Какво е твърда продажба?
Трудната продажба се отнася до рекламен или търговски подход, който се отличава с особено директен и настоятелен език. Една твърда продажба е предназначена да накара потребителя да закупи стока или услуга в краткосрочен план, а не да оцени възможностите му и потенциално да реши да изчака покупката. Счита се за агресивна техника с високо налягане, която е изпаднала в полза според някои търговски експерти.
КЛЮЧОВИ ПРЕПАРАТИ
- Трудната продажба е стратегия за продажби, която е директна и настойчива. Тя е предназначена да накара потребителя да закупи стока или услуга незабавно, без да обмисля време. Тактиките за твърда продажба имат отрицателна конотация и се считат за безскрупулни. А твърдата продажба е в контраст до мека продажба, която е нежна и с ниско налягане. Смята се за контрапродуктивна тактика на продажбите, тъй като обикновено води до негативни чувства и малък шанс за повторен бизнес.
Разбиране на твърда продажба
Терминът „твърда продажба“ се използва за първи път в Съединените щати през 50-те години на миналия век, за да опише продажбите и рекламните практики, които са агресивни по своя характер. Тактиката за твърда продажба оказва незабавен натиск върху потенциалния клиент. Те могат да включват рязък език, студени обаждания или нежелани места. Те имат за цел да продължат да настояват клиент да купува, дори ако клиентът е казал „не“. Приетата стандартна практика е да продължавате да натискате, докато клиентът не каже "не" три пъти.
Въпреки отрицателното възприятие потребителите имат твърда тактика на продажба, те осигуряват някои предимства. Например, непосредствеността на твърдата продажба може да бъде предимство при справяне с факта, че повечето хора са склонни да забавят покупките и ще отложат вземането на решения, дори ако това включва нещо, което веднага би подобрило живота им.
Характеристики на твърда продажба
Трудната продажба може да се характеризира с различни техники, които провокират потребителя, ласкаят ги, възпроизвеждат страха им или страха им от изчезване и се опитват да ги убедят, че купуването на продукт ще бъде интелигентно решение, което ще подобри живота им.
Техниката на твърда продажба, използвана например за продажба на автомобил, може да се съсредоточи върху ограничената наличност на конкретния модел, как другите хора чакат да купят превозното средство и как цените могат да се увеличат, ако потребителят напусне партидата. Трудната продажба често се свързва с недобросъвестни търговци, които могат да се опитат да дезинформират потребителя, да откажат информация от тях или дори да ги излъжат.
Hard Sell срещу Soft Sell
За по-добро разбиране на твърдата продажба е полезно да се помисли за меката клетка, която се отличава с по-фин език, консултативен тон и неагресивна техника. Меката продажба е създадена, за да избегне ядосането на потенциални клиенти и не ги изтласка. Той апелира към емоциите на потребителя, опитвайки се да предизвика чувства, които ги принуждават да направят покупка. Целта е да помогнете на потребителя да реши сам, че трябва да направи покупка. Тъй като меката продажба е техника на продажби с ниско налягане, тя може да не доведе до продажба при първото представяне на даден продукт. Меката продажба може да бъде по-добра за определени стоки и услуги или за определени видове потребители.
Дебат с твърди продажби
Много експерти по продажбите твърдят, че твърдата продажба е контрапродуктивна. Това може да отчужди купувачите или да ги накара да реагират на агресивни тактики със собствена агресия. Това може също да сплаши и да изплаши бъдещите купувачи, създавайки негативни чувства, които правят повторните продажби по-малко вероятни. Трудната продажба не позволява време за образование и убеждаване и следователно оставя бъдещият купувач да мисли, че те са продиктувани, а не са уважавани и че всъщност не е важно тяхното решение.
