Никога не са пазарували без смартфон. Те имат коренно различни навици за покупка от техните родители или баби и дядовци. А що се отнася до съвети за получаване на следващото голямо нещо, те разчитат повече на връстници, отколкото на реклами (съжалявам, Луди мъже).
Те са Милениалите - поколението, родено между 1981 и 1996 г., наскоро изкристализирано от изследователския център Pew. Днес компаниите научават, че ако искат продажбите да скочат, по-добре да им обърнат внимание. Какво е заложено? Помислете, че Милениалите, понякога наричани поколение Y, съставляват повече от една четвърт от населението. Това представлява някаква сериозна покупателна способност. Фондацията на Търговската камара на САЩ изчислява, че те вече харчат около 200 милиарда долара годишно за стоки и услуги.
Партньорска проверка
Може би най-голямата разлика между поколение Y и техните предшественици е степента, в която разчитат на партньорски мрежи за информация и мнения. Десетилетия наред големите марки изглежда дърпаха конците, когато ставаше дума за решения за купуване на потребители; колкото повече харчат за телевизия и печатни реклами, толкова повече пазарен дял биха могли да предявят.
Това се променя с по-младите купувачи. В едно проучване само 1% от Millennials заявиха, че доверието им в дадена марка се увеличава от нейната реклама. Вместо това се обръщат към източници като приятели, членове на семейството и онлайн рецензии. Според проучване, проведено от Kelton Research, изумителните 84% от хората от това поколение се обръщат към генерирано от потребители съдържание, за да формират своите решения. И много от тях пишат свои собствени отзиви.
В резултат на това ролята на търговците започва да се променя. Вместо да формират мнения директно, те действат като фасилитатори на разговор. Вземете онлайн магазин на дребно ModCloth, който на видно място съдържа потребителски отзиви за артикулите на своя уебсайт. Понякога това означава и публикуване на някои не особено комплиментарни реакции. Но в съзнанието на по-младите, по-цинични потребители, това помага да се установи доверието на ModCloth. Сайтът публикува и „любими фенове“, снимки на клиенти, носещи дрехите му (народно докосване, което също подсказва колко добре изглеждат женските стилове на „истинските хора“).
Обществена работа
Поради афинитета на Millennials към социалните медии, някои компании виждат и възможност за изграждане на по-дълбока, двупосочна връзка със своята клиентела. Например, след като Coca-Cola Co. разгърна своите кутии сода с персонализирано име миналата година, тя покани клиентите да споделят свои собствени снимки и коментари, използвайки hashtag #shareacoke в Twitter.
Друга корпорация, която се опитва да засили участието на клиентите чрез социални платформи, е Johnson & Johnson, родител на марката Clean & Clear на продукти за грижа за кожата. Миналата година тя стартира кампания, в която тийнейджърите Millennials могат да излязат в YouTube и да споделят своя опит в борбата с акнето. Кампанията не само създаде вълнение за продуктовата линия, но и се почувства в усещането за общност и реални преживявания, които толкова много членове на този възрастов сегмент ценят.
Отидете на мобилни
Докато смартфоните вече са често срещани във всички възрастови групи, най-големите им потребители принадлежат към Gen Y. Проучване на Nielsen през 2014 г. установи, че повече от 85% от американците на възраст 18-34 години притежават поне един.
И повече от всички други възрастови групи те използват тези устройства. Според един доклад средният Милениал достига до своя смартфон толкова често, колкото 45 пъти на ден.
Тенденцията е да оказват натиск върху компаниите да имат много по-силно присъствие на мобилни телефони, ако искат да привлекат по-млади купувачи. Това означава създаване на уеб сайтове, подходящи за мобилни устройства, където потребителите могат по-лесно да изследват продукти или да извършват транзакция.
Разпространението на мобилните устройства сред тийнейджърите и младежите дори се отразява на покупките в магазина. Според Аналект, фирма за дигитална маркетингова стратегия, по-голямата част от Millennials също използват смартфоните си, за да сравняват цените и да търсят купони, докато обикалят по пътеките. За повече информация по тази тема вижте как смартфоните променят рекламата и маркетинга.
Голямо разнообразие
Ето още един момент, който компаниите пренебрегват с опасност: Милениалите са може би най-разнообразното поколение в американската история. Според фондацията на Търговската камара на САЩ броят на хората на възраст 18-29 години, които се класифицират като „бели испаноядци“, е едва 60%. Сред анкетираните, които са на възраст 30 или повече години, този брой е около 70%.
Освен това, тези от ген Y притежават разнообразен семеен произход; като такива те са склонни да поемат по-прогресивни роли от по-възрастните. Изображенията на традиционното ядрено американско семейство (една майка, един татко, две деца, всички от една и съща етническа група) не носят същия резонанс с тези млади хора.
В резултат на това подходът на маркетинг с един размер, който е подходящ за всички, върви настрана. За да останат релевантни, бизнесът сегментира пазара - тоест анализира посланието си въз основа на демографията, избора на начин на живот и стойностите на всеки тесен плъзгач на потребителската аудитория и приемане на различни кампании и подходи, насочени към тези различни плъзгачи.
Долния ред
С повече от 80 милиона членове, хилядолетното поколение представлява ключов потребителски сегмент (вижте Значението на хилядолетните потребители ). В резултат на това компаниите са заети да измислят как да се харесат на тази много разнообразна, технологично съобразена възрастова група. Вече има много стимули за спечелване на доверието на хилядолетните потребители: С напредването им и кариерата им напредва, тяхното влияние и покупателна способност само ще се увеличават.
