Финансовите съветници, които постигат високо ниво на успех в бранша, често изглеждат, че имат кът на пазара, когато става въпрос за получаване и задържане на клиенти и увеличаване на приходите. Онези, които затъмняват останалата част от пакета, често използват малко по-различен подход към това как правят нещата в сравнение с много по-нови и / или по-малки съветници.
Тези, които се опитват да изкарат практиките си на следващо ниво, могат да се възползват, като използват някои от следните стратегии. (За повече информация вижте: Защо съветниците трябва да се съсредоточат върху възникващите бедствия. )
Преходи-Plus
Повечето финансови съветници зависят от реферална мрежа, за да генерират нов бизнес. Но елитните съветници често извеждат мрежите си на друго ниво, където обещават по-големи награди за повишена лоялност от адвокати, CPA или други доставчици на финансови или юридически услуги. Онези, които получават реален процент приходи, за разлика от обикновената такса на търсещия или друга номинална форма на компенсация, очевидно са по-стимулирани да изпращат клиентите си на съветник, който може компетентно да отговори на техните нужди.
Разделянето на приходи също може да помогне на други специалисти да развият по-добро разбиране и оценяване на това, което съветникът може да предостави. Например, CPA, който получи лиценз за животозастраховане, за да споделя комисионни от клиенти, които той посочва, вероятно ще стане по-добър при разпознаването, когато клиентът е кандидат за конкретен продукт или услуга поради обучението, необходимо за лиценза. (За повече информация вижте: Как да привличате и съветвате 30-те дни. )
Много елитни съветници избират да дават и получават реферали чрез лично въведение, вместо да оставят клиент да отиде да намери или да се свърже с всеки, когото им е казано да види. Това лично докосване може също да помогне да се изясни естеството на сезиране и да се предотвратят възможни недоразумения.
Друга тактика, която някои от тях използват, е да предоставят безплатна консултация, при която те ще дадат честно второ мнение на бъдещите клиенти за това колко добре настоящите им съветници отговарят на техните нужди. Разбира се, ключът към това е, че съветникът ще каже на онези, за които изглежда, че са в добра форма, ако са, че той или тя не могат да подобрят материално положението си. Но тази честна, безценна форма на взаимодействие може да направи другите, които търсят алтернативна перспектива, много по-склонни да ги търсят. (За повече информация вижте: Не пренебрегвайте не все пак богатите хилядолетия. )
Върви широко, но върви по-тясно
Мнозинството от елитните съветници също са склонни да предприемат един от двата пътя, когато става въпрос за обхвата на продуктите и услугите, които те предоставят. Някои съветници избират да се специализират в една или малка шепа услуги от висок клас, като например неквалифицирани планове, опции за запаси на служители или алтернативни инвестиции. Други решават да предлагат цялостно управление на богатството, което обхваща всички класове активи, включително дълг, акции, недвижими имоти, благородни метали, деривати, бизнес собственост и партньорства, алтернативни предложения и данъчни кредити.
Разбира се, елитните съветници се стремят да бъдат абсолютни майстори на занаята си, независимо кой път избират. Някои съветници избират също да се специализират в конкретен тип клиент, който изисква по-високо ниво на знания или умения, като медицински специалисти или корпоративни ръководители.
Фокусирайте клиентите си
Много от най-успешните съветници също се стремят да изграждат и поддържат по-малки клиентски бази, които имат по-висока нетна стойност, вместо широка база от средни клиенти. Те опознават клиентите си на много по-интимно ниво и предоставят тип персонализирана услуга, която е невъзможна за фирмите на дребно да съвпадат. (За повече информация вижте: Как да привлечем клиенти с висока нетна стойност. )
Маркетинговите им усилия обикновено също са по-фокусирани и наблюдавани, за да се постигнат максимални резултати. Много от тях използват компютърни програми, които проследяват внимателно всичките им маркетингови дейности и резултати и им показват кои методи за генериране на клиенти са най-ефективни. И много малко елитни консултантски фирми сега използват методи като студено обаждане, масово изпращане или дори семинари; те са отстъпили усилията на дигиталния маркетинг и простото от уста на уста, което идва от това, което могат да направят за своите клиенти. Елитните съветници, които използват семинари, обикновено ги правят и малки, неформални дела, които не съдържат някакъв специфичен терен на продажбите и често имат чисто информативен характер.
Едно от най-важните маркетингови инструменти за бутикови фирми днес е изчерпателен уебсайт, който предлага платформа, чрез която клиентите могат да преглеждат и имат достъп до своите портфейли, да поддържат връзка със съветници, а също така осигуряват мобилен достъп чрез смартфони и таблети. Фирми, които търсят по-усъвършенствана форма на маркетинг, често спонсорират събития в области, които представляват интерес за вида на перспективите, които съветниците искат да станат клиенти. Дегустациите на вино и хайвер или други подобни високопрозрачни соареи ще привлекат по-богата тълпа, отколкото спортно събитие или друго подобно забавление. (За повече информация вижте: Най-важни съвети за клиенти с висока нетна стойност. )
Елитните съветници често изискват новите клиенти да могат да депозират минимална сума пари, преди да работят с тях, като 500 000 долара. Това изискване гарантира, че всеки клиент, с когото работят, ще може да им генерира достатъчно приходи, за да си заслужава времето.
Рационализирайте бизнеса си
Повечето елитни консултантски фирми са в състояние ефективно да делегират задачи сред служителите си, така че директорите на компанията да могат да прекарват повече време във взаимодействие с клиенти и обслужване на техните нужди на лична основа. Административните асистенти, служителите по спазването на изискванията, маркетинговите специалисти и търговците имат своето място, но клиентите с висока нетна стойност често само знаят или ще говорят със собственика или съветника, който първо е отворил акаунта си. Разделението на труда може да доведе до по-голяма ефективност и по-малко грешки - и по-голямо удовлетворение на клиентите. Автоматизираните компютърни програми като robo-съветници също могат да освободят съветниците от необходимостта да отделят време за изпълнение на задачи за управление на портфейл от по-ниско ниво.
Долния ред
Няма един правилен или най-добър начин за изграждане на елитен финансов консултантски бизнес, но използването на методите на по-малки или по-малко успешни съветници няма да доведе до добри резултати. Както във всяка област на бизнеса, истинският ключ към успеха е способността да се мисли извън кутията и да се свързва с желаната клиентела по начин, който не се копира лесно от конкуренцията. За повече информация как да изградите елитна консултативна фирма, посетете уебсайта на Асоциацията за финансово планиране на www.fpanet.org или Националната асоциация на личните финансови съветници на www.napfa.org. (За повече информация вижте: Най-добрите начини за докосване докторската ниша. )
