Съдържание
- Как клиентът определя риска?
- Времеви хоризонт и финансови цели
- Факторинг на възможни аварийни ситуации
- Инвестиционни предпочитания
- Източници на доходи за пенсиониране
- Факторинг на работната ситуация на клиента
- Претегляне на семейната ситуация
- Реакция на основен спад на пазара
- Промени във времето
- Двойки с различен риск
- Долния ред
Едно от най-важните съображения за инвестиране на пари от клиенти за финансов съветник се опитва да оцени толерантността на клиента към риска. Рискът може да бъде дефиниран по много аналитични начини, но ако искате да попитате клиентите им, отговорът им вероятно би довел до нещо в съответствие с риска от загуба на пари.
Както научихме по време на срива на пазара през 2008-2009 г., много инвеститори бяха преценили способността си да намалят риска от понижение и за съжаление много от тях са продадени от собствения си капитал на или близо до дъното на пазара, претърпявайки огромни реализирани загуби.
Работата на финансовия съветник е да разработи инвестиционна стратегия за клиенти, която да балансира нуждата им от растеж и да отчита истинския им апетит към риск. Ето няколко мисли за това как да помогнем на клиентите да оценят своята толерантност към риска.
Ключови заведения
- Като отговорен финансов съветник, винаги трябва да поставяте клиентите си на подходящи инвестиции, които съответстват както на желанието и способността им да поемат риск. Субективните мерки за риск включват личността на клиента, как реагира на реални или потенциални загуби и какви са техните цели и приоритети са. Обективните мерки за риск са неща като времевия хоризонт, възрастта, нуждата от доходи и семейната ситуация.
Как клиентът определя риска?
Посочените разговори и използването на въпросник за профилиране на риска може да помогне на финансовия съветник да оцени толерантността на клиентите към риска. Особено полезно е да накарате клиента да говори за чувствата си от риска и особено за загубата на пари. Често клиентите, които са по-близо или се пенсионират, ще се чувстват по-опасни за риска, особено ако пенсионните им ресурси са ограничени. За някои хора рискът се определя просто като пазарни загуби. За други това може да включва загуба на работа, загуба на доходи или загуба на застрахователно покритие. Други обаче ще определят риска по отношение на алтернативните разходи - тоест рискът да пропуснете добра инвестиция.
Времеви хоризонт и финансови цели
Като цяло, колкото по-дълго време клиентът може да изчака, преди да се нуждае от инвестираните си активи, толкова по-рискови трябва да са техните портфейли. Това е така, защото ценните книжа с по-висок риск се компенсират с по-висока очаквана възвръщаемост - и за по-дълъг период от време, грубите периоди често се изглаждат. Освен това клиентите могат да продължат да добавят към своите портфейли, докато пазарите поевтиняват (усредняване на доларовите разходи), което означава, че когато пазарът започне да нараства отново, те са натрупали акции на по-добри цени.
Обикновено времеви хоризонт от 10 години или повече, докато клиентът трябва да използва парите си, означава, че те биха могли да поемат малко повече риск, тъй като биха имали време да се възстановят от неизбежните корекции на пазара, които настъпват. По-малко от 10 години означава, че разпределението на портфейла трябва да се върне малко на риск, тъй като има по-малко време клиентът да се възстанови от нестабилния пазар. В резултат на това по-възрастните клиенти, които скоро могат да се пенсионират, често трябва да бъдат претеглени до общо по-малко рискови облигации, докато по-младите работници могат да разполагат с много повече средства за запаси.
Факторинг при възможни аварийни ситуации
Важно е да определите дали клиентът има достатъчна ликвидност, така че няма да се налага да потапя в своите инвестиции, за да покрие разходите за живот и други нормални текущи разходи през времевия хоризонт, в който парите трябва да бъдат инвестирани. Ако е вероятно те ще трябва да се потопят във фондовете, които ще бъдат инвестирани в дългосрочен план, би било разумно да ги насърчите да инвестират по-малко и да оставят част от парите отстрани в по-малко рискови автомобили.
Обикновено съветниците препоръчват около 5% от активите на портфейла, разпределени за парични средства или средства на паричния пазар. По този начин, когато аварийна ситуация нападне, това лесно може да бъде изтеглено. Въпреки това, парите печелят само безрискова възвръщаемост и следователно твърде много може да бъде лошо нещо, което води до теглене на пари, което може да намали общата възвръщаемост във времето.
Инвестиционни предпочитания
Клиентът има ли някакви конкретни инвестиционни предпочитания, които трябва да се вземат предвид при проектирането на портфолиото му? Може би са наследили определени акции, които не са склонни да ги продават. Това е известно като ефект на дарението - обективно ирационално е да се третират такива надарени запаси като специални, но емоционалните връзки не трябва да се игнорират. Вместо това те трябва да бъдат настанени.
Каквито и да са тези предпочитания на клиента, те трябва да бъдат взети под внимание, когато предлагате разпределение на активи на вашите клиенти, така че портфолиото им да не е над или под разпределено на една или повече области въз основа на тези предпочитания.
Източници на доходи за пенсиониране
За клиентите, които приключват пенсионирането си, финансовите съветници трябва да разгледат всички източници на доходите на своите клиенти за пенсиониране, когато оценяват подходящото ниво на риск за техните портфейли. При пенсиониране целта вече не е увеличаване на активите на пазара; по-скоро е да се генерират приходи от тези натрупани активи.
Например, ако клиентът има пенсия, както и социално осигуряване, те могат да се разглеждат като фиксирани потоци от доходи, позволяващи на клиента да разпределя малко повече, отколкото в противен случай може да е в акции.
Факториране на работната ситуация на клиента
Ако клиентът е нает, колко стабилна е ситуацията на работата им? Въпреки че понякога прекратяванията и съкращенията могат да бъдат неочаквани, много хора имат доста добра работа по сигурността на работата си. Ако сигурността на работното място е слаба, е необходима по-ниска оценка на риска, тъй като може да се наложи клиент да разчита на инвестиционни фондове, за да ги задържи, докато не се появи нова възможност за работа.
Освен това, попитайте каква е същността на доходите на клиента? Стабилна заплата с някакъв бонус ли е? Променлив ли е доходът им и се основава главно на комисиони, които могат да се колебаят? Колкото е по-стабилна, толкова по-голям риск могат да поемат на пазара.
Претегляне на семейната ситуация на клиента
Клиентът е женен? Все още ли имат деца, които живеят у дома? Имат ли дете със специални нужди или кой по друг начин се нуждае от тяхната подкрепа? Всичко това ще играе в техните нужди от паричен поток както сега, така и надолу.
Ако децата са на снимката, рисковата ситуация може да стане малко нюансирана. Може би застраховката живот е необходима в случай, че се случи нещо ужасно. Колегиалното планиране също ще пренасочи активи от други цели към сметка 529.
Реакцията на последния основен спад на пазара?
Финансовата криза през 2008-2009 г. и произтичащият от това изключителен спад на фондовия пазар бяха най-добрият тест за толерантност към риска за всички инвеститори. Новините писаха много истории на инвеститори, които просто не можеха да преодолеят загубите си от инвестиции повече и които продадоха акции в или в дъното на пазара. За съжаление много от тези инвеститори реализираха огромни загуби и след това изпуснаха целия или голяма част от последващия биков пазар за акции.
Толерантността към риска може да се промени с течение на времето
Със сигурност, с напредване на възрастта на клиентите, те често стават по-отклонени от риска. Освен това житейските събития и други развития могат да предизвикат промяна в толерантността на клиента към риска.
Пример може да бъде неочаквано съкращаване, тъй като клиентът наближава пенсионирането си. За съжаление това не е рядкост в корпоративния свят и загубата на няколко години очаквана заетост и пенсионни спестявания може да окаже пагубно влияние върху пенсионирането им. Това може да накара те да станат по-отвратени от загубата на пари.
Двойки с различни толеранси на риска
Само защото една двойка е щастливо омъжена, това не означава, че всички имат идентична толерантност към риска. Всъщност много финансови съветници имат опит в работата с двойки, при които всеки съпруг има различна толерантност към риска. Ключът тук е да разберете откъде идва всеки съпруг и да им помогнете да постигнат финансовите си цели чрез разпределение на инвестицията, която ще позволи на двамата да спят през нощта.
Долния ред
Определянето на толерантността на клиента е критичен елемент от пъзела при разработването на подходящо разпределение на активите, което ще им позволи да постигнат финансовите си цели и да спят добре през нощта. Толерантността към риска е толкова „изкуство“, колкото науката, и за да може финансовият съветник да го оцени, те трябва наистина да опознаят и разберат клиентите си.
