Филми като Wolf of Wall Street , Wall Street и Boiler Room подчертават крайностите на безскрупулни, ако не и съвсем незаконни, тактики на продажбите, използвани от сенчести брокери. Но в действителност много брокери - както в котелни, така и извън - все още използват такива тактики за продажба на съмнителни или неподходящи ценни книжа на неволни купувачи.
Законосъобразността на такова измама при продажбите е въпрос на тълкуване и може да варира в различните държави въз основа на законите им за ценни книжа. В много случаи тази тактика може да наруши правило 10б-5 на Комисията за ценни книжа и борси, което обхваща прилагането на манипулативни и измамни практики за продажба на ценни книжа. Правилата забраняват използването на всяко устройство, схема или изкуство за измама; правене на всяко неверно твърдение за съществен факт или пропускане на съществен факт или участие в измамно поведение.
Ето няколко лоши тактики на продажбите, използвани от брокерите, които могат да бъдат незаконни съгласно федералните или щатските закони или поне бързи нарушения на регулаторния орган на финансовата индустрия (FINRA).
Бутане да се купува сляпо
Много класически операции в котелни се фокусират върху изминали разговори на дълги разстояния, за да направят продажби, като брокерите настояват трудно да продават в един телефонен разговор. Когато правят това, брокерите често пренебрегват да предоставят на потенциалния клиент достатъчно информация за правилното вземане на инвестиционно решение. Тези пропуски са особено измамни, когато продават акции на неясни компании с ограничена или никаква оперативна история, без да разкриват липсата на приходи или операции.
Пропускането на съществени факти при продажбата на ценни книжа е явно нарушение на правило 10б-5.
Надуване на миналото изпълнение
Брокерите могат да отправят подвеждащи твърдения за миналото си, за да спечелят доверие на потенциалния клиент в техните способности за инвестиране. Например, един брокер може да каже, че наскоро той е продал акции за трицифрени печалби само за няколко седмици, когато в действителност не са продали въпросните акции. Тези записи могат да бъдат трудни за обективна проверка, което прави лъжите особено коварни, когато се опитвате да затворите клиентите по телефона.
Неверното твърдение за съществен факт при продажба на ценни книжа също нарушава правило 10б-5.
Пренебрегване на устойчивостта на клиента
Правило 2111 от FINRA изисква брокерите да имат „разумна основа да вярват, че препоръчителна транзакция или инвестиционна стратегия е подходяща за клиент.“ Разбира се, брокери, които студено извикват нови потенциални клиенти и поставят едно убежище за сигурност в един размер не е провеждал надлежна проверка на клиента или е считал за целесъобразност на инвестицията за клиента. Например, наличността на микро-капачка, която се продава при студено обаждане, няма разумна основа.
Непознаването на годността може да не нарушава конкретна част от правило 10б-5, но нарушава правилата на FINRA и може да доведе до санкции за брокера.
Използване на манипулативна беседа
Брокерите могат да използват разнообразни техники за манипулация на продажбите, предназначени да помогнат на някой да купува ценна книга. Например вълкът от Уолстрийт подчертава случай, при който скрипт за продажби е адресиран до желанието на клиента да попита съпруга си преди да купи, като казва: „Сигурен съм, че не сте стигнали до мястото, където сте днес, като се консултирате със своя съпруга за ежедневни решения. ”Това манипулира клиента, играейки на неговото его.
Тези манипулативни техники за продажба могат да нарушат клаузата за правило 10b-5 за манипулативни практики.
Даване на непосилни обещания
Брокерите могат да представят инвестицията като гаранция или сигурност, когато в действителност няма такова нещо, особено при рискови ценни книжа. Например, брокерът може да представи слух за сливане като сигурност, което се потвърждава с „вътрешна информация“, което може да доведе до връщането на „multi-bagger“ за потенциалния клиент през следващите седмици. Разбира се, акцията вече би била да се търгува много по-високо, ако сливането е било публично оповестено или дори съмнително заподозряно.
Тези обещания могат да нарушават указанията на правило 10б-5, обхващащи измамното поведение.
Долния ред
Филмите подчертават екстремни случаи, но операторите на котелни с гладко говорене са там. Осъзнавайки техните манипулативни тактики и трикове под високо налягане, отделните инвеститори могат да избегнат загубата на пари за тези безскрупулни видове - или всеки инвестиционен професионалист, който има само най-добрите си интереси в сърцето си.
