Какво е взаимоотношенията
Връзката банкиране е стратегия, използвана от банките за укрепване на лоялността на клиентите и предоставяне на единна услуга за редица продукти и услуги.
Клиент на банка може да започне с обикновена чекова или спестовна сметка, но взаимоотношенията включват личен или бизнес банкер, предлагащ депозитни сертификати, сейфове, застраховки, инвестиции, кредитни карти, всички видове заеми и бизнес услуги (напр., обработка на кредитна карта или заплащане). Те могат също така да включват специализирани финансови продукти, предназначени за конкретна демография, като студенти, възрастни хора или лица с нетна стойност.
Разбиране на банковото взаимоотношение
Банките, които практикуват банкиране за взаимоотношения, използват консултативен подход с клиентите, запознавайки се с конкретната им ситуация и нужди и се приспособяват към промените в техния финансов или бизнес живот. Подходът за банково взаимоотношение е лесно забележим в малка градска банка, но той се практикува и в клоновете на дребно на големите банки на парични центрове. Независимо дали става въпрос за индивидуален или малък бизнес, банкерите за взаимоотношения ще се включат в услуга на високо докосване, за да се опитат да направят банките си „едно гише“ за техните нужди от A-Z. Кръстосаната продажба е начинът на действие на банкерите за взаимоотношения, но те трябва да бъдат внимателни. Федералните закони за борба с обвързването, установени със Закона за изменение на закона за банков холдинг от 1970 г., пречат на банките да предоставят контингент на един продукт или услуга на друг (с някои изключения).
Предимства и недостатъци на банковото взаимоотношение
Клиентите може да могат да се възползват от желанието на банката да развива банково взаимоотношение чрез получаване на по-благоприятни условия или третиране по отношение на ставките и таксите, както и да получат по-високо ниво на обслужване на клиентите, което е особено вярно в по-малка банка такава като общностна банка. Например, ако клиент вземе ипотечен кредит в банка, той може да бъде в състояние да открие разплащателна сметка, която не подлежи на такси под минимално салдо. Като друга илюстрация, ако малък бизнес вземе револвираща кредитна линия, би бил в благоприятна позиция да договори по-ниска такса за таксите за обработка на търговците.
Както показа Уелс Фарго, банковото взаимоотношение може да стигне твърде далеч. Неправилна и агресивна система за стимулиране (и наказание), която банката прилага за банкерите за взаимоотношения в редица клонове на дребно от около 2011 до 2016 г., доведе до милиони нови отваряния на сметки. Проблемът беше, че клиентите не разрешиха на банкерите да ги отворят. Доверието е основата на успешното банкиране на взаимоотношения, но Wells Fargo наруши доверието на милиони клиенти. Банката трябва да притежава култура на етично обслужване, за да практикува взаимоотношение с банките за взаимна полза на банката и клиента.
