Един от ключовете, върху който се фокусират много финансови съветници със своите клиенти, е планирането на бизнес успех. Споразуменията за покупко-продажба и други инструменти обикновено се използват за осигуряване на плавен преход от един собственик или партньор към друг. Но самите финансови съветници са зле подготвени да предадат юздите на собствените си практики на приемник. Проучване, проведено от Fidelity Investments през 2015 г., разкри, че докато около две трети от всяка консултантска фирма биха искали да променят собствеността си вътрешно, само около една четвърт от тях имат ясни приемници. Само 40% от тях имат всякакъв план за наследяване. Това несъответствие може да доведе до значителни катаклизми във финансовата индустрия, ако съветниците не успеят да предприемат съществени стъпки за коригиране на ситуацията.
Нарастващ проблем
Съветниците, които се приближават до пенсионна възраст, трябва активно да търсят един или повече приемници за своя бизнес. Ако нямат определен купувач или друг наследник, готов да се намеси, когато ги няма, тогава те могат в крайна сметка да направят на клиентите си съществена услуга. Проучването на Fidelity също показа, че малко над една трета от всички съветници на сегашния пазар ще напуснат бизнеса през следващите десет години и много от тях имат големи, установени практики. Още по-смущаващ е фактът, че от онези фирми, които са били анкетирани, около половината са заявили, че техният персонал няма или няма да може да поеме вместо тях, когато напуснат. И може да отнеме пет до десет години, за да накарате някой да поеме бизнес, така че тези, които нямат вече очертани ясни стратегии за наследяване, трябва да предприемат действия сега. (За повече информация вижте: ФА трябва ли да участват клиенти в планове за наследяване .)
Първата стъпка е да се определи точно какви умения и способности ще се нуждаят от един приемник и дали те ще бъдат научени на настоящите служители или ще бъдат търсени от външен купувач. И ако вътрешен служител прояви интерес към закупуването на практиката в даден момент, сега вероятно е подходящ момент да започнете да обсъждате варианти за финансиране, което ще даде повече време на младия купувач да се подготви.
Проучването на Fidelity разкри също, че в тази област се подготвя по-висок процент от най-успешните практики, като малко над половината от тях имат план за приемственост. По-висок процент също предприе осезаеми стъпки за изграждане на план за приемственост през последните три години и почти три четвърти от тези фирми имат изграден механизъм, който може да осигури оценка на практиката им, когато стане необходимо (в сравнение с около 60 % от другите фирми). (За повече информация вижте: Как да създадете план за прием на бизнес .)
Клиентско наследяване
Друг ключов проблем, който се свързва с дилемата за наследяване на консултантски услуги, е настоящата демография на консултантската клиентела. Малко над една пета от всички настоящи клиенти са над 70-годишна възраст и тези клиенти съставно притежават малко повече от една четвърт от активите на анкетираните фирми, които се управляват. Потенциалните консултантски наследници трябва да направят точка на опознаването на своите деца и други наследници, преди да наследят богатството на родителите си. Преодоляването на тази разлика в поколенията с клиентите може да помогне на съветниците-приемници да генерират текущи приходи от практиките, които купуват или наследяват. (За повече информация вижте: Съвети за върховете, за да подготвите вашата консултативна практика за продажба .)
Долния ред
Съветниците, които са посветили кариерата си на изграждането на своите практики, трябва да гарантират, че клиентите им се грижат, когато продължат напред. Всяка консултативна фирма трябва да има ясна представа какво трябва да може да направи приемникът, за да управлява бизнеса, и да започне да предприема осезаеми стъпки към прилагането на ясен план за приемственост. (За повече информация вижте: Съвети за управление от топ финансови съветници .)
