Какво е студено обаждане?
Студеното обаждане (понякога написано с тире) е привличане на потенциален клиент, който не е имал предварително взаимодействие с продавача. Форма на телемаркетинг, студено обаждане е една от най-старите и най-често срещаните форми на маркетинг за търговците.
Топлото обаждане, от друга страна, е привличане на клиент, който преди това е проявил интерес към компанията или продукта.
Как работи Cold Calling
Студеното обаждане е техника, при която продавачът се свързва с лица, които преди това не са проявили интерес към предлаганите продукти или услуги. Студеното обаждане обикновено се отнася до искане чрез телефон или телемаркетинг, но може да включва и посещения лично, като например при продавачи от врата до врата.
Успешните продавачи на студено обаждане трябва да бъдат упорити и готови да търпят многократно отхвърляне. За да имат успех, те трябва да се подготвят адекватно, като изследват демографията на техните перспективи и пазара. Следователно професиите, които разчитат до голяма степен на студено повикване, обикновено имат висока степен на изнемощ.
Ключови заведения
- Студеното обаждане е практика на продажби, при която се осъществяват контакти с хора, които преди това не са проявили интерес към продукт или услуга. Студеното обаждане обикновено се използва в телемаркетинга и произвежда само може би 2% успеваемост за най-квалифицирания професионалист. Потребителите са склонни да не харесват студено повикване; Конгресът е приел закони, които затрудняват мащабните разговори в голям мащаб.
Трудността на студеното обаждане
Студеното обаждане генерира различни реакции на потребители, като приемане, прекратяване на повиквания или прекратяване и дори вербални атаки. Маркетинговите анализатори преценяват, че степента на успех при разговори в студено състояние е едва 2% дори за квалифициран професионалист. Въз основа на тази оценка само 5 от 250 обаждания ще бъдат успешни. Обратно, продавачът на топли разговори може да се похвали с по-благоприятна успеваемост от приблизително 30%.
С напредването на технологиите студеното обаждане става по-малко желано. Предлагат се по-нови, по-ефективни методи за търсене, включително имейл, текст и маркетинг в социални медии чрез търговски обекти като Facebook и Twitter. В сравнение със студеното обаждане, тези нови методи често са по-ефикасни и ефективни при генериране на нови клиенти.
Така нареченото робо-набиране (robocalling) е най-новото нововъведение в студеното повикване, при което алгоритмите автоматично набират и произвеждат предварително записани съобщения. Правителствените разпоредби, като например националния регистър за обаждания, не са се отразили негативно върху усилията на студените абонати да достигнат до потенциални клиенти.
Измамниците често използват студено обаждане като метод за измама, което допълнително затруднява ефективността на законните разговори.
Примери за студено обаждане
Във финансовата индустрия брокерите използват студени разговори, за да спечелят нови клиенти. Помислете за филма „Котелно помещение“, в който стая на борсови посредници, натъпкана в тесни каюти, извиква имена от хартиени списъци с надеждата да ги постави върху неясни запаси. Филмът точно представя студеното обаждане като игра с числа. Брокерите получават много повече отхвърляния от приеманията. Онези, които си осигуряват изгодни сделки, рядко използват метода на студено обаждане.
Някои марки са известни със своите операции от врата до врата. Southwestern Advantage, издател на образователни книги, наема предимно студенти от колежа, за да обмисля жилищни квартали. По същия начин, Kirby Company изпраща своите търговци от врата до врата, които продават прахосмукачки от висок клас на собствениците на жилища.
Студени обаждания и не се обаждайте
През 2003 г. от Федералната комисия по търговията и Федералната комисия за съобщения се роди Националният регистър за обаждания. Това позволи на потребителите да се откажат от студени разговори за период от пет години. След пет години те просто трябваше да се пререгистрират. До 2010 г. регистърът наброява 200 милиона броя и продължава да расте. След множество съдебни дела от индустрията на телемаркетинга, съдилищата потвърдиха законността на регистъра „Не се обаждайте“, като по същество прекратиха студените призиви за край на финансовите съветници.
Но регистърът се отнася само за домакинствата, а не за бизнеса. В резултат на това финансовите специалисти все още могат да се обаждат в студено състояние. Добрата новина е, че при бизнеса изплащането е потенциално много по-високо. Въпреки че често е трудно да се свържете с лицата, вземащи решения в компаниите, след като планът на компанията 401 (k) или бизнесът на високоплатена компания exec може да направи допълнителните усилия си струва.
Днес студените обаждащи се знаят, че подаването на продукт е глупава игра. Всичко е в изграждането на отношения. Някои съветници използват стратегията да задават конкретни въпроси и да предлагат безплатни съвети въз основа на отговора. Може би собственикът на бизнеса е загрижен за структурата на високите такси, свързана с пенсионния план на служителите му. Съветникът може да направи предложения на компаниите да проверят и да предложи да направят някои изследвания и да се свържете с тях. Този подход на меки продажби работи добре за някои съветници, особено за тези в началото на кариерата им.
