Повечето финансови съветници трудно създават последователни резултати. Основната причина за това е, че те не използват правилните стратегии. В повечето случаи те използват стари стратегии, които вече не са много ефективни в съвременния свят. Тези по-стари, остарели стратегии включват студено обаждане, директна поща и реклами във вестници или списания.
Финансовите съветници може да видят някакви резултати, използвайки тези архаични тактики, но те не са икономически ефективни или от време. Ако искате да проучите най-добрите финансови съветници, никой от тях няма да ви каже, че техните основни стратегии за генериране на олово включват една от изброените по-горе. Те все още имат известен потенциал, но не трябва да са предпочитаният метод за генериране на олово. (За повече информация вижте: Тенденции, оспорващи финансовите съветници).
Надценени стратегии
Ето бърза разбивка защо някои от по-често срещаните стратегии не са мощни:
- Студено обаждане: Финансовите съветници получават много отрицателни отговори за студени обаждания. Когато комбинирате това с ниска степен на успех, това води до неудовлетвореност и потенциално изгаряне. Директна поща: Разгледана като нежелана поща от повечето получатели. Освен това не е насочена към конкретна аудитория, което ще доведе до много нисък процент на реализация. Новини и реклами от списания: Още веднъж, освен ако не поставяте реклами в нишови публикации, тя не е насочена към конкретна аудитория. Това е и един от най-малко ефективните начини за насочване към инвеститори с висока нетна стойност. (За повече информация вижте: Съвети за клиенти с висока нетна стойност за финансови съветници.) Уебсайт: Това има повече потенциал от всички останали в списъка, но се свежда до ефективност. Ако имате уебсайт с вашето име и информация за контакт на него, но няма съдържание, няма да ви помогне много. Ако обаче наемете знаещи писатели на достъпна цена и публикувате статии, насочени към вашата целева аудитория, тогава можете да увеличите класирането на оптимизацията на своите търсачки (SEO) и да генерирате квалифицирани клиенти. Големият недостатък тук е, че много от тези води няма да са местни. (За повече информация вижте: SEO съвети за финансови съветници.)
Да правя
Да знаеш какво да не правиш е също толкова важно, колкото да знаеш какво да правиш. Ако използвате грешни стратегии, вашият бизнес няма да бъде успешен, особено когато конкурентите използват правилните стратегии. Въпреки това, най-важната грешка, която финансовите съветници правят, когато става въпрос за генерацията на олово е, че те прекарват твърде много време за това.
Това може да звучи контраинтуитивно, но времето ви е ценно, което означава, че автоматичните отговори са наложителни. Освен това искате да сте достъпни по телефона по всяко време, включително по време на обяд. Повечето местни хора ще се обадят по време на обедната си почивка, която също е ваша. Ако не сте на разположение, това ще намали шансовете за кацане на среща. (За повече информация вижте: Защо клиентите уволняват финансови съветници.)
Още по-важна забележка - може би най-важната - е, че повечето финансови съветници не отделят достатъчно време за общуване и изграждане на връзки с настоящите си клиенти. Това е абсолютна необходимост. Поддържането на контакт показва, че сте грижовни, а не само продавач. Освен това увеличава количеството потенциални клиенти, които получавате от реферали.
Недооценени стратегии
Генерирането на потенциални клиенти е по-лесно, отколкото може би си мислите. Въпрос е да бъдете в крак с най-ефективните маневри днес. Ето бърза разбивка на 10 високо ефективни стратегии за генериране на олово:
- LinkedIn: Можете да използвате раздела за мрежата, за да сортирате и филтрирате контактите и да изпратите обикновено съобщение (може би с съвет за инвестиране или управление на парите) до бивши колеги и местни бизнес лидери. Можете да използвате раздела за начало, за да се свържете с кандидатите за техните кариерни постижения или да харесате тяхното съдържание. Можете да използвате разширения раздел, за да използвате взаимни връзки за въвеждане на земя. Друга важна забележка: LinkedIn привлича много хора с висока нетна стойност. (За повече информация вижте: Как финансовите съветници използват социалните медии.) Word of Mouth: Това се очаква и може да мислите, че нямате контрол над него, но ако покажете на настоящите клиенти, че притежавате четирите Cs - Credible, Careing, Сътрудничество, Химия - вашите шансове да видите препоръките на клиента skyrocket.Dinner Seminars: Не бъдете евтини с мястото на ресторанта и канете само конкретни перспективи. Този метод на генериране на олово може да доведе до висока цена, но възвръщаемостта на инвестицията (ROI) трябва да бъде отлична, ако се изтегли правилно. Можете да видите 50+ висококачествени перспективи за по-малко от два месеца. Образователни семинари: По-достъпна алтернатива на семинарите за вечеря. И хората много предпочитат семинари над срещи по продажби един на един, тъй като това осигурява среда, която не е толкова високо напрежение за бъдещия клиент. (За повече информация вижте: Как да бъдете най-добър финансов съветник.) Водещи групи: Тези групи често се събират веднъж седмично и споделят висококвалифицирани клиенти, но това обикновено са бизнес професионалисти от различни индустрии, така че не е нужно да се притеснявате също много за конкуренцията. Безплатни доклади: Независимо дали става въпрос за охлювна поща, имейл или каквато и да е форма на комуникация, всички се интересуват от безплатно. Ако им харесва прочетеното и вашата информация за контакт е налична, не се шокирайте, ако получите силен отговор. Мрежа на общността: Това отнема малко повече време, защото трябва да установите доверие. Включването в събития в общността може да извърви дълъг път, ако сте последователни, особено ако ги спонсорирате и изграждате марка в местната зона. Можете също така да помогнете за изграждането на марката си в местни радио предавания, телевизионни предавания и подкасти. (За повече информация вижте: Работа в мрежа за финансови специалисти: Поддържане на силно индустриално присъствие.) Facebook: Това става все по-разпространено и ще помогне за формиране и изграждане на взаимоотношения във времето. Финансовите съветници също могат да се възползват от събитията във Facebook, които могат да се използват за уведомяване на потребителите за предстоящи поводи.Google реклами: Те могат да бъдат скъпи в зависимост от бюджета ви, така че се уверете, че рекламите Ви са силно насочени.Newspaper Article: Това е различно от вестник реклама. Ако имате местен вестник, свържете се с тях и поискайте да напишете статия въз основа на вашата област на опит. Ако получите зелена светлина, скоро ще бъдете възприети като авторитетна фигура в цялата ви общност. Когато това се случи, няма нужда да търсите перспективи. Те ще дойдат при вас.
Изключителен потенциал
Противно на това, което може да чуете или прочетете, през историята не е имало по-добро време да бъдете финансов съветник. През следващите 15 години средно 10 000 Baby Boomers ще се пенсионират всеки ден. Повечето от тях все още не са измислили как да планират пенсиониране, отчасти защото не смятат, че имат достатъчно пари за това. (За повече информация вижте: Топ 10 инвестиции за Baby Boomers.)
Финансовите съветници имат възможност да извлекат полза от най-голямото поколение в историята, което се пенсионира в група. Не трябва да се изключват и по-старите стратегии за генериране на олово, но те също не трябва да бъдат фокусна точка. (За повече информация вижте: Стратегии за растеж на финансовите съветници.)
