също може да се основава на местоположение. „Или бихте могли да насочите пенсионерите в определена общност или клуб в затворен тип“, казва тя.
Бъдете делегатор
Plick също така съветва да се съсредоточите върху това, което е важно и в какво сте добри - и да делегирате или да възложите на останалите. „Съсредоточете се върху важни задачи като маркетинг, работа в мрежа и срещи с клиенти. Ако можете, възлагайте на административните задачи“, съветва тя.
Персонализирайте нуждите на вашия клиент - и се свържете с него
Леонард Райт, CPA, финансов планиращ и член на Националната комисия за финансова грамотност на CPA на AICPA, казва, че клиентът има специфична мисия, визия, ценности и цели, а добрите планиращи се запознаят какви са тези очаквания. „Макар че те може да не ги познават конкретно, наша работа е да ги изведем“, казва той. "Ако планирането и съветите, свързани с планирането, не се свързват с мисията, визията, ценностите и целите на клиента, клиентът ще мигрира. Ако клиентът не разбира защо съветникът дава препоръки в тяхна полза, те ще се чудят защо съветник прави това, което препоръчват и има инстинктивна емоционална реакция, за да потърси някой, който ги разбира “.
Включете се в общността си
Стивън Колински, съосновател на управлението на богатството на Kolinsky и 30-годишен ветеран от индустрията, съветва да се запознаете с вашата общност и да се включите във вашия град. „ Да бъдеш щедър със своето време и талант в общността си, повдигаш профила си и ти позволява да опознаваш хората около теб“, казва той. "Наскоро имахме среща с млада двойка, която не беше готова да инвестира, но търсеше съвет относно техните финансови параметри при закупуването на първия им дом."
Запознайте се с местните професионални счетоводители
Колински казва, че свързването с местни CPAs е чудесен начин да подобрите активите си в управлението. „Голяма част от бизнеса се насочи към нас чрез истинските взаимоотношения, които изградихме със CPA, показвайки им как правим бизнес и че те могат да поверят клиентите си на нас“, казва той. "Тези отношения са отнели време за изграждане, но са били взаимно изгодни."
Цел за по-млади клиенти
В момента тече драматична промяна в активите, в САЩ и по целия свят, и това е тенденция към по-младите инвеститори. Всъщност индустрията за управление на активи може да очаква да достигне общо 28 трилиона долара общо богатство до 2018 г., според Deloitte Wealth Management.
"Ключовият начин за обслужване на по-младото поколение не трябва драматично да променя управлението и препоръките на съветниците", казва Джил Жак, ръководител на управление на богатството и ръководител на пенсионирането в North Highland, глобална консултантска компания. „Вместо това всичко е свързано с включването на ангажиращи онлайн и инструменти за лични данни, които ще създадат двупосочен разговор, за да останат релевантни за развиващите се аудитории.“ Тя препоръчва да се изгради по-млада аудитория чрез изключително популярни сайтове като Facebook, Linked-in, Twitter и Google+.
Подстригвайте списъка с клиенти
Проучване за 2012 г. на "елитни" финансови съветници от Финансово планиране
разкрива, че повечето годишни доходи на стойност над 1 милион долара са склонни да обслужват по-малко - не повече - клиенти. С по-малко клиенти съветниците могат да прекарат повече време в работата си с взаимоотношенията с клиентите и изграждането на удовлетвореност на клиентите. Това от своя страна създава по-голяма лоялност на клиентите и увеличава шансовете, че вашите клиенти ще се отнасят към вас към други заможни клиенти.
Изследването на финансовото планиране твърди, че за да получите достъп до повече активи от по-малко клиенти, се съсредоточете върху тези заможни инвеститори. Данните казват, че съветниците с най-висок доход, проследявани от изследователи на проучването, казват, че в списъка му с така наречените елитни съветници работят средно 83 клиенти, всеки от които има най-малко 1 милион долара активи със съветниците. Това е в сравнение с близо 73 клиенти за всеки от съветниците, които печелят между 500 000 и 1 милион долара, и 23 клиенти за групата с най-ниска печалба, изследвана от списанието.
Долния ред
Както показват горепосочените съвети, изграждането на по-добра практика за финансови консултации е насочена към няколко стъпки за промяна на играта - и да ги правите добре.
"Ако сте запознати с продуктите, които препоръчвате, продължете да се обучавате за инвестиционната индустрия и винаги поставяйте нуждите на клиентите си над вашите собствени, това е чудесно начало", казва Колински.
Преди това, бъдете креативни, излезте там в общността и онлайн и създайте своя уникална марка за финансови консултации - тази, която ви държи стъпка или две пред конкуренцията.
