Какво е зона на възможно споразумение (ZOPA)?
Не физическо място, зоната на възможно споразумение или обхват на договаряне се счита за област, в която две или повече страни за преговори могат да намерят обща позиция. Именно в тази област страните често правят компромиси и сключват сделки. За да могат преговарящите страни да намерят споразумение или да постигнат споразумение, те трябва да работят за постигане на обща цел и да търсят област, която включва поне някои от идеите на всяка страна.
Ключови заведения
- Зоната на възможно споразумение (ZOPA) е обхват на договаряне в област, в която две или повече преговарящи страни могат да намерят обща позиция. ZOPA може да съществува само когато има някакво припокриване между очакванията на всяка страна по отношение на споразумение. Ако страните, които преговарят, не могат да достигнат ZOPA, те са в зона с отрицателни сделки.
Разбиране на зона на възможно споразумение
Независимо колко преговори се осъществяват, споразумение никога не може да бъде постигнато извън зоната на възможното споразумение. За да постигнат успешно споразумение, преговарящите страни трябва да разбират нуждите, ценностите и интересите на другите.
ZOPA може да съществува само ако има някакво припокриване между това, което всички страни са готови да приемат от сделка. Например, за да може Том да продаде колата си на Джон за минимум 5000 долара, Джон трябва да е готов да плати поне 5000 долара. Ако Джон е готов да предложи 5500 долара за колата, тогава има припокриване между долната му линия и Тома. Ако Джон може да предложи само 4750 долара за автомобила, тогава няма припокриване и не може да има ZOPA.
Отрицателни зони за договаряне
Когато преговарящите страни не могат да достигнат ZOPA, те са в зона на отрицателни сделки. Не може да се постигне сделка в зона с отрицателни сделки, тъй като нуждите и желанията на всички страни не могат да бъдат удовлетворени от сделка, сключена при такива обстоятелства.
Например, да кажем, че Дейв иска да продаде своя планински велосипед и екипировка за 700 долара, за да купи нови ски и ски уреди. Сузи иска да купи мотора и съоръженията за 400 долара и не може да стигне по-високо. Дейв и Сузи не са стигнали до ZOPA; те са в зона на отрицателни сделки.
Отрицателните зони за договаряне обаче могат да бъдат преодолени, ако страните по договарянето са готови да се запознаят с желанията и нуждите на другите. Например, да кажем, че Дейв обяснява на Сузи, че иска да използва постъпленията от продажбата на мотора за закупуване на нови ски и ски уреди. Suzy има чифт леко използвани висококачествени ски, с които е готова да се раздели. Дейв е готов да вземе по-малко пари за планинския велосипед, ако Сузи хвърли използваните ски. Двете страни са постигнали ZOPA и следователно могат да сключат успешна сделка.
Пример за ZOPA
Например, заемодателят иска да заема пари под конкретна лихва за определен период от време. Кредитополучател, който е готов да плати този процент и се съгласи на периода на погасяване, споделя ZOPA с кредитора и двамата може да успеят да постигнат споразумение.
