"Този цвят наистина разкрива очите ти.""Не знаем кога отново ще ги имаме във вашия размер."
"Те направиха този специфичен модел лаптоп само в ограничен план, за да тестват пазара."
По някакъв начин търговските представители са господари на потребителската психология. Задачи да превърнат купувачите на прозорци в плащащи клиенти, те използват серия от техники, които могат да убедят дори и най-гризания потребител да направи покупка, която той или тя не е планирал. От суетата ни до страха ни да изчезнем, представителите на продажбите измислиха как да изключим движещите сили, които ни водят да поемем ангажимент за покупка. Страшната част е, че много пъти са толкова добри да ни убеждават да закупим, че дори не знаем, че сме имали, докато не е станало твърде късно. Например, тук са четири често срещани техники на продажба, които повечето хора продължават да си падат, без да го осъзнават.
Излива се върху меда
Най-често използваната техника в арсенала на тактиката на всеки търговски представител е ласкателство. Потребителите по своята същност искат да бъдат потвърдени за своите покупки и никой не е по-готов да излее комплиментите от присъстващия продавач. Винаги са първите, които ви казват, че роклята, която опитвате, е зашеметяващо отслабваща или колата, в която шофирате, те кара да изглеждаш изпълнителен.
Изненадващото е, че дори когато клиентите знаят, че ласкателствата, които получават, са неискрени, те все още се стремят към това. Миналата година проучване в университета в Хонконг разкри, че всички форми на ласкателство, искрени или по друг начин, създават положителен имидж на ласкателя в съзнанието на клиента. В резултат на това несъзнателно започваме да се доверяваме повече на търговските представители и улесняваме себе си да правим покупка.
Възприемане на оскъдица
Нищо не мотивира потребителя да се ангажира с покупка като възприемането на недостиг. Например, наскоро бях в магазин за обувки, където клиент пробваше чифт дизайнерски високи токчета, които бяха около 100 долара над нейния бюджет. След около 20 минути крачка през магазина в обувките с най-висок рафт, клиентът все още не искаше да ги купи. След това търговският представител й каза, че трябва да закупи токчетата, дори ако това означава да ги върне на следващия ден, защото те са последната двойка, която магазинът ще получи в нейния размер за обозримо бъдеще. Тогава втори представител се приближи и каза на младата жена, че е минала през чифт подобни токчета от същия дизайнер в миналото и са й нужни шест месеца, за да намери отново същите обувки.
Ако младата жена мислеше обективно, може би щеше да разбере, че много добре би могла да открие един и същ чифт обувки онлайн за по-малко, отколкото се зарежда в магазина. Въпреки това, тъй като тя вече флиртуваше с покупката, внезапният произведен страх да изчезне завинаги на обувките беше достатъчен, за да я накара да се ангажира с покупката. Проучване на университета в Станфорд показа, че страхът да не бъдем „изтъркали“ намалява общото ни удовлетворение от парче стоки, но драстично увеличава желанието ни да го купим. Магазините знаят това, така че те извършват продажби с ограничена доставка, за да генерират такъв вид страх, който кара хората да купуват. Дори когато резервирате хотел онлайн, ще видите тага "само две стаи", прикрепен към някои връзки за резервация. И така, следващия път, когато се изкушите да купите нещо, спрете и се запитайте дали наистина никога няма да видите продукта отново или просто мислите, че няма да го направите.
Маркирането с отстъпка
Много пъти един магазин драстично ще отбележи цената на стоката си, само за да може да предложи убедителна отстъпка, когато дойде време за извършване на продажба. Това се случва най-често при автокъщи, където цената на стикерите на някои превозни средства може да бъде над 2000 долара над предложената от производителя цена на дребно (MSRP). По този начин, автокъщата може да позволи на клиентите да говорят за цената на колата до MSRP, така че да си мислят, че получават добра сделка, когато наистина просто плащат точно това, на което дилърът се е надявал през цялото време.
Задължение чрез реципрочност
Нашите чувства на вина и задължение могат да бъдат мощни мотиватори, когато става дума за закупуване на продукт. Проучванията показват, че хората естествено имат чувство за реципрочност, което ги кара да вярват, че след като се направи нещо хубаво за тях, те трябва да направят нещо хубаво за благосклонната партия в замяна.
За да се възползвате от това, представителите на продажбите често създават сценарий за „подаване и вземане“, в който ви карат да усещате, че са ви направили услуга. Например, ако не можете да намерите чифт дънки във вашия размер, търговски представител ще потърси в склад за множество алтернативи, които може да ви се сторят привлекателни. Това е прост жест, но в резултат на това ще се почувствате по-задължени да направите покупка от тях.
Долния ред
