Известно е, че диференциацията на продуктите води до по-високи цени и по-голяма печалба за компаниите. Хотелите например могат да се разграничат от другите хотели, като предлагат най-доброто местоположение, най-доброто обслужване или превъзходни удобства. Без диференциране на продуктите хотелските стаи стават, повече или по-малко, перфектни заместители една на друга и цените спадат съответно. Защо тогава хотелите ще крият имената си и ще продават стаи на уебсайтове като Expedia (EXPE) филиал Hotwire и Priceline (PCLN)?
Тази практика се нарича непрозрачно ценообразуване и става все по-популярна, тъй като пътниците търсят по-евтини начини да пътуват до екзотични дестинации. Непрозрачните цени могат да се прилагат за всичко: хотелски стаи, самолетни билети, круизи и коли под наем.
Съсредоточете се върху чувствителните към процента клиенти
Клиентите, чувствителни към цените, са тези, които вземат решения за покупки въз основа предимно на цената на стока или услуга. Клиентите на Hotwire и Priceline посещават тези уебсайтове по-специално, защото търсят най-добрата цена в хотелската си стая и като такива сайтовете могат да различават цените (свързани: Как работят нощните търгове в хотел? ). Обещавайки на хотелите, че имената им ще останат тайна до момента след закупуването им, хотелите приемат по-ниска цена. Това дава възможност на уебсайтовете да предадат тези по-ниски цени на потребители, които са безразлични към специфичните разлики в хотела. В замяна на това хотелите могат да попълнят стаи, които в противен случай биха останали празни и да увеличат приходите си за налична стая (RevPAR), без да нарушават целостта им.
Запазване на целостта на скоростта
Целостта на цените може да бъде ключова част от маркетинговата стратегия на марката. Ако хотелите са се утвърдили като луксозни или от най-висок клас, те не могат да продават стаи, използвайки традиционната крива на търсенето и предлагането - където цените се понижават, докато хотелът не бъде разпродаден - защото това ще изгуби марката. Скривайки имената на хотелите, Hotwire и Priceline са в състояние да предложат по-ниски цени, докато не се продадат стаи, защото само купувачите ще знаят точно колко ниско е временно паднала цената. Както казва The Cornell School of Hotel Administration and Hospitality: Cutting Edge Thinking and Practice, това позволява на хотелите да достигнат както до редовните си логови, така и до нови клиенти, чувствителни към цените.
Лоялностите могат да се променят
Друго предимство на хотелите при използването на Hotwire и Priceline е, че клиентите, които са чувствителни към цените, могат да прехвърлят марката или звездата към новия хотел. Както обяснява директорът на Hotwire Tara Stangel в статия в Лондон Ловес Бизнес, чувствително към цените лице, което обикновено отсяда в 2, 5-звездни или 3-звездни хотели, може да бъде примамвано от сделка с 4 звезди в Hotwire и да я резервира единствено въз основа на ниската си цена, Ако се наслади на себе си, следващия път, когато търси хотел, може да се окаже по-малко чувствителен към цените от преди. Може би сега той е готов да плати премия, за да гарантира, че той отново може да остане в същата верига на хотелите или може би очакванията му за престой в хотел са се променили и той не може да понесе да резервира хотел с по-малко от четири звезди.
Гарантираните резервации са добри новини
Още едно предимство, което хотелите имат при използване на Hotwire и Priceline, е, че стаите, веднъж продадени от уебсайтовете, са гарантирани приходи. Резервациите не се възстановяват, така че хотелът да не се притеснява от резервации в последния момент. Освен това Hotwire и Priceline могат да спестят пари от хотела, тъй като резервациите в стаи от уебсайтове на трети страни обикновено не отговарят на изискванията за точки за лоялност.
Съвети и допълнителна информация
Интернет е съкровищница от информация, която да помогне на пътниците, които внимават да използват Hotwire и Priceline. Сравнявайки оценките на звездите, удобствата, местоположението и т.н. с традиционните уебсайтове за резервации, клиентите могат да създадат списък с хотели, които биха могли да спечелят, и да решат дали спестяването на разходи си струва да направят резервация в неназован хотел.
Долния ред
Независимо дали сте хотелиер или потенциален гост, използването на уебсайтове, които предлагат непрозрачни цени, е печеливша ситуация. Hotwire и Priceline продават празни стаи на намалени цени на гости, които просто търсят място за нощуване. Тези гости е малко вероятно да рекламират ниската си ставка пред останалите гости, които биха могли да се почувстват отслабени, ако им бъдат начислени повече пари. Също така гостите, които се радват на престоя си, могат да станат по-малко чувствителни към цените в бъдеще, което води до лоялен към гостите гост, който ще продължи да увеличава печалбите на хотела.
