Специализацията се превърна в начин на действие на всеки съвременен финансов съветник. В дигиталната ера, в която инвеститорите имат достъп до повече възможности от всякога, общата философия на обслужването на „всеки с пари“ вече не е жизнеспособен бизнес модел. Според последното изследване на CEG Worldwide, 70% от най-добрите финансови съветници (тези, които печелят 1 милион долара или повече годишно) се фокусират върху клиентите от ниша или върху специфичен компонент на консултативния пазар. Мнозина продължават да се концентрират върху ниша в рамките на ниша.
Например пенсионното планиране е било сравнително специализирана област на управление на богатството. Сега това е най-малкият минимум. Девет от 10 съветници смятат себе си или фирмата си за експерт в пенсионното планиране. Как съветниците могат да изградят истинска ниша в днешната все по-наситена "специализирана" среда? Кои недооценени пазари представляват най-големите възможности за растеж на бизнеса?
Millennials
На 75 милиона Millennials представляват най-голямото живо поколение в Съединените щати. По-голямата част от тях нямат финансов съветник или дори инвестират пари. 79% от американците на възраст от 18 до 34 години не инвестират. Тази цифра нараства още по-високо до 85% за хилядолетни жени.
Защо? Типичният отговор е, че те са твърде бедни, за да го направят. Според изследователския център Pew, Millennials имат по-високи нива на дълг на студентски заем, бедност и безработица, съчетани с по-ниски нива на богатство и лични доходи, отколкото предходните им поколения в същия етап от живота.
Въпреки мрачната статистика, на тях не им липсват средства за цялостно инвестиране. Милениалите са най-добре образованата кохорта до момента, което е силно свързано с икономическия успех. Те също са на път да получат най-голямото прехвърляне на богатство в историята от своите родители на Baby Boomer. PWC изчислява, че до 2020 г. Millennials и Gen Xers ще контролират повече от половината от всички инвестиционни активи, или около 30 трилиона долара.
Истинските причини, поради които не инвестират, имат много по-малко общо с недостига на активи според анкетата на Stash, а по-скоро с прекъсването на връзката с индустрията за финансови услуги:
- Твърде объркващо: 69% смятат, че инвестирането е прекалено сложно Непреодолимо: 60% от хилядолетните жени приравняват типичния инвеститор към стара, бяла зависимост от мъжки език: Над една трета казват, че биха се доверили на приложение с парите си повече от традиционните инвестиционни фирми. Няма достатъчно пари: 41 % вярват, че нямат достатъчно средства за инвестиране
Ако съветниците могат да разсеят някои от тези стереотипи и да се научат да говорят езика на Millennials, възможностите за изграждане на нишови бизнес са безкрайни.
Социално осъзнати инвеститори
Съвременният инвеститор все повече се стреми да направи промяна в света с парите си. Инвестициите в околната среда, социалната политика и управлението (ESG) се взривиха през последните години. Към 2016 г. 8, 72 трилиона долара в активите на ESG са под професионално управление, което е 33% ръст от преди две години.
Определени като цяло като инвестиции, които съответстват на социалните и етични ценности, които инвеститорът иска да подкрепи, най-често срещаните области на фокус са:
- Политически разходи / лобиранеКлиматични промени / устойчивост Права на човекаРавна възможност за заетост / изпълнителна компенсацияОтрицателен / изключителен скрининг (избягване на инвестиране в стоки / услуги, считани за вредни или неетични)
Подобно бързо развитие в сектора на ESG затруднява обикновения инвеститор да избере правилните инвестиции и по-важното е да разбере кои компании правят това, което са казали, че биха искали. Съветниците, които могат да решат тези проблеми, ще се позиционират като лидери в индустрия, която е готова за значителен растеж.
Чуждестранни граждани
В САЩ работят над 26, 3 милиона чужденци и още милиони, които живеят тук в различни ситуации. Преминаването в нова държава е достатъчно обезсърчително предизвикателство, вземането на финансови решения още повече.
Как да подам данъците си? Как да закупя дом? Мога ли да взема заем от банката? Мога ли да започна малък бизнес? Не съм американец, мога ли все пак да спестя за пенсия тук? Какво се случва, когато реша да се прибера? Това са важни въпроси, на които трябва да се справят чуждите граждани, и последствията от тяхното погрешно могат да бъдат сериозни.
Тук могат да се намесят финансови съветници, които да помогнат. Тук има много възможности за специализация, като висококвалифицирани работници по визите H1B / O-1 или хора от специфични региони като Европа или Азия. Ще отнеме известно време, за да научите специфичните изисквания и закони, на които вашата ниша трябва да отговаря, но наградите ще бъдат изобилни, ако успеете да се утвърдите като експерт.
ЛГБТ
Гражданските права на ЛГБТ общността може да са нараснали значително през последните няколко години, но що се отнася до личните финанси, тази демографска група изостава от останалите.
В сравнение с общото население, ЛГБТ клиентите се чувстват много по-малко подготвени да вземат мъдри финансови решения и им липсват основни познания относно управлението на парите, показва проучване от 2016-17 г., проведено от Prudmental Financial. Това е особено вярно за по-младата кохорта: 6 на 10 ЛГБТ хилядолетия и респонденти от Gen X казаха, че им е неприятно да знаят какво, кога или къде да купуват и продават.
На тях обаче не им липсват средства за това. Проучването показва, че ЛГБТ клиентите правят средно повече от общото население (25% от домакинствата правят над 100 000 долара годишно) и имат сравними нива на дълг, като близо половината държи под 10 000 долара.
Въпреки че имат относителна финансова стабилност, малцина се подготвят адекватно за своето финансово бъдеще или предприемат проактивни стъпки, за да стигнат до там. Само една трета от ЛГБТ клиентите наемат финансов съветник, което означава, че на този пазар има значително място за растеж за планиращите, които са готови да положат усилия да разберат уникалните нужди и предизвикателства на тази общност.
Долния ред
Изграждането на цялата ви практика върху един тип клиент не е лесна задача. Има значителен обем от допълнителна информация и просто научен за научаване; също е необходимо повече от време и образование, за да спечелите доверието на общност, с която може да нямате никакви отношения. Точно поради тази причина тези клиенти са недооценени и имат голяма нужда от професионална помощ.
