Коя е най-добрата алтернатива на договореното споразумение (BATNA)
Най-добрата алтернатива на договореното споразумение (BATNA) е хода на действията, който страна, ангажирана в преговори, ще предприеме, ако преговорите се провалят и не може да се постигне споразумение. Изследователите на преговори Роджър Фишър и Уилям Ури въведоха термина BATNA в своя бестселър от 1981 г. „Да стигнем до Да: Преговаряне на споразумение, без да се присъединявате“. БАТНА на партията се отнася до това, на което може да се отпусне партия, ако преговорите се окажат неуспешни.
BREAKING DOWN Най-добрата алтернатива на договореното споразумение (BATNA)
Страните могат да адаптират BATNA към всяка ситуация, която изисква преговори, като се започне от обсъждането на увеличение на заплащането до решаването на по-сложни ситуации като сливания. Въпреки че BATNA не винаги може да бъде лесно да се идентифицира, изследователите от Харвард очертаха няколко стъпки, за да помогнат за изясняване на процеса:
- Избройте всички алтернативи, ако текущите ви преговори завършват в безизходица. Оценете алтернативите си въз основа на стойността на преследването му. Изберете алтернативното действие, което би имало най-високата очаквана стойност за вас. След като определите вашата BATNA в стъпка 3, изчислете вашата стойност на резервация или сделка с най-ниска стойност, която сте готови да приемете.
Ако стойността на предложената за вас сделка е по-ниска от стойността на вашата резервация, трябва да отхвърлите офертата и да продължите вашата БАТНА. Ако обаче крайната оферта е по-висока от стойността на вашата резервация, трябва да приемете офертата.
Например, компания A прави предложение за поглъщане на стойност 20 милиона долара на компания Б. И все пак компания B смята, че те оценяват на стойност 30 милиона долара. Фирма Б бързо отхвърля офертата. Това, което компанията B не е изчислила обаче, е увеличаването на конкуренцията в индустрията и по-строгите регулации - всички те ограничаваха растежа й през следващата (ите) година (и) и понижаваха оценката си. Ако компанията B беше отделила време да включи тези фактори в текущата оценка и ясно премина през четирите стъпки на BATNA, включително №2, оценявайки алтернативата за пребиваване на курса в трудна бизнес среда, ръководството може би ще бъде убедено да приеме.
Силната BATNA също може да помогне на страна да разбере, че има привлекателна алтернатива на сделката и може да се отдалечи от примамлива оферта.
Най-добрата алтернатива на договореното споразумение (BATNA) и допълнителни тактики за преговори
Преговорите са повече от определяне на поредица от алтернативи. Разбирането на нюансите на тактиката на преговори може да помогне за подобряване на професионалните отношения чрез разрешаване на трудни спорове. Те могат също да ви помогнат да оцените личните силни и слаби страни в условията на конфликт и да се научите да управлявате вашите тенденции за договаряне. И накрая, можете да изучавате общи и потенциално манипулативни тактики на преговори, които някои хора използват и разбират как да неутрализират своите ефекти.
