Попитайте хората, които пазаруват в магазина на Costco Wholesale Corp. (COST), ако им харесва и вероятно ще чуете бурни похвали, заедно със списък на страхотните оферти, които са постигнали при последното си посещение. Повече от 86 милиона души плащат годишен членски внос само за да влязат във вратата, като по-малко от 10% всяка година решават опита да не си струва цената на подновяването.
За някои пазаруването на Costco е близо до религиозно преживяване, което може да обясни защо неделя е най-натовареният ден. За други да отидеш на Костко е като да ходиш на съкровище. Възможно е те да получават зърнени храни или храна за домашни любимци, но за да стигнат до там, трябва да минат покрай пътеки, пътеки от пода до тавана с нови запаси от готини неща.
Гуми, пиано и бисквитки
Когато влезете в Costco, никога не знаете какво ще намерите. Вярно, това са предимно хранителни стоки, а големият брой запасени артикули е част от това, което се продава в Walmart. Но ако Costco може да се справи много с гуми или пиано, ще ги намерите и там.
Тази чиста серпендитност е една от причините купувачите на Costco да харчат близо 150% повече за шопинг пътуване от купувачите при средния търговец на дребно.
Друга причина е, че маржът на дребно в Costco никога не е повече от 14%, така че купувачите знаят, че получават добра сделка.
Costco не е за всеки
Купувачите на Costco харесват изгодна сделка колкото всички останали, но имат и средства за закупуване на едро, което за повечето продукти, които се запасяват, е единственият начин да ги закупите. Типичният купувач на Costco има семеен доход от около 73 000 долара годишно.
Цената на шампоана в Costco е най-ниската, но купувачите обикновено трябва да си купят три опаковки. Умножете това по произволен брой продукти, които купувачите добавят в количките си, и можете да видите защо средната сума на транзакциите е толкова висока.
Това обяснява и защо огромното мнозинство от близо 800 магазина на Costco са разположени в заможни крайградски райони както в САЩ, така и по целия свят. Повечето купувачи на Costco са собственици на крайградски домове. Отнема много място за съхранение на групови покупки.
Големите разходчици печелят приходи
Компонентът за членство е важна част от опита на Costco, както и е присъщ на бизнес модела на компанията и нейната стратегия за растеж.
За начало членските такси генерираха 3, 1 милиарда долара чисти приходи през 2018 г. Но членският внос също е причина членовете да продължават да се връщат.
Повечето купувачи на Costco платиха 60 долара за членство в Gold Star от края на 2019 г. Това им дава достъп до сделки с Costco за една година. Повече от една трета плащат 120 долара за членството в Gold Star Executive, което им връща 2% пари в брой при покупките им. (Има бизнес версии и на двете членове за едни и същи цени.)
За да покрият разходите за допълнителните 55 долара, изпълнителните членове трябва да харчат минимум 230 долара на месец или 2750 долара годишно. Изпълнителни членове, които харчат два пъти, които печелят достатъчно, за да покрият пълните разходи за членство. За да извлекат пълната полза от пари в брой до $ 750, те трябва да харчат 37 500 долара годишно.
Според компанията, въпреки че изпълнителните членове съставляват едва 36% от базата на членовете, те представляват около две трети от общите продажби.
Потребителски профил на Costco
Costco стартира през 1983 г. в Сиатъл, въпреки че моделът за склад с отстъпки е изобретен няколко години по-рано в Сан Диего, под името Price Club. Двете компании в крайна сметка се сляха.
От самото начало компанията е насочена към сравнително богат и обучен в колеж клиент. Първоначално той се предлага на собственици на бизнес, лицензирани специалисти и хора, наети от правителства, комунални услуги, болници и банки. Това бяха стабилен източник на приходи от продажби.
Когато отвори членството си за по-широката общественост, Костоко знаеше, че ще привлече определен тип купувачи, които разбират стойността на членството.
До ден днешен компанията не се опитва да гони клиенти, които не са в добро състояние. Не прави реклама. Вместо това той избира да задоволи нуждите и предпочитанията на тези идеални членове.
