Какво е препродажба
Свръхпродажбата възниква, когато продавачът продължава терена на продажбите си, след като клиентът вече е решил да закупи. Тази грешка понякога може да дразни клиента и потенциално може да накара клиента да промени решението си, което ще доведе до сделката.
Разбиване на свръхпродажба
Свръхпродажбата също може да бъде опит да се убеди клиент, че допълнителен артикул ще подобри това, което търси да купи, или че по-скъпа версия може да бъде по-добра опция. Свръхпродажбата се среща най-често в търговските обекти, където сътрудниците работят на комисионна или чрез свързани с продажбите бонуси и по този начин имат стимул да продават колкото е възможно повече, независимо от нуждите на клиентите. Автокъщите често са обвинявани в свръхпродажба. Техните търговски сътрудници понякога не успяват да признаят, че могат да генерират значително повече приходи чрез клиенти, връщащи се и реферали, отколкото могат, като заблуждават клиентите да плащат за екстри, от които нито се нуждаят, нито искат. Те са готови да пожертват дългосрочния капитал на марката за краткосрочни продажби, като продават клиенти на всичко и всичко.
Недостатъци на свръхпродажба
Въпреки че може да се прави с добри намерения, препродажбата обикновено причинява повече вреда, отколкото полза. Големите търговци знаят кога да затворят продажбата и кога клиентът е готов да купи. Свръхпродажбата може да има отрицателно въздействие върху дъното на компанията. Той може също да предизвика съмнения в съзнанието на купувач и може да го направи в точния момент, когато клиентът търси причина да вярва, че прави правилния избор. Свръхпродажбата дава повод на купувача да направи пауза и да се запита дали плаща твърде много или дали артикулът е повече от необходимото. Дори ако купувачът не се върне назад в ситуация на свръхпродажба, продавачът рискува да създаде лъжливи очаквания, които никога не могат да бъдат изпълнени, в този случай биха могли да навредят на доверието им като доверен продавач.
Има причини да се смята, че клопките, свързани с препродажбата, са по-лоши днес от всякога. Изследванията показват, че днешните купувачи са по-информирани и по-добре образовани от всякога. С практически неограничен достъп до информация, купувачите вероятно са направили своя дял от изследванията и може дори да са решили, преди изобщо да разговарят с търговски специалист. Този достъп до информация промени динамиката на продажбите, тъй като представителите на продажбите вече не са единственият източник на информация за потребителите. Често продавачите биха се възползвали от мека продажба или представяне на различни опции на клиентите. Продажбата, базирана на потребности, обикновено е предпочитана алтернатива на свръхпродажбата.
