Обикновено има две причини за закупуване на практика за финансови консултации, според Майкъл Китс в блога му Nerd's Eye View „Купуването на практика на финансово планиране е добър начин да започнете като финансов планировчик?“ Първата причина е да придобиете или да се слеете с друга фирма с цел увеличаване на приходите и мащаба. Това обикновено се отнася за по-голяма практика или институция. Втората причина е, че нов планиращ се стреми да стартира бизнес и не иска да изгражда практика от самото начало. Закупуването на фирма може да е по-често срещано изменение между кариерата при съществуващи финансови задължения.
И в двата случая има доказателства, че задържането на клиенти и получаването на пълни ползи по време и непосредствено след придобиване е трудно постижимо. Джейсън Карол, от банка Live Oak, в статия за инвестиционни новини описва често срещаните клопки, които се появяват при придобиване на практика за финансови консултации. Те включват напускане на важни служители, клиенти, които се насочват към вратите, продавачи, които се връщат по сделки, и реалните ползи от придобиването се оказват, че не струват цената. Карол продължава да отчита резултатите от проучване на Aite Consulting Group за 2012 г., в което се казва, че 33% от съветниците, които купуват установена практика, признават, че са запазили по-малко от 50% от клиентската база на продавача.
Извършете одит на културата
Всеки бизнес има своя култура, ценности, стилове на работа и тактика. Хората, които искат да купят бизнес, също имат свои очаквания за това как трябва да се управлява компанията, така че има потенциал за конфликт, дори преди да започне транзакция.
Освен възможността за разногласия поради различни философии за управление, има и други негативи, които идват с идеята за продажба. Сливания и придобивания плашат съществуващите клиенти и персонал. Персоналът се страхува, че няма да загуби работата си. Клиентите, които са влезли с една фирма, са изправени пред мисълта да управляват сметките си от компания, която не са избрали.
Ясната комуникация и търпението са от решаващо значение за работата с този процес. Купувачът трябва да се срещне с продавача и служителите, за да установи корпоративния етос във фирмата. На следващо място, купувачът трябва да разбере напълно клиентските протоколи и да оцени съществуващите процеси. Всички участващи страни трябва да разберат на кой етап е придобиването и как протича всичко. Прозрачността ще сведе до минимум страховете и тревогите на служителите и клиентите. Ако културата не е подходяща, не се страхувайте да тръгнете.
Проверете здрави финанси и в двата края
И продавачът, и купувачът трябва да са в силно финансово състояние. Ако покупката се финансира от дълг, тогава трябва да има достатъчно корпоративен паричен поток, за да обслужва плащанията по дълга. Приобретателят трябва да наеме счетоводител, който да разглежда книгите и да търси устойчив доход, както и всички червени знамена. Какво е, ако сценариите са ключови. Когато придобивате фирма, помислете за лимита на броя на клиентите, които могат да бъдат загубени, като все още поддържате платежоспособната. Например, ако сделката се разваля със загуба от 25% от клиентите на практиката, тогава купувачът ще може да види начини да компенсира получената загуба на приходи.
Когато разглеждате финансови средства, научете и разберете как фирмата прави пари. Те начисляват ли процент такса въз основа на активи под управление, почасова ставка или се компенсират по модел, базиран на комисионна? Вижте тенденциите за растеж на приходите и разходите. Проучете устойчивостта на текущите потоци от доходи. (За повече информация вижте: Най-добри съвети за наемане на персонал във вашата финансова консултативна практика.)
Прегледайте внимателно всички разходи. Попитайте себе си дали те изглеждат разумни и дали има вероятност да се увеличат. Възможно ли е компенсационните структури, режийните и оперативните разходи на фирмата да останат равни или да се увеличат? Когато придобивате финансова консултантска фирма, е много важно да се уверите, че инвестицията ще си струва, като погледнете под финансовата качулка точно както бихте направили при закупуване на индивидуален акции или друг вид бизнес.
Създайте план за преход
След като сте решили, че определено искате да купувате, уверете се, че документите са прегледани от адвокат с опит в придобиванията. Напишете очакванията на всяка от страните. Включете персонала и други съветници в тази фаза, за да гарантирате, че ще се чувстват комфортно с новата организация. Предметите за разглеждане са; ясно дефинирани задължения на служителите, преразгледани бизнес практики и йерархия на служителите. Когато всички участващи страни работят заедно, е по-вероятно да имате плавен преход.
Ако продавачът напуска фирмата, той или тя трябва да даде на новия собственик подходящо запознаване с всеки съществуващ клиент. Задържането на клиенти е ключ за поддържането на паричния поток. Точно както съществуващите служители и съветници трябва да бъдат част от дискусията за прехода, клиентите трябва да се чувстват уверени, че качеството на услугата, която получават, ще продължи или ще се подобри при ново управление. Уверете се, че те се чувстват погрижени и се уверете, че са добре информирани. Помолете клиентите да споделят всякакви въпроси или притеснения, които биха могли да имат, за да можете да заобиколите и минимизирате потенциалните изходи.
Долния ред
За да направите покупката правилна, трябва да отделите време. Не пренебрегвайте червените знамена, независимо колко са незначителни. Уверете се, че сте проверили два пъти своите открития и предположения с надеждни професионални контакти. И накрая, не забравяйте, че винаги можете да се оттеглите от сделка и да потърсите друг бизнес, ако не сте сигурни в придобиването.
