Съдържание
- Какво има в списъка ви с кофи?
- За какво са тези пари?
- Ще бъде ли добре напаснат?
- Имайте нещо интересно
- Направете проучване на перспективата
- Кажи им защо правиш това
- Долния ред
Печеленето на нов бизнес може да бъде достатъчно трудно за финансовите съветници. Пейзажът е труден и бъдещите клиенти имат много възможности за търсене на финансова консултация. Възходът на онлайн финансови съветници (известен още като roboadvisors) добавя още едно измерение към това уравнение.
Поддържането на нови клиенти щастливи и ангажирани е предизвикателство за финансовите съветници и честно казано за всеки доставчик на професионални услуги. Клиентите търсят надеждни указания и съвети от своя финансов съветник. Но изграждането на взаимоотношение на взаимно доверие също изисква умения на някои хора. В края на деня клиентите са по-склонни да потърсят друг финансов съветник въз основа на въпроси, които нямат нищо общо с техните инвестиционни резултати. Ето няколко съвета за финансови съветници за разговори с нови клиенти и перспективи - за разбиване на леда, така да се каже.
Ключови заведения
- Докато финансовите пазари могат да се превърнат в страхотна игра с изчислени числа, това да бъдеш финансов съветник е всичко за човешките взаимоотношения и комуникация. Намирането на нови перспективи или в крак със съществуващите клиенти означава, че често ще откриете необходимостта да пробиете леда и да започнете генерален разговор.Тук изброяваме някои креативни ледоразбивачи, на които съветниците могат да разчитат - от началници за разговори до проучване на въпроси, които могат да ги отворят, за да кажат първите думи.
Какво има в списъка ви с кофи?
Някои финансови съветници обичат да питат потенциалните кои са най-добрите им цели в „списъка с кофа“. Това е не само лек разговор, но и помага на клиента да изрази мечтите и стремежите си за бъдещето.
Докато някои от изброените елементи може да са просто забавно, голяма част от това, което съветниците чуват, често се корени във визиите на клиента за тяхното бъдеще. Този разговор може да помогне на клиента да се отвори за това какви са техните надежди и мечти и какво е важно за тях.
Какво искате да направите тези пари за вас?
Това е последният въпрос, който финансовите съветници винаги трябва да задават на клиентите си. Това е чудесен начин да пречупите леда, когато връзката е нова и е въпрос, който трябва да се задава отново и отново през целия период на връзката ви с вашия клиент.
Повечето клиенти наистина не се интересуват дали подценките с малък капацитет са подценени или смятате, че акциите на развиващите се пазари са готови за печалба. Вероятно не искат да знаят подробностите зад предложенията ви за разпределяне на активи, въпреки че искат да се чувстват комфортно, че ги разбирате.
Клиентите са загрижени за изпълнението на своите финансови и житейски цели. Питането за това какво клиентите искат парите им да правят за тях и техните семейства и след това наистина да слушате отговорите е най-добрият ледоразбивач, тъй като показва на клиента, че техните нужди и желания са движещи отношенията.
Не знам дали тази връзка ще бъде подходяща
Това е страхотен ледоразбивач при срещи с потенциални клиенти. И ако сте успешен финансов съветник, това трябва да бъде искрено изявление. Взаимоотношенията с клиенти трябва да бъдат добре приспособени и в двете посоки.
Обясняването на това на потенциален клиент незабавно изгражда доверие и увереност, че сте загрижени да можете да помогнете на хората, които приемате като клиенти.
Имайте нещо интересно във вашия офис
Интересен висящ плакат или стена, спортни паметници или други подобни неща могат да предизвикат интереса на клиентите и перспективите и да работят като ледоразбивачи, за да започнат разговора.
Направете проучване на перспективата
В днешния онлайн финансов съветник могат лесно да направят търсене с Google на потенциален клиент или да потърсят профила му в LinkedIn, ако са в социалната мрежа. Не става въпрос за това, че сте носни, а по-скоро в това да знаете нещо за перспектива, преди да се срещнете с тях.
Вашите онлайн запитвания могат да разкрият хора, които познавате общо, училища или работодатели, които споделяте общо и определена друга информация, която да ви помогне да усетите кой е клиентът.
Със сигурност повечето перспективи ви проверяват и онлайн. Информацията, научена онлайн, може да бъде добър ледоразбивач в среща, стига да не се натъкнете на страховит или дебнещ. Всъщност бих си помислил, че ще направи впечатление една перспектива, че отделихте време да се запознаете с тях.
Кажи им защо правиш това
Показването на перспективи, че сте страстни да помагате на клиентите, като разказвате собствената си история, може да бъде мощен ледоразбивач. Макар че винаги е по-добре да говорите минимално количество и да се съсредоточите върху това, че клиентът прави по-голямата част от говоренето, споделянето на вашата история с клиентите ще ги привлече,
Този тип поглед върху вашата професионална страст и стремежи може да работи за вашата цел да ги отворите към вас и да споделяте с вас своите надежди, мечти и страхове относно парите си.
Долния ред
Независимо дали ухажват на бъдещ нов клиент или започват връзка с някой, който е решил да стане клиент, финансовите съветници трябва да намерят начини да преодолеят леда и да създадат връзка. Това наистина не се различава от какъвто и да е бизнес или лична връзка в този смисъл. Малко по-различно е, че финансовите съветници молят клиентите си да им се доверят, за да ги посъветват по критични финансови въпроси, които в крайна сметка ще повлияят на качеството им на живот?
Хората са склонни да правят бизнес с хора, които харесват и е добре да покажете на клиентите кой сте. Ледоразбивачите могат да служат за започване на разговори на по-лек, по-удобен тон, като улесняват преминаването към по-сериозните проблеми на помагането на клиентите да вземат критични финансови решения, които ще повлияят на живота им.
