Какво представляват непреки продажби?
Индиректните продажби са продажбата на стока или услуга от трета страна, като партньор или филиал, а не от персонала на компанията. Косвените продажби могат да се използват заедно с усилията за директни продажби на компанията или могат да се използват вместо наемане на търговски персонал. Косвените продажби често се извършват чрез дистрибутори, като специализирани магазини и търговци на големи кутии.
Косвените продажби могат да се контрастират с директните продажби, при които потребителите купуват директно от производителя.
Как работят косвените продажби
Непреки продажби могат да позволят на компанията бързо да увеличи продажбите, без да се налага да наема повече търговски персонал. Фирмите често прибягват до косвени продажби, когато търсенето на продукта превъзхожда способността на компанията да наема компетентни търговци или когато цената на продукта е твърде ниска, за да оправдае голяма търговска сила. Използването на непряка стратегия за продажби е също така ефективно, тъй като позволява разходите, свързани с продажба, да бъдат пропорционални на успеха на дистрибутора.
Въпреки това, косвените стратегии за продажби имат няколко недостатъци. За един, добавените такси могат да бъдат намалени на маржовете. А в някои случаи използването на филиали или дистрибутори може да доведе до намален контрол върху съобщението на марката и компрометирано обслужване на клиентите. Тъй като компаниите не могат да управляват екипите за косвени продажби толкова лесно, сякаш имат вътрешни проблеми, проблемите, които могат да възникнат от използването на трети продавачи, могат да бъдат трудни и скъпи за отстраняване. Фирмите, които използват непреки продажби, също така могат по-трудно да съобщят своите цели и цели на клиента.
Ключови заведения
- Индиректните продажби включват използването на трети страни за пазаруване и продажба на стоки или услуги на дребно на крайни потребители. Партньорските мрежи, препродажбите, независимите търговци и различни форми на дребно са всички примери за косвени продажби. Тъй като косвените продажби включват посредник, добавените такси, намаленият контрол върху имиджа на марката и непостоянното обслужване на клиентите са рискове за производителя.
Стратегии за непреки продажби
Има няколко канала за изграждане на мрежа за косвени продажби. Те включват:
- Филиали: Фирма, която продава продукти или услуги за комисионна. Обща стратегия за продажби, базирана в Интернет, при която посредници на трети страни свързват компаниите с асоциирани продавачи. Фирмите често създават кампании за своите продукти, които филиалите ще популяризират. Тази структура е ефективна, тъй като филиалите се изплащат само когато се извършва продажба. Реселлъри: Подобно на продажбата на филиали и обичайно с продажбите на технологични продукти, като мобилни устройства и софтуер. Реселлърите често си взаимодействат с клиента при продажби лице в лице от името на компания. Добър пример е как можете да закупите смартфон в магазина на доставчика на услуги, а не в магазина на производителя. Независими търговски представители / агенти: Тези независими търговски представители са основно наети оръжия. Призивът им е, че те лесно се мащабират нагоре или надолу, което означава по-ниски над главата. Добър пример за това са застрахователните агенти, които се изплащат комисионно. Системни интегратори: Често срещани в продажбите на продукти или услуги от бизнес към бизнес, системните интегратори често са консултанти, които също предлагат решения на клиентите. Например, компания, която предлага както технически съвети, така и хардуерни / софтуерни продукти, може да използва системен интегратор в ролята на хибриден консултант / продажби.
