Какво е дял от портфейла (SOW)?
Делът на портфейла (SOW) е сумата в долара, която средният клиент редовно отделя за определена марка, а не за конкурентни марки в една и съща категория продукти. Компаниите се опитват да увеличат доля на съществуващия клиент в портфейла, като въвеждат множество продукти и услуги, за да генерират колкото се може повече приходи от всеки клиент. Маркетинговата кампания например може да има поставена цел да увеличи делът на портфейла на марката за конкретни клиенти за сметка на нейните конкуренти.
Ключови заведения
- Делът на портфейла е сумата, която съществуващият клиент харчи редовно за определена марка, а не за покупка от конкурентни марки. Компаниите увеличават дела на портфейла, като въвеждат множество продукти и услуги, за да генерират възможно най-много приходи от всеки клиент. Маркетинговата кампания може да се съсредоточи върху стимулиране разходи от съществуващи клиенти, а не увеличаване на общия пазарен дял на продукта. Ползите от увеличаването на клиентския дял в портфейла включват допълнителни приходи, подобрено задържане на клиенти, удовлетвореност на клиентите и лоялност към марката.
Разбиране на дела на Wallet
Въпреки че компаниите активно участват в продажби, за да генерират нови клиенти, максимизирането на размера на приходите от всеки съществуващ клиент е също толкова важно. Споделянето на портфейла се фокусира върху собствените клиенти на марката и се стреми да увеличи максимално доларите, които харчи редовно за тази марка, а не за конкурентна. Компаниите могат да идентифицират най-лоялните си клиенти, класирайки ги по броя на продуктите, които използват, или количеството приходи, които генерират. Предлагането на допълнителни услуги за повишаване на продажбата на клиент може да се окаже ползотворно, тъй като многократните клиенти вероятно имат благоприятен поглед върху компанията. Също така, нови продукти могат да бъдат предлагани на лоялни клиенти пред обществеността, което би допринесло за приходите и повиши лоялността на марката.
Ползите от увеличаването на дела на клиента в портфейла надхвърлят увеличаването на приходите и включват подобряване на задържането на клиентите, удовлетвореността на клиентите и създаването на лоялен, вграден пазар, от който да предлагаме нови продукти в бъдеще.
Дял на Wallet спрямо пазарен дял
Увеличаването на дела на портфейла може да бъде по-евтино, по-ефективно и следователно по-печеливша стратегия за увеличаване на приходите от опит за разширяване на общия пазарен дял. Важно е да се отбележи, че дялът в портфейла и пазарният дял са две различни концепции.
Пазарният дял се отнася до процента на общите продажби на компанията в нейната категория или конкретен географски регион. Например, ако ръководителите на банки искат да добавят нови бизнес клиенти, те ще анализират съществуващия пазар, за да определят колко предприятия са разположени в този регион. Оттам ръководството може да определи какъв процент от общите клиенти в регионалната банка с тях. Така че, ако банката имаше 1000 клиенти и имаше 10 000 предприятия в този регион, пазарният дял на банката щеше да бъде 10% за този регион. Изчисляването на пазарен дял помага на компаниите да определят размера на възможността в даден регион. Същият анализ може да бъде приложен за конкретен продукт или услуга.
И пазарният дял, и портфейлът в портфейла се фокусират върху нарастващите приходи от клиенти. Нарастващият пазарен дял обаче се фокусира върху привличането на нови клиенти от конкуренцията. От друга страна, делът на портфейла се фокусира върху увеличаването на приходите от съществуващите клиенти чрез разширяване на броя на използваните продукти, които също могат да бъдат взети от конкуренцията.
Целеви маркетинг за увеличаване на дела на Wallet
Кампанията за увеличаване на дела на марката в портфейла е съсредоточена върху конкуренцията по-ефективно за отнемане на част от бизнеса на конкурент. Подобна кампания може да започне с опит да се идентифицира точно това, което клиентът намира в конкурент. Може да е широк въпрос за качество, цена или удобство, но може да е много конкретен. Конкуриращ бакалин може да има повече вегански селекции или превъзходни свежи продукти. Може да има по-бърза каса или безплатна доставка.
Увеличаването на дела на портфейла може да означава приемане на най-добрите идеи на конкурент. Това също може да означава идентифициране на стоки или услуги, които са логично продължение на бизнеса, но може да увеличи дела си в портфейла, замествайки конкурентите. Веригата на супермаркетите Wegmans носи всички обичайни хранителни стоки, но огромната й готова за консумация секция може да бъде нейният истински удължител за дял от портфейла. Нейните селекции се конкурират срещу всеки ресторант за изкарване между магазина и дома на клиента.
Увеличаването на пазарния дял е увеличаване на общите продажби на марката в рамките на нейната категория, докато увеличаването на дела на портфейла е допълнителен приход от съществуващите клиенти.
Примери за споделяне на Wallet
Да кажем като пример, когато Макдоналдс добави меню за закуска; някои клиенти може би са сменили сутрешната си рутина и са започнали да ходят в ресторантите на Макдоналдс, а не в Dunkin 'Donuts. McDonald's бяха прибрали още няколко долара на съществуващите си клиенти, изразходвани за бързо хранене, както и някои нови клиенти. В резултат на това Dunkin 'Donuts може да отговори, като разшири менюто си за закуска, за да включи сандвичи с яйца, вероятно с цел да примами някои от тези клиенти на закуска.
Друг пример, при който делът на портфейла е на практика днес е в банковия сектор. Изпълнителното ръководство на банката може да засили усилията си за крос-продажби, които продават допълнителни продукти и услуги на съществуващи клиенти. Клиент за управление на богатството може да бъде насочен към вътрешен представител на ипотека, когато клиентът е на пазара за нов дом. Клиентът на чекова сметка може да бъде насърчен да кандидатства за кредит за кола в банката. Банката не печели нови клиенти чрез тази практика, но увеличава своя дял от портфейла сред настоящите клиенти.
И в двата примера се наблюдава увеличение на разходите и приходи от всяка съществуваща клиентска база, за разлика от парите, изразходвани от конкурент.
