Какво представлява цената за проникване?
Ценообразуването на проникване е маркетингова стратегия, използвана от бизнеса за привличане на клиенти към нов продукт или услуга, като предлага по-ниска цена по време на първоначалното му предлагане. По-ниската цена помага на нов продукт или услуга да проникне на пазара и да привлече клиентите далеч от конкурентите. Ценообразуването на пазарите за проникване разчита на стратегията за използване на ниски цени първоначално, за да даде възможност на широк брой клиенти да знаят за нов продукт.
Целта на стратегията за навлизане на цените е да привлече клиентите да изпробват нов продукт и да изградят пазарен дял с надеждата да задържат новите клиенти, след като цените се повишат до нормалните нива. Примерите за ценообразуване на проникване включват уебсайт за онлайн новини, предлагащ един месец безплатно за услуга, базирана на абонамент, или банка, предлагаща безплатна разплащателна сметка за шест месеца.
Ключови заведения
- Ценообразуването на проникване е стратегия, използвана от бизнеса за привличане на клиенти към нов продукт или услуга, като предлага първоначално по-ниска цена. По-ниската цена помага на нов продукт или услуга да проникне на пазара и да привлече клиентите далеч от конкурентите. Ценообразуването на проникването идва с риск, че новите клиенти могат първо да изберат марката, но след като цените се увеличат, преминават към конкурент.
Цени за проникване
Разбиране на цените за проникване
Ценообразуването на проникване, подобно на ценообразуването на лидера на загубите, може да бъде успешна маркетингова стратегия, когато се прилага правилно. Често може да увеличи както пазарния дял, така и обема на продажбите. Освен това, по-големият размер на продажбите може да доведе до по-ниски производствени разходи и бърз оборот на запасите. Ключът към успешната кампания обаче е запазването на новопридобитите клиенти.
Например, една компания може да рекламира кампания „купи-получи-получи-безплатно“ (BOGO), за да привлечеш клиенти в магазин или уебсайт. След като е направена покупка; в идеалния случай е създаден имейл или списък с контакти, за да проследявате и предлагате допълнителни продукти или услуги на новите клиенти на по-късна дата.
Ако обаче ниската цена е част от въвеждаща кампания, любопитството може да подтикне клиентите да избират марката първоначално, но след като цената започне да се повишава до или близо до ценовите нива на конкурентната марка, те могат да преминат обратно към конкурента.
В резултат на това основен недостатък за ценовата стратегия за проникване на пазара е, че увеличението на обема на продажбите може да не доведе до увеличаване на печалбата, ако цените трябва да останат ниски, за да запазят новите клиенти. Ако конкуренцията също понижи цените им, компаниите може да се окажат в ценова война, което води до по-ниски цени и по-ниски печалби за продължителен период от време.
Ценообразуване на проникване спрямо лов
С навлизането на цените компаниите рекламират нови продукти на ниски цени, със скромни или несъществуващи маржове. Обратно, стратегия за скимиране включва компании, които предлагат продукти на високи цени със сравнително високи маржове. Стратегия за скимиране работи добре за иновативни или луксозни продукти, при които ранните осиновители имат ниска чувствителност към цените и са готови да плащат по-високи цени. Ефективно, производителите прескачат пазара, за да увеличат максимално печалбите. С течение на времето цените ще намалеят до нива, сравними с пазарните, за да завладеят останалата част от пазара.
Малките предприятия или тези на нишовите пазари могат да се възползват от ценовото обръщане, когато техните продукти или услуги са разграничени от конкурентите и когато са синоним на качество и положителен имидж на марката.
Пример за ценообразуване на проникване
Costco и Kroger, две основни вериги за хранителни стоки, използват пазарни цени за проникване на био храни, които продават. Традиционно маржът на хранителните стоки е минимален. Въпреки това, маржът на органичните храни обикновено е по-висок. Също така, търсенето на биологични или естествени храни се увеличава значително по-бързо от пазара на неорганични хранителни стоки. В резултат на това много хранителни стоки предлагат по-богат избор от органични храни на премия цени, за да увеличат маржовете си на печалба.
Kroger и Costco обаче използват стратегия за ценообразуване на проникването. Те продават био храни на по-ниски цени. Ефективно те увеличават цените на проникването, за да увеличат дела си в портфейла. Въпреки че тази стратегия може да е рискова за малките хранителни магазини, икономиите от мащаба позволяват на Kroger и Costco да използват тази стратегия. Икономията от мащаба по същество означава, че по-големите компании могат да предлагат по-ниски цени, защото купуват инвентара си на едро с обемна отстъпка. По-ниските разходи позволяват на Kroger и Costco да запазят маржовете си на печалба, дори докато подбиват цените на конкуренцията си.
