Новодошлите във финансовата индустрия ще открият, че разговорите с хладнокръвие все още могат да бъдат ефективен метод за събиране на клиенти и изграждане на бизнес книга. Докато провеждането на семинари за инвеститори и посещенията на корпорации за подпомагане на управлението на пенсионните им планове са отлична алтернатива на студентските разговори, понякога студен разговор все още е от полза или дори се изисква. Той работи само ако го направите добре, затова прочетете списък със съвети и стратегии, които ще бъдат включени в скриптове за студено обаждане.
Не продавайте при първото обаждане
Много прясно изсечени брокери правят грешката, опитвайки се да направят продажба още при първия разговор с потенциален клиент. В много случаи те са толкова нетърпеливи да отворят сметка, че създават впечатление, че запалват акции надолу в гърлото на проспекта. Прекалено упоритото обаче ще доведе до отказ на много бъдещи клиенти. Вместо това, дайте на перспективата две или три акции, за да следите - тези, за които смятате, че ще се справят добре. Добре е да избягвате да споделяте най-добрите си идеи с не-клиенти, тъй като следващият ви избор (ако и когато станат ваши клиенти) може да страда в сравнение с първите ви снимки. По същество искате да дадете на бъдещите си клиенти три акции, които смятате, че имат най-голям потенциал за поскъпване, дори ако този растеж е сравнително малък.
Като предоставяте на бъдещите клиенти две или три препоръки - вместо само една - вие също ще хеджирате вашите залози, като същевременно ще постигнете разбиране за портфолиото подход за управление на активи. Не забравяйте - всичко може да се случи на фондовия пазар и не е необичайно дори най-добрите компании да търгуват по-ниско на някои пазари. И накрая, чувайки името на само една акция, потенциалът ви може да създаде впечатлението, че търсите парите им за една акция и една търговия и това със сигурност не е как искате да започнете връзка.
След първоначалния разговор изчакайте няколко седмици или месеци, след което проследете потенциала и прегледайте избраните от вас снимки. Коефициентите са, ако вашите избраници са се справили добре, перспективата ще бъде по-заинтересована да разговаря с вас и да чуе следващите ви идеи. Това е, което е известно като подход на „мека продажба“.
Не пращайте нещата
В брокерската индустрия има една стара поговорка: „Пощенските търговци са търговци“. Това не означава, че не трябва да предоставяте на потенциалния клиент информацията, която той или тя иска, но се опитайте да направите каквото можете по имейл. Това задържа перспективата. Ако той или тя има желание да посети уебсайт, който описва вашата компания и вашите таланти, като същевременно предлага достъп до изследванията на вашата компания, вероятно ще ви е по-добре. Колкото повече ангажирате потенциалните си клиенти и им давате възможност да участват в това да научат повече за вас и вашата фирма, толкова по-заинтересовани са те.
Подчертайте талантите си
Задавайте въпроси, но не ставайте твърде лични
Един добър продавач - и солиден съветник - задава много въпроси. Ето как ще разберете какви са финансовите цели и мечтите на перспективата. И все пак не забравяйте, че те не ви познават и следователно те ще се откажат да обсъждат интимни подробности относно текущите си акции. Брокерите, които отиват за гърлото и задават тези лични въпроси при първото обаждане, е по-вероятно да се провалят. По-добре да оставите прерогатива за разкриване на тази информация на вашите перспективи, като им предложите това: след като те опознаят и научат за вашата фирма и вашите възможности, може би те биха желали да обсъдят своите активи и цели след това. Това ви позволява да продадете потенциалния клиент върху предимствата на работата с вас и вашата фирма, без да сте стереотипни настойчиви търговци.
Чуйте отговорите на проспекта
Запомнете: имаме две уши (и само една уста) с причина. С други думи, брокерите могат да се възползват от това да слушат повече и да говорят по-малко. Слушайте каквото ви кажат бъдещите клиенти по телефона, защото въпреки че може да не се отворят към вас през първите няколко обаждания, те понякога пускат ценна информация, която може да ви помогне да подобрите шансовете си за продажба. Например, те могат да говорят за съпругата си, децата си или голяма ипотека. Те могат също да споменат смъртта на роднина или скорошна смяна на работните места. Променящи живота събития като тези настоящи причини, поради които един потенциален човек може да се нуждае от помощта на финансов професионалист. Ваша работа е да им покажете това и да се представите като най-добрият възможен кандидат за работата.
Задайте дата за повикване отново
Първото телефонно обаждане, което правите на потенциален клиент, е въведение, а не разговор за продажби. Това позволява както на потенциалния, така и на брокера да се опознаят и предоставя възможност да зададете някои основни въпроси относно финансовото състояние на потенциалния участник. В края на разговора брокерите трябва да кажат, че биха искали да продължат след няколко седмици или месеци, и да предложат конкретна дата за това. Разбира се, това означава, че трябва да се съобразите с перспективата на тази дата. Това ще им покаже, че сте професионален, организиран и означаващ бизнес. (За да научите за това, което клиентите очакват от своите брокери, вижте дали вашият брокер действа в най-добрия си интерес? )
Долния ред
Cold call вероятно ще продължи да бъде необходима част от това да бъдете брокер; особено за по-новите брокери, тъй като те изграждат своята бизнес книга. Все пак, студеното обаждане не трябва да се продава трудно. Най-успешните брокери наблягат на репутацията на фирмата и таланта си и слушат какво могат да кажат бъдещите клиенти. Ако следвате тези прости съвети, най-вероятно ще успеете да използвате студен разговор, за да изградите бизнеса си.
За да продължите да четете по този въпрос, вж. Осъществяване на най-доброто от деня ви, Алтернативи на Cold Call .
