Някои агенти по недвижими имоти са генералисти, а някои съсредоточават усилията си върху една конкретна ниша. Една от най-елитните от тези ниши са луксозните имоти.
Разбира се, това, което се определя като „лукс“, зависи от пазара. В САЩ например средната цена за луксозен дом е 2, 5 милиона долара в Лос Анджелис, 3, 6 милиона долара в Ню Йорк, 1, 5 милиона долара във Форт Уърт, Тексас, 2, 3 милиона долара в Маями и 1, 1 милиона долара в Синсинати, според изданието за 2018 г. „Луксозно дефинирано: вникване в пазара на луксозни жилищни имоти“, публикувано от Christie's International Real Estate. Но като цяло луксът конотира качество, изисканост и изключителност.
Агентите за недвижими имоти, които са специализирани в луксозни недвижими имоти, се занимават с ултра високи лица на нетна стойност. И има какво повече да работите с тези хора, отколкото просто да показвате скъпи домове. Тук разглеждаме какво е необходимо, за да се превърне в агент за недвижими имоти за ултра богатите.
Това е в подробностите
„Мисля, че най-голямата черта, която споделят успешните агенти за недвижими имоти - и това е същото за луксозните агенти - е да се обърне внимание на дребните детайли“, казва Вивиен Снайдер, сътрудник на жилищния брокер и сертифициран специалист по луксозен маркетинг за дома (CLHMS) с брокерите на Beverly-Hanks & Associates (вижте Разбиране на Националната асоциация на брокерите ) в Ашевил, НС „Луксозните жилища обикновено са големи и не могат да се поберат в категория„ цена на квадратен фут “, така че трябва да сте наясно с характеристиките в строителството и довършителните работи на структурните компоненти, както и на по-фините назначения “, казва тя.
„Помислете за последния път, когато сте купили автомобил. Луксозните автомобили имат пълноцветни маркетингови книги, които говорят за двигателите, безопасността и функциите. Е, потребителите искат да знаят още повече подробности за бъдеща покупка на жилище. Трябва да разберете уникалните особености на един дом. “
Дори повече от другите клиенти, ултра богатите клиенти могат да бъдат взискателни. Един от по-добрите начини за посрещане на техните изисквания е да бъдат ориентирани към детайлите и да бъдат подготвени. „Клиентът винаги може да бъде по-взискателен, ако се обърка за нещо“, казва Снайдер. „Бъдете конкретни, навременни с вашата информация и бъдете експертът, на когото могат да се доверят. Бъдете организирани и сбити."
Предвиждането на въпроси, преди да бъдат зададени, и наистина слушането, за да се определи какви въпроси и проблеми могат да бъдат (дори ако хората не задават директно), е от съществено значение за поддържането на клиентите добре информирани и щастливи. „Така че, чуйте въпросите и подгответе отговорите си“, казва Снайдер.
Експерт на всичко
Трябва ли самите агенти за недвижими имоти да са богати и добре свързани, за да намерят - и да работят с - ултра богати клиенти? "Абсолютно не", казва Снайдер. „Но те трябва да бъдат експерти на пазара. Те трябва да могат да говорят интелигентно на компаните и да могат да виждат домовете, които се продават, както и инвентара, който е продаден."
Освен да попълват клиенти за пазара на недвижими имоти, агентите трябва да са готови да споделят подробна информация за квартала. „Агентите също трябва да бъдат експерти в областта, включително информация за не недвижими имоти - клубове, възможности за изкуство и отдих в общността; данъчна основа; ресторанти; голф и т.н. “, казва Снайдер. „Много от клиентите ще имат домашни офиси, така че те също трябва да знаят за неща като интернет услуги и информация за полетите от местните летища.“
Сфера на влияние
Популярен начин за всеки агент за недвижими имоти да изгражда контакти и да генерира потенциални клиенти е чрез стратегията на сферата на влияние върху недвижимите имоти (SOI), която се фокусира върху генерирането на потенциални клиенти чрез хората, които агентът вече познава, като семейството, приятелите, съседите, съучениците, бизнеса сътрудници и социални контакти.
Развитието на сфера на влияние става много важно за агентите, работещи с ултра богатите. Тъй като повечето хора ще купуват, продават или наемат имоти в даден момент от живота си, всеки човек, с когото се запознава агент, може да стане клиент - не непременно в момента , но може би в някакъв момент в бъдещето. Полагането на усилия да научите за всеки човек във вашата сфера на влияние - и да влизате в редовен контакт с тях - може да доведе до голяма промяна. „Толкова често правилният купувач може да не търси активно жилища, но ще вземе бързо решение, ако се появи подходящият имот“, казва Снайдер.
Мрежата с други агенти и професионалисти също е добра практика. „Трябва да имате мрежа от агенти както на пазара, така и извън него, “ казва Снайдер, за да ви помогне да свържете купувачите с продавачите. Изграждането на квалифициран екип, който бързо може да отговори на всякакви въпроси и притеснения, може да бъде наложително. „Разчитайте на мрежа от професионалисти, които да ви помогнат, включително инспектори, изпълнители и инженери“, казва Снайдер.
Маркетинг Мейвън
Агентите за недвижими имоти използват различни инструменти, за да продават имоти на потенциални купувачи. В много случаи маркетинговите техники са сходни независимо дали са за стандартни или луксозни имоти. „Като цяло имате същите инструменти: професионална фотография, етажни планове, подробности за дома, проучвания, история на имота, видеоклипове и т.н.“, казва Снайдер.
Една от разликите е печатна реклама. "Ние използваме повече реклама на списания на луксозния пазар, отколкото други ценови точки", казва Снайдер. „Това обикновено е, защото луксозните домове имат по-дълго време и имат по-дълги дни на пазара.“
Бъди подготвен
Навлизането в силно конкурентната ниша за луксозни недвижими имоти може да бъде плашещо. Снайдер казва, че е важно да бъдеш себе си и не забравяй, че не е нужно да си богат и добре свързан, за да бъдеш успешен в луксозната ниша. „Човек не се съди по количеството пари, което има в чековата си книжка“, казва Снайдер. „Някои от най-истинските, даряващи и най-топли хора, с които имах удоволствието да работя - и по-късно се сприятелих - бяха луксозни клиенти.“
Разкупуването е един от най-добрите начини за избягване на сплашването: Знайте всеки детайл за имота, познайте компаните в района, познайте общността и познайте клиента си. „Не се плашете; бъдете подготвени ", казва Снайдер. „Запознайте се какво е важно за този клиент: любимецът им е любимото им дете? Важни ли са училищата? Какви са важните за тях хобита и неща, които се случват в живота им? “
Долния ред
Изграждането на кариера на пазара на луксозни недвижими имоти може да бъде емоционално и финансово възнаграждаващо. Ако просто изучавате това поле, гледайте как най-продуктивните агенти на вашата агенция работят с добронамерени клиенти Друг път за овладяване на луксозния пазар се наема до екипа по продажби на изключително успешен агент на луксозен пазар. Може да останете с екипа или да продължите, но ще се научите от най-добрите хора в бранша.
Успешните агенти на ултра-богатия се съсредоточават върху детайлите, стават експерти по всеки имот и околните общности, научават се за всеки потенциален клиент и слушат - и бързо отговарят на въпросите и притесненията на всеки клиент.
