Характерът на финансовите съвети се променя. Нарастването на новите финансови технологии и готовността на клиентите да имат достъп до информация означава, че днешните съветници трябва да бъдат пъргави и внимателни, за да добавят стойност към своите взаимоотношения.
Вече не само въпрос на цена и производителност, индустрия и външен натиск - нови регулации и евтини инвестиционни решения - принудиха независимите съветници непрекъснато да адаптират своите услуги. Тъй като търсенето на съветници продължава да расте и тези съветници реагират на променящите се изисквания на клиентите, вероятно е още по-трудно клиентите да сравняват финансовите специалисти. Вече препоръчаните инвеститори отчитат високо удовлетворение: Скорошно проучване на Vanguard показва, че осем от десет се доверяват на настоящия си съветник.
Измерване на нематериалното
Всичко това означава, че е по-трудно от всякога клиентите да определят количествено стойността на получените съвети. Инвестиционните резултати са сравнително обективни: клиентите обикновено търсят по-добра възвращаемост на риска. Производителността може да бъде измерена, проследена във времето и сравнена.
Съветите на съветниците обаче са по-трудни за количествено определяне, въпреки че проучванията оценяват стойността му от някъде между 3 процента годишно и 23 процента през целия живот. Финансовото планиране е дългосрочно начинание, с което повечето клиенти нямат предишен опит. Въпреки че повечето могат да оценят относителния опит на съветника си, предложението за стойността им е по-предизвикателно. Къде да добавите стойност на клиентите си извън техните инвестиции? И как можете да запазите тази стойност на първо място за своите клиенти?
Опростяване на финансовия живот
Консултативната професия се фокусира върху въпроса за нетната стойност, който е лесен за количествено определяне. Но най-добрите съветници също са в състояние да помогнат на клиентите си да подобрят живота си на стойност в хода на връзката им.
Тези съветници помагат на клиентите си да мислят извън рамките, осигурявайки яснота около въпросите, вариращи от разпределението на портфейла до паричния поток и планирането. Повечето клиенти ангажират съветник само с няколко въпроса относно пенсионното планиране или прехвърлянето на богатство: Те не разбират колко дълбока ще нарасне връзката им.
Съветникът играе важна роля не само в поддържането на клиентите, фокусирани върху по-голямата картина, но и в предоставянето на ум. Клиентите, които идват да се доверят на своите съветници, е по-малко вероятно да се притесняват от ежедневните цирации на пазара. Проучванията показват, че „удовлетворението на инвеститорите в консултантските отношения е по-скоро от личното внимание, а не от реалната финансова възвръщаемост“.
Клиентите трябва да намерят финансовия си живот за опростен. Тъй като броят и сложността на финансовите продукти продължава да расте, съветниците намаляват шума и предоставят целеви, реалистични препоръки, от насочени възможности до анюитети и застраховки.
Осигуряване на перспектива
Повечето инвеститори са нереалистични. Докато средната световна доходност на фондовите пазари е около 4 процента във времето, американците очакват да печелят до 11 процента годишно. Съветниците запълват тази празнина, като не само нулират очакванията, но и като помагат на спестителите да избягват лоши решения, като например да се опитват пазарът да се ограничи.
Най-добрите съветници предоставят на клиентите си перспектива, която в противен случай може да им липсва, дори и при решения за неинвестиции. Стресиращите кръстопътя, като това дали да се прекъсне кариерата или не, се ориентират по-лесно, когато клиентите разбират финансовите последици от своите решения.
Това означава преуспокоение: Корпорацията RAND съобщава, че хората, които получават финансови съвети, не само имат по-голяма вероятност да имат цели за пенсиониране, но и да се чувстват уверени в подготовката си за пенсиониране.
Долния ред
В края на деня дори и най-умните, най-строгите клиенти имат проблеми да направят крачка назад. Съветниците помагат на инвеститорите да разберат какво е под и извън техния контрол. За разлика от алфа, която е лесно да се определи количествено, жизненоважно е съветниците да работят непрекъснато, за да помогнат на клиентите си да разберат стойността на този съвет при определяне на хода на техния финансов живот.
